徽商风云（中篇小说）第十二章（下）

树生

作者：树生（安徽）

美篇号：170196467

图片来源：网络（致谢）

题记

盐粮互易解干戈，

晋徽携手息风波。

商途何必分南北，

诚信为桥利远播。

第十二章 商帮协作（下）盐粮互济

三天的时间，转瞬即逝。这三天里，鲍志道一刻也没有闲着。他与程明远、胡老爷子等人一起，细化联合经营的各项事宜，核算各家盐号的成本——从扬州到汉口的运费、盐的采购价、人工成本，甚至连伙计的月钱都一一算清；联系扬州盐运司申购货源，凭着“志诚堂”的信誉和联合商号的批量订单，盐运司答应将盐价下调两成；同时，制定统一的销售细则，规定所有联合商号的盐价不得低于基准价，也不得高于基准价的一成，如有违反，严惩不贷。

新安会馆内，每天都有掌柜前来汇报筹备进展，空气中弥漫着一种既紧张又充满希望的气息。黄州府的王掌柜也亲自带着账册前来，主动核算自己的成本，还笑着说：“鲍东家，我这几天想通了，单打独斗终究难成大事，还是跟着同乡一起干，心里踏实。我已经跟伙计们说了顶身股的事，他们个个都干劲十足，说以后要好好干，争取多分红。”

“这就对了。”鲍志道笑道，“伙计是商号的根基，只有让他们得利，商号才能长久。晋商的顶身股之所以厉害，就是因为把伙计的利益和商号绑在了一起。咱们徽商讲究‘以义制利’，既要让掌柜们赚钱，也不能亏待伙计。”

第三天下午，雷晋阳果然如约而至。这一次，他身后还跟着两位晋商盐号的掌柜，一位是“恒顺盐号”的李东家，一位是“同德盐号”的赵掌柜，两人神色看起来比上次缓和了许多。

“鲍东家，我回来了。”雷晋阳走进新安会馆的正厅，脸上带着一丝淡淡的笑意，“经过与同乡商议，我们同意鲍东家的提议，停止压价，坐下来谈谈合作的事宜。”他顿了顿，又道，“其实，我个人也觉得，恶性竞争对谁都没有好处。上个月，我们晋商的盐号也亏了不少，再这样下去，怕是要两败俱伤。而且，我听闻鲍东家也给伙计设了顶身股，还成立了同乡互助银库，这份魄力，我佩服。”

鲍志道心中一喜，连忙起身相迎：“雷掌柜能顾全大局，实在是明智之举。请坐，咱们慢慢谈。”他示意伙计上茶，又对胡老爷子和程明远使了个眼色，两人会意，也在一旁坐下。

双方分宾主坐下后，雷晋阳率先开口：“鲍东家，实不相瞒，晋商的优势在于票号汇兑和北方的粮源，我们的联号经营模式，能让资金快速周转，顶身股则能激励伙计卖命干活。而徽商的优势在于南方的水运和淮盐的成色，你们的水运网络确实厉害，从扬州到汉口的运费，比我们从北方运盐过来低三成。若是咱们能互补长短，想必能实现互利共赢。”

“雷掌柜所言极是。”鲍志道点头附和，“我徽商向来注重‘贾而好儒’，讲究以和为贵。只要能互利共赢，我们非常愿意与晋商合作。”他从怀中取出一份早已准备好的方案，递给雷晋阳，“这是我拟定的合作方案，您过目。我提议，咱们实行‘盐粮互易’。我徽商在两淮的盐产量充足，可以供应给晋商，解决晋商盐源不足的问题——晋商在北方的盐多是潞盐，口感不如淮盐，想必能打开南方市场；而晋商在北方的粮行遍布各地，粮食储备丰富，可以供应给我徽商，满足咱们徽商在江南的粮食需求——江南多山少田，粮食一直是稀缺品，咱们徽商的盐号、茶栈都需要大量粮食。”

