秋冬面料培训手册

石家庄贝儿康商贸有限公司

一、 仪容仪表核心要求

1. 着装：统一穿着品牌工服，保持干净平整、无污渍；有工牌的工牌佩戴在左胸上方，位置端正。

2. 仪容：发型整洁利落，长发需束起；面部淡妆上岗，妆容清新自然；指甲修剪整齐，不涂夸张颜色指甲油。

二、 标准站姿要求

1. 双脚呈丁字步或小八字步在门口站立，重心稳定，不摇晃、不倚靠货架。

2. 双肩自然下沉、挺胸收腹，腰背挺直，身体微微前倾，面向顾客来向。

3. 双手自然交叠于腹前，左手轻握右手手腕，手部放松不僵硬。

盛凯安琪新员工岗前销售话术培训资料

基础版 - 核心卖点与流程导向

儿童家居内衣销售话术培训资料 (基础版)

核心原则：安全第一，舒适为本，专业引导，真诚沟通。

一、 开场破冰与需求探寻

1.热情问候，建立连接：

“您好！欢迎光临 [盛凯安琪]！小朋友真可爱/真有精神！” (对家长和孩子都要有眼神交流，微笑)

“今天想看看小朋友的家居服/内衣吗？天气转凉/热了，是该给宝贝准备舒适的衣服了。”

2. 初步探寻需求 (开放式提问)：

“宝贝平时在家喜欢穿什么样的衣服呀？是宽松的还是贴身的？”

“您这次主要是想看看睡衣、打底内衣，还是居家的套装呢？”

“宝贝现在穿多大码？最近身高长得快吗？” (可辅助观察孩子体型)

“对材质有什么特别的要求吗？比如纯棉、莫代尔、或者需要抗菌功能的？” (了解家长关注点)

二、 产品介绍与卖点阐述 (紧扣儿童需求)

1.强调安全与健康 (首要卖点)：

材质安全： “您放心，我们所有的内衣都采用A类婴幼儿安全标准面料，国家最高安全等级，无甲醛、无荧光剂、无有害染料，亲肤不过敏，宝宝贴身穿着绝对安全。”

* 工艺安全：“您看这个缝线，是无骨缝工艺，接缝处非常平整，不会摩擦宝宝娇嫩的皮肤，穿着更舒服，睡觉翻身也不会有异物感。”

* 印染安全： “我们的印花都是环保活性印染，色牢度高，不易掉色，而且安全无毒，宝宝啃咬也不怕（虽然不建议啃咬）。”

2. 突出舒适与功能性：

* 透气吸湿： “这款是100%精梳棉的，面料特别柔软、透气、吸汗快干，宝宝活动量大或者睡觉出汗多也不怕闷着，保持皮肤干爽舒适。”

* 弹性与活动自由： “面料含有优质氨纶，弹性非常好，不会束缚宝宝活动，跑跳爬都很自如，而且不易变形。”

* 设计贴心： “这个裤腰是宽边松紧带设计，不勒小肚子，穿着更舒服。领口袖口也都是宽松螺纹，不勒不紧。”

* 方便穿脱： “像这种小宝宝的内衣，我们很多款式都有肩部开扣或者裆部按扣设计，方便您给宝宝穿脱和换尿布。”

3. 针对不同场景推荐：

* 居家日常： “这套纯棉套装柔软亲肤，适合宝宝在家玩耍、休息，活动自由又舒适。”

* 睡眠专用： “这款莫代尔材质的睡衣，丝滑垂坠感好，特别适合睡觉穿，透气不闷热，帮助宝宝安睡一整晚。”

* 打底保暖：“天气凉了，可以看看这种细绒/空气棉的内衣，贴身保暖不臃肿，外面套外套很方便。”

* 训练期/如厕期： “我们有专门的训练裤/方便穿脱的款式，裆部有按扣，方便宝宝学习自主如厕。”

三、 引导试穿与体验

1. 鼓励试穿:

* “光说好不如您让宝贝试试看！舒适度只有穿上身才知道。我们试衣间在这边，里面有消毒过的试衣袜/垫。”

* “小朋友，来试试这件有小汽车/小公主图案的衣服好不好？穿上肯定很帅/漂亮！” (用孩子喜欢的元素吸引)

2. 试穿中关注：

* “您摸摸看，是不是特别柔软？” (引导家长触摸面料)

* “宝贝，抬抬手/弯弯腰，感觉紧不紧？舒服吗？” (询问孩子感受，观察活动是否自如)

* “您看这个尺码，肩宽、衣长、裤长都挺合适的，现在穿正好，稍微留一点成长空间。” (专业建议尺码)

四、 处理异议与促成交易

1. 价格疑问：

* “是的，我们的价格可能比普通内衣稍高一些。这是因为我们坚持使用A类安全标准的面料和环保工艺，成本确实更高。但为了宝宝的健康和舒适，这份投入是非常值得的。而且我们面料和做工好，耐穿耐洗不易变形，算下来性价比其实很高。”

* “我们现在有活动，买两件可以享受XX折/送小礼品，您看要不要一起带上？” (推荐连带销售)

2. 款式/颜色选择：

* “这款有蓝色、粉色、黄色，还有这个动物图案的，小朋友喜欢哪个颜色/图案呀？” (让孩子参与选择)

* “这个基础款（纯色/条纹）非常百搭，穿着率高。这个带图案的活泼一点，可以换着穿。”

3. 尺码犹豫：

* “我建议选稍微宽松一点的尺码。宝宝长得快，而且宽松点活动更舒服，睡觉也不束缚。您看这个码，现在穿合适，再长2-3个月也没问题。”

* “如果担心，可以拿两个临近尺码都试试，对比一下。”

4. 促成下单：

* “您看宝贝穿着多舒服/多喜欢！这套就穿着走吧？我帮您把吊牌剪掉。” (如果试穿满意)

* “这两套（基础款+特色款）搭配着穿正好，我都帮您包起来？”

* “今天活动最后一天了，现在入手最划算哦！”

五、 收银与送客

1. 确认商品与金额： “您选的是一件XX和一件XX，一共是XXX元。参加活动后是XXX元。确认一下。”

2. 告知保养事项： “新衣服第一次洗建议用清水或温和洗衣液单独手洗/轻柔机洗，反面晾晒，这样颜色和面料能保持得更好。”

3. 感谢与邀请： “谢谢您的信任！这是您的衣服和小票/会员卡。穿得好欢迎再来！我们定期有新款，也可以关注我们微信了解活动。”

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进阶版 - 场景化与情感共鸣导向

儿童家居内衣销售话术培训资料 (进阶版)

核心原则： 以孩子为中心，场景化描述，情感共鸣，解决痛点。

一、 开场：关注孩子，建立信任

1. 蹲下来，与孩子平视： “嗨，小帅哥/小美女！欢迎来我们家玩！你喜欢这里吗？” (对小朋友)

2. 对家长： “您好！宝宝看起来好有活力/好乖巧。今天想给宝贝挑点在家穿得舒服自在的衣服吗？”

3. 观察与赞美： “宝贝皮肤真好，穿柔软的衣服会更舒服哦！” / “宝宝个子长得真快，衣服是不是有点紧了？”

二、 深度需求挖掘 (痛点切入)

1.了解“痛点”：

* “宝宝晚上睡觉爱出汗吗？有没有醒来衣服湿湿的不舒服？” -> 引出吸湿排汗需求。

* “宝宝皮肤敏感吗？会不会有时候穿某些衣服身上红红的？” -> 强调A类安全标准和无刺激。

* “宝宝在家活动量大吗？衣服会不会束缚他/她爬爬跑跑？” -> 突出弹性和活动自由。

* “给宝宝穿衣服费劲吗？特别是套头的？” -> 介绍开扣设计。

* “宝宝开始学自己上厕所了吗？” -> 推荐训练裤/易穿脱款。

2. 场景化描述舒适体验：

* 睡眠场景：“想象一下，宝宝穿着我们这款丝滑莫代尔睡衣躺在床上，面料像云朵一样轻轻包裹着他/她，透气又亲肤，一整晚都干干爽爽，睡得特别香甜安稳，妈妈也能睡个好觉。”