他顿了顿，又道：“同时，晋商票号的汇兑优势，可以为我徽商提供便利——日后我们徽商在北方的生意，银钱往来可以通过‘日升昌’汇兑，节省运费和风险成本；而我徽商的水运网络，可以为晋商运输粮食，降低晋商的运输成本。我们的水运船队有固定的航线和码头，从汉口到扬州，再到杭州、苏州，沿途都有徽商的货栈，可以随时停靠补给，运输损耗能控制在三成以内，比晋商走陆路运输粮食的损耗低一半。”

雷晋阳接过方案，仔细翻阅着。李东家和赵掌柜也凑了过来，一起讨论着。

“盐粮互易？这个想法倒是新颖。”雷晋阳眼中闪过一丝赞赏，“这样一来，咱们晋商能拿到优质的淮盐，你们徽商能拿到充足的粮食，确实是互利共赢。你们的水运网络确实让人羡慕，我们晋商运输粮食多走陆路，不仅慢，损耗还大，要是能走水运，能省不少钱。”

“不仅如此。”鲍志道补充道，“咱们还可以统一湖北盐市的价格，避免恶性竞争。根据成本核算，我提议将湖北盐市的淮盐价格定为每斤纹银三分二厘，潞盐价格定为每斤纹银二分八厘，这样既保证了双方的利润，又能让顾客根据需求选择，避免价格战。同时，共享市场信息——比如哪里需要盐，哪里需要粮食，咱们互相通报，避免盲目运输造成损耗。另外，面对官府的苛捐杂税，咱们可以联合起来交涉，减轻负担——上个月，汉口知府要向盐商增收‘河工捐’，若是咱们联合起来反对，他也不敢过于逼迫。”

赵掌柜担忧地说道：“可盐粮互易，涉及到的账目、运输等问题都非常复杂。比如，盐的成色如何保证？粮食的质量如何检验？运输过程中出现损耗，该由谁承担？还有，咱们的联号之间资金往来都是内部核算，与徽商合作，账目如何对接？”

“这一点，我已经考虑到了。”鲍志道说道，“我提议，成立一个联合监管小组，由晋商和徽商各出两名代表组成。盐的成色，由双方代表共同检验，必须达到‘色白、味咸、无杂质’的标准；粮食的质量，也由双方代表共同检验，不得有发霉、掺沙等情况。运输方面，盐由徽商负责运输，粮食由晋商负责运输，运输过程中出现的正常损耗（盐损耗不超过二成，粮食损耗不超过三成），由双方共同承担；若是因人为疏忽造成的损耗，由责任方承担。”他顿了顿，又道，“账目方面，咱们可以借鉴晋商联号的核算方式，每月月底统一对账，由联合监管小组审核，通过‘日升昌’票号结算，确保账目清晰、资金安全。我们徽商的同乡互助银库，也可以与‘日升昌’建立合作，方便资金周转。”

雷晋阳点了点头，说道：“鲍东家考虑得非常周全。这个合作方案，我个人非常赞同。李东家、赵掌柜，你们觉得怎么样？”

李东家沉吟片刻，说道：“我觉得可行。咱们晋商在南方的盐市一直打不开局面，若是能拿到淮盐，想必能吸引不少顾客。而且，粮食运到江南，价格能翻一倍，利润可观。徽商的水运网络确实能帮我们降低损耗，这笔账很划算。”

赵掌柜也点了点头：“联合监管小组的提议很好，能避免很多矛盾。借鉴联号的核算方式，账目也能清晰明了，我也同意这个方案。”

“好。”雷晋阳站起身，拱了拱手，“既然两位都同意，那我就代表晋商，同意这个合作方案。只是具体的细节，比如盐粮的交换比例、运输的时间、账目的结算方式等，还需要进一步商议。”

“没问题。”鲍志道说道，“我提议，盐粮的交换比例为‘一斤淮盐换三斤粮食’，这个比例是根据双方的成本核算出来的，比较合理。运输时间，每月初一、十五各运输一次，确保供需稳定。账目的结算方式，通过‘日升昌’票号汇兑，每月月底结算一次。我们徽商的水运船队会提前三天通知晋商备货，晋商的粮行也请提前三天准备好粮食，避免耽误运输。”

雷晋阳思索了片刻，说道：“这个比例和时间都没问题。账目结算通过‘日升昌’汇兑，也很方便。只是，我希望徽商能保证淮盐的供应量，每月至少供应十万斤。另外，你们的水运船队运输盐的时候，能不能顺便帮我们运输一些北方的土特产到南方？我们可以支付运费。”

“没问题。”鲍志道一口答应，“我们联合商号每月的盐产量有二十万斤，供应十万斤给晋商，完全没问题。运输土特产也可以，我们的水运船队还有多余的仓位，运费按照市场价的八成计算，算是合作的诚意。”

双方就合作细节展开了详细的讨论，从盐粮的检验标准到运输的路线，从账目的核算方式到监管小组的职责，一一敲定。不知不觉，天色已经暗了下来，会馆内点起了油灯，昏黄的灯光映照着众人的脸庞，每个人脸上都带着满意的笑容。

“好了，合作的各项细节都已经敲定了。”雷晋阳站起身，说道，“鲍东家，明天我会带着晋商的契约过来，咱们正式签订契约。”

“好。”鲍志道也站起身，拱了拱手，“我明天会准备好徽商的契约，静候雷掌柜的到来。”

送走雷晋阳等人后，程明远兴奋地说道：“东家，没想到事情会这么顺利！若是能与晋商达成合作，咱们徽商在湖北的处境，就会彻底改观了！”

鲍志道微微一笑：“这只是初步的意向，真正的合作，还需要克服许多困难。但只要双方都有合作的诚意，我相信，一定能达成共识。”他看向胡老爷子，“胡老爷子，明天签订契约的事，还得劳烦您作为见证人。”

胡老爷子点了点头，感慨道：“想当年，晋徽商帮在扬州，也曾有过不少摩擦。但马氏兄弟与晋商票号的合作，却一直非常愉快。马氏兄弟刊刻书籍，晋商票号为其提供资金；晋商票号需要南方的货物，马氏兄弟帮忙联络货源，双方互利共赢，传为美谈。可见，商帮之间，并非只有争斗，更多的是合作共赢。鲍东家能促成此事，真是功德无量啊。”

第二天，雷晋阳果然带着晋商的契约来到了新安会馆。鲍志道也准备好了徽商的契约，双方在契约上签下了自己的名字，盖上了各自的印章。胡老爷子和程明远作为见证人，也在契约上签了字。

新安会馆正厅，鲍志道与雷晋阳并肩而立，手持毛笔在契约上签字，胡老爷子与程明远在侧见证，案几上摆放着印章与砚台

契约签订完毕，雷晋阳举起茶杯，对着鲍志道说道：“鲍东家，今日签订契约，是晋徽商帮合作的开始。我敬您一杯，希望我们双方能够坚守诚信，互利共赢，共创辉煌！”

“雷掌柜客气了。”鲍志道也举起茶杯，与雷晋阳碰了一下，“我也敬雷掌柜一杯。愿晋徽商帮，从此化干戈为玉帛，携手共进，绵延百年！”

说罢，两人一饮而尽。厅内的掌柜们也纷纷举杯，相互道贺。气氛热烈而融洽，之前的紧张与对立，早已烟消云散。

签订契约后，双方立刻开始着手落实“盐粮互易”的各项事宜。徽商的盐船，从扬州出发，沿着运河、长江，运往晋商在北方的粮行；晋商的粮船，从北方出发，沿着黄河、淮河，运往徽商在江南的盐号。汉口的码头，每天都能看到晋徽商帮的船只往来穿梭，船工们的号子声此起彼伏，一派繁忙景象。