* 玩耍场景： “宝宝在家玩积木、过家家，或者在地毯上打滚，这件高弹力纯棉套装就像第二层皮肤，怎么动都舒服自在，完全不会勒着小胳膊小腿，玩得更开心！”

* 居家休闲： “周末一家人窝在沙发上看动画片，宝宝穿着柔软温暖的细绒内衣，依偎在您怀里，软软糯糯的触感，让亲子时光更温馨。”

三、 产品介绍：讲“故事”，重体验

1. 不只是说材质，说“感受”：

* 不说“这是纯棉的”，说：“摸摸看，是不是像妈妈的手一样柔软？宝宝贴着穿，就像被温柔地抱着。”

* 不说“这是无骨缝”，说：“您用手指轻轻划过接缝处，是不是感觉像平地一样光滑？ 宝宝娇嫩的皮肤完全感觉不到它的存在，睡觉翻身也不会被硌醒。”

* 不说“吸湿排汗”，说：“宝宝疯玩出汗了，这件衣服能像小海绵一样快速把汗水吸走，扩散开，然后让风吹干/体温烘干，宝宝后背总是清清爽爽的，不会着凉也不会闷出痱子。”

2. 设计细节的“用心”：

* “这个宽宽的裤腰，像个小枕头一样托着宝宝的小肚子，吃饱了也不会觉得勒。”

* “袖口和裤脚的螺纹，松紧刚刚好，既不会灌风进去，又不会在宝宝手腕脚腕上留下红印子。”

* “看这个小按扣（裆部/肩部），妈妈单手就能轻松操作，给宝宝换尿布或者穿脱衣服，省时又省力，特别是在宝宝不配合的时候！”

3. 用图案/颜色激发兴趣：

* “哇，宝贝你看！这件上面有你最喜欢的小恐龙/艾莎公主！穿上它，是不是感觉自己像小勇士/小公主一样神气？” (对孩子说)

* “这个淡雅的米色/柔和的粉色，显得宝宝皮肤特别白净，气质好好哦。” (对家长说)

四、 试穿引导：创造愉悦体验

1. 把试衣间变成“小舞台”： “宝贝，我们去那个漂亮的‘小房间’换上试试吧？穿上新衣服出来给妈妈/爸爸一个惊喜好不好？里面还有小镜子哦！”

2. 试穿中互动：

* “哇！太帅了/太美了！快照照镜子！喜欢吗？” (对孩子，增强其愉悦感和拥有欲)

* “妈妈您看，这衣服的垂感/弹性多好，宝宝动起来多自在！摸摸这料子，是不是特别软糯？” (对家长，强化舒适体验)

* “宝贝，跳一跳/转个圈，感觉怎么样？舒服吗？有没有哪里觉得卡卡的？” (关注实际穿着感受)

五、 处理异议：理解与提供价值

1. 价格异议 (情感价值)：

* “我特别理解您想给宝宝最好的，又希望精打细算。其实宝宝每天有十几个小时是在家度过的，贴身穿的衣服直接关系到他的舒适度和健康。我们用的安全面料和贴心设计，就是为了让宝宝在家每一刻都舒服安心。这份舒适和健康带来的价值，远超过价格本身。而且一件好的内衣，耐穿耐洗，能陪伴宝宝更久。”

* “您看宝宝多喜欢这件衣服啊！他/她穿着舒服开心，不也是您最想看到的吗？”

2. 选择困难：

* “这两套各有特色：这套纯色基础款超级百搭实用，穿着率高；这套带图案的特别有童趣，宝宝更喜欢。其实可以都带上，换着穿，满足不同心情和场合。现在一起买还有优惠呢！”

3. 促成交易 (描绘美好画面)：

* “想象一下，今晚宝宝洗完澡，穿上这套新睡衣，软软香香地钻进被窝，带着满足的笑容甜甜入睡... 多美好的画面啊！就让它今晚实现吧？”

* “看宝贝这么喜欢，都舍不得脱下来了，我们就穿着新衣服开开心心回家好不好？”

六、 收银与增值服务

1. 温馨提醒： “新衣服第一次洗，记得用清水或宝专用洗衣液，轻柔手洗或机洗，反面晾晒在通风处，这样能保持最好的手感和颜色哦。”

2. 建立联系： “加一下我们店铺微信吧？我们会分享育儿小贴士、新品上市和会员专属福利，有任何关于宝宝穿衣的问题也可以随时问我！”

3. 真诚送别： “谢谢您和宝贝！祝宝宝在家穿得舒服，玩得开心，健康成长！期待下次再见！”

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给您的建议：

1. 融合使用： 可以将两份资料结合起来，基础版确保流程和核心卖点覆盖，进阶版提供更生动的表达和情感切入点。

2. 产品知识是根基： 在培训话术前，务必确保员工对产品材质（棉、莫代尔、竹纤维、细绒等）、工艺（无骨缝、环保印染）、安全标准（A类）、尺码特点等有深入了解。

3. 角色扮演： 培训中一定要进行大量的角色扮演练习，让员工模拟不同场景（挑剔的家长、害羞的孩子、祖父母带娃等），熟练掌握话术并灵活应变。

4. 强调倾听： 话术是工具，但更重要的是倾听顾客（尤其是家长）的需求和顾虑，然后有针对性地推荐和解答。避免生硬背诵。

5. 更新迭代：定期收集销售过程中的成功案例和遇到的难题，更新话术库，保持其有效性。

6. 企业文化融入： 在话术中自然融入您品牌的理念（如“专注儿童舒适健康XX年”、“让每个孩子在家都自在如风”等）。

希望这两份资料能帮助您尽快适应盛凯安琪这个大家庭，并且大展拳脚，一起加油！

1. 最直接冲击，突出免单）

> “宝妈/宝爸，好消息！您现在结账，只要 按您这次消费金额的5倍充值，我们马上把 您今天买的这些全免单！相当于您付一次钱（充值），不仅拿走今天所有东西，卡里还多了5倍的钱下次用！超级划算，千万别错过！”

2. （算清“六次”概念，价值最大化）

> “您看，您今天选的东西一共是[金额，如：300元]。您只需要充值 **300元 x 5 = 1500元，我们立刻把 今天这300元免掉！您实际支付了1500元，但您得到了：今天价值300元的商品（免费） + 卡里1500元余额。这1500元下次还能当300元用5次！相当于 花1500元，买了6次300元的商品！平均每次只要250元，比原价省太多了！”

3. （强调即时回本与未来折扣）

> “参加这个活动，您 今天买的东西相当于白拿！因为您充值的钱都在卡里，一分没少，下次还能用。而且，您想想，以后您再来消费，用卡里的钱，相当于每次都是打83折左右（因为1500元买了1800元价值，300/360≈0.833）！一次充值，锁定长期优惠！”

4. （针对当次消费额不高的情况，降低充值压力）

> “您这次买的虽然不多（比如：200元），但活动一样超值！您只需充值 200元 x 5 = 1000元，就能 立刻免掉今天的200元！卡里还有1000元，够您再来买好几次了。宝宝内衣换得勤，很快就能用完，还能享受今天的免单福利，多好呀！”

5. （针对当次消费额较高，突显巨大节省）

> “哇，您这次眼光真好，挑了这么多宝宝必备品，总共[金额，如：500元]！现在参加活动最划算！您只需充值 500元 x 5 = 2500元，就能 立刻省掉今天的500元！相当于您只付了2500元，不仅拿走了500元的货，卡里还有2500元！这2500元足够宝宝未来大半年的内衣需求了，而且每次买都相当于有折扣！”

6. （结合宝宝成长需求，制造囤货合理性）

> “宝宝长得快，内衣裤袜过几个月就得换新。您今天买的这些（比如：当季的），正好可以用上。现在充值免单，相当于 提前用超低价锁定了宝宝未来需要的份额！卡里的钱随时来买新尺寸、新款式，方便又实惠，不用担心宝宝长得快没衣服穿！”

7. （强调灵活性与自主权）

> “这个活动特别好的一点是，充多少完全由您这次买的东西决定！您买得多，享受的免单额度就大；买得少，充值压力也小。主动权在您手里！而且卡里的钱没有使用期限，全场通用（或说明适用范围），下次来慢慢挑就行！”

8. （建立信任，消除大额充值顾虑）

> “您放心，我们是[品牌名]连锁店，专注儿童内衣XX年，品质有保障，门店稳定。您充值的钱都在您的会员卡里，安全可靠，永久有效（或说明有效期），随时可以来消费。给宝宝买贴身穿的，选我们品牌充值，安心又超值！”

9. （制造紧迫感，结合活动期限）

> “提醒您哦，这个 ‘充5倍，当次免单’ 的超级福利是限时活动，只到[具体日期]！过了这个时间，就没有这么大力度的免单优惠了。趁现在活动还在，赶紧锁定今天的免单和未来的超低折扣吧！”

10. （收银时强力推荐，促成临门一脚）

> “您好，您本次消费一共是[金额]元。我们现在有特别棒的活动：按这个金额的5倍充值，您今天这单就可以直接免掉！ 充值的钱都在您卡里，下次来买内衣裤袜可以直接用，相当于一次付钱，享受六次！特别适合宝宝经常需要换内衣的家庭，您看要不要参加？”

【盛凯安琪】100%桑蚕丝棉裤是以天然桑蚕丝为填充材料的高端保暖裤，兼具优异的保暖性能和舒适体验。

货号：男孩：FPK520315、555601

统一零售价：399

会员价：319

货号：女孩：FPK620365 、655701

统一零售价：389

会员价：311

核心特点

• 材质天然：采用100%桑蚕丝填充，桑蚕丝是由蚕宝宝吐丝而成的天然蛋白质纤维，含有几十种氨基酸，对人体无任何过敏反应。适合宝宝娇嫩的皮肤及过敏性体质。

• 保暖卓越：桑蚕丝纤维能够形成独特的分子排列，储存大量静止空气，形成天然隔热层，保暖效果相当于羽绒服

• 恒温透气：具有优异的吸湿性和透气性，能快速吸收皮肤散发的湿气和热量并调节释放，实现"暖而不燥"的舒适体验

• 轻盈修身：厚度仅相当于加绒打底裤，但保暖性能出众，穿着不显臃肿，修身效果好

• 亲肤舒适：触感细腻柔软，比羊绒更亲肤，不会产生毛刺感或闷热感，适合贴身穿戴

适用场景

• 冬季运动：提供足够温暖，让运动更加自如

• 皮肤娇嫩的人群：高腰设计保护腰部，特别适合腰部容易怕冷及起早出晚归的学生人群

• 敏感肌肤：天然材质，过敏率低，适合敏感肌肤人群

产品选择

目前市场上100%桑蚕丝棉裤价格差异较大

保养建议

建议手洗或机洗轻柔模式，水温不超过40℃，避免暴晒，平铺阴干。

100%桑蚕丝棉裤是追求极致保暖与舒适体验的理想选择，特别适合对保暖要求高且注重穿着品质的人群。

膨体羊毛儿童内衣套的核心优势，是**“轻暖不压身”** ，兼顾保暖性与儿童活动所需的舒适性，解决了传统羊毛内衣厚重、普通保暖内衣不透气的问题。

1. 核心材质：膨体羊毛的关键特性

• 轻量高蓬松：通过特殊工艺让羊毛纤维形成多孔结构，像“小气囊”一样锁住空气，保暖性比普通羊毛高30%以上，但重量更轻，不会束缚孩子跑跳。

• 亲肤低刺激：儿童款通常会降低羊毛含量搭配再生纤维素纤维和腈纶。减少羊毛对儿童娇嫩皮肤的刺痒感，敏感肌宝宝也适用（选购时优先看“无骨缝制”款，进一步避免摩擦）。

• 透气不闷汗：羊毛本身具有吸湿排汗性，膨体结构更增强透气性，孩子运动出汗后，能快速吸收汗液并挥发，避免着凉。

2. 儿童专属设计：安全与实用优先

• 安全细节：领口、袖口多采用“宽边弹力”设计，不勒脖子、不卡手腕；纽扣/按扣选用圆润无棱角款，避免划伤；所有标签多为“无感烫印”，替代传统织标，减少皮肤摩擦。

• 盛凯安琪版型适配：多为“微宽松剪裁”，预留1-2寸活动空间，不紧绷孩子的腰腹、关节，适配爬行、跑跳等日常活动，避免影响生长发育。

• 耐穿易打理：儿童款多经过“防缩水处理”，机洗（建议用羊毛专用洗涤剂、低温模式）后不易变形、缩水，减少家长打理压力。

3. 选购关键：3点避坑

1. 优先选“膨体羊毛保证亲肤），避免纯羊毛款（刺痒、难打理）。

2. 看安全标：必须符合GB 31701-2015 婴幼儿及儿童纺织产品安全技术规范，标注“A类”（3岁以下宝宝）或“B类”（3岁以上儿童），安全放心的穿着。

3. 看弹力：拉伸袖口、腰头后能快速回弹，无松垮感，不会穿几次就变形、起球。

软棉棉半边绒面料的睡衣具有以下好处：

1. 柔软舒适：

● 半边绒面料质地细腻，手感极其柔软，穿在身上就像被轻柔的云朵包裹着，给人带来无与伦比的舒适感。无论是睡觉还是在家中休息、活动，都能让人处于放松的状态，仿佛在享受一场温柔的触摸。

● 其柔软的特性也使得睡衣与皮肤的贴合度很高，不会对皮肤造成摩擦或刺激，对于皮肤较为敏感的人群来说尤为友好。

2. 保暖性优异：

● 半边绒面料的纤维间密度较高，能够形成许多微小的空气层，这些空气层可以有效地阻挡热量的散失，从而起到良好的保暖作用。即使在寒冷的秋冬季节，穿着半边绒睡衣也能让身体保持温暖，仿佛拥有一个随身携带的“小暖炉”。

● 与一些厚重的保暖面料相比，半边绒睡衣更加轻盈，不会给人带来沉重的负担，让您在保暖的同时依然能够自由活动。

3. 吸湿透气：

● 半边绒面料具有出色的吸湿性，能够快速吸收人体排出的汗液和湿气，保持皮肤的干爽。这对于夜间容易出汗的人群来说非常重要，可以避免因汗液积聚而导致的不适和着凉。

● 同时，该面料也具有一定的透气性，能够让空气在面料中自由流通，不会让人感到闷热或潮湿，即使长时间穿着也能保持舒适。

4. 不易掉毛：

● 半边绒面料的纤维结构紧密，绒毛牢固地附着在面料上，因此在穿着和洗涤过程中不易出现掉毛的现象。这不仅减少了对环境的污染，也避免了绒毛吸入人体对呼吸道造成的刺激，同时还能保持睡衣的整洁和美观。

5. 弹性适中：

● 半边绒面料具有一定的弹性，能够适应人体的动作和姿势变化，不会产生束缚感。无论是翻身、伸展还是做一些简单的家务活动，都能轻松自如，不会受到睡衣的限制。

6. 色彩鲜艳且持久：

● 半边绒面料的染色性能良好，颜色鲜艳且不易褪色。经过多次洗涤后，依然能够保持原有的色彩和光泽，让睡衣始终保持崭新的外观。

7. 抗皱性好：

● 半边绒面料具有较好的抗皱性能，即使在长时间穿着或折叠后，也不容易产生皱纹。这使得睡衣易于打理和存放，不需要花费过多的时间和精力进行熨烫。

8. 亲肤性佳：

● 半边绒面料对皮肤无任何刺激和过敏反应，与皮肤的接触非常温和。其柔软的质地和良好的吸湿性、透气性，能够为皮肤提供一个舒适的环境，有助于提高睡眠质量。

莱卡棉是一种混纺面料，通常是由94%和6%的莱卡（氨纶纤维）混纺而成。

以下是关于它的介绍：

• 起源：莱卡是美国杜邦公司1958年研制的一种氨纶纤维的商标名，后来只要面料中加入这种氨纶纤维，就可称为莱卡面料，莱卡棉其实就是纯棉有了弹性。

• 特点：它既保持了棉质面料柔软、吸湿的特性，穿着舒适透气，又因莱卡纤维的加入，具有极佳的弹性，可拉伸至原长的4-7倍，并迅速恢复原状，使衣物不易变形，且更耐磨、耐洗，日常打理相对容易，可机洗。具有与100%棉一样的特性。儿童的活动量比成人都大很多所以莱卡就是增加了弹力的棉