汉口码头，几艘漕船停靠岸边，船工们正忙着装卸盐袋与粮包，旗帜上分别绣着徽商、晋商的标识，江面上还有船只扬帆驶来

徽商的水运船队果然名不虚传，船只都是特制的漕船，载重量大，航行平稳，还配备了专门的领航员，熟悉沿途的水文地理，运输效率极高。

鲍志道也经常与雷晋阳会面，商议合作中遇到的问题。两人从最初的对手，渐渐变成了惺惺相惜的朋友。

一日，两人在汉口的一家酒楼小聚。酒过三巡，雷晋阳感慨地说道：“鲍东家，说实话，一开始我并不看好与徽商的合作。在我看来，徽商过于注重‘儒’，缺乏商人的狠辣。可与您接触下来，我才发现，徽商的‘儒’，并非迂腐，而是一种大智慧。‘诚信为本’、‘以和为贵’，这些看似简单的道理，却是经商的根本。”

鲍志道微微一笑：“雷掌柜过奖了。我徽商向来认为，‘贾而好儒’，方能长久。赚钱固然重要，但诚信和声誉，更加可贵。当年休宁吴鹏翔见胡椒有毒，不惜付之一炬，损失巨万，却保住了徽商的声誉；汪应庚在扬州修平山堂、植万松岭，资助文人学子，也是在践行‘贾而好儒’的理念。这些先贤的故事，一直激励着我们徽商。”

“说得好！”雷晋阳拍了拍手，“晋商向来注重‘以义制利’，与徽商的‘诚信为本’，有异曲同工之妙。我们晋商常说‘义不守财，慈不掌兵’，但这个‘义’，并非无情无义，而是坚守道义、诚信经营。只是这些年，有些晋商过于追求利益，忘记了祖训，才会做出恶意压价的事情。以后，我一定会以鲍东家为榜样，坚守晋商的祖训，与徽商携手，共同维护市场秩序。”

他顿了顿，又道：“鲍东家，我听说您当年在杭州茶栈，因为拒绝做假账被逐，这份骨气，我非常佩服。我们晋商也有这样的传统，当年‘日升昌’的创始人雷履泰，就是因为坚守诚信，才让票号生意越做越大，成为天下第一票号。我们的顶身股制度，其实也是为了诚信——伙计有了股份，就不会为了眼前利益做损害商号声誉的事。”

鲍志道点了点头，说道：“雷履泰先生的事迹，我也有所耳闻。他创立‘日升昌’，提出‘汇通天下’的理念，开创了票号汇兑的先河，真是商界奇才。晋商的联号经营和顶身股，确实有很多值得我们徽商学习的地方。联号经营能集中资金办大事，抗风险能力强；顶身股能激励伙计，让他们忠心耿耿。我们徽商的同乡互助银库，就是借鉴了联号的思路，现在看来，效果很好，不少商号都解决了资金周转的难题。”

两人越谈越投机，从经商之道，聊到天下大势，从家乡风物，聊到人生感悟。

雷晋阳还详细介绍了晋商顶身股的具体运作：“我们的顶身股，从一厘到十厘不等，伙计入号三年，表现优秀就能得一厘股，以后逐年递增，最高能到十厘，与东家的银股享有同等分红权。而且，顶身股可以继承，伙计去世后，家人还能继续分红三年，所以伙计们都把商号当成自己的家，拼命干活。”鲍志道也分享了徽商水运网络的实操细节：“我们的水运船队，有专门的‘船帮’管理，船工都是同乡，彼此信任，还制定了严格的规矩，比如不得私吞货物、不得擅自改变航线等。沿途的货栈，都是徽商合资修建，能提供仓储、补给等服务，形成了完整的运输链条。”

窗外的江水，静静地流淌着，仿佛在见证着晋徽商帮这段跨越地域、摒弃前嫌的深厚情谊。

随着“盐粮互易”的顺利推进，徽商在湖北的盐市逐渐稳定下来，销量稳步回升。“志诚堂”的名声，也越来越响亮，不仅在湖北，在两淮、江南一带，也成为了徽商诚信经营的典范。伙计们因为有了顶身股，个个干劲十足，主动招揽顾客、维护商号声誉，有的伙计还提出了不少节省成本的好点子。

鲍志道站在“志诚堂”汉口分号的楼上，望着楼下往来穿梭的晋徽商帮的船只，心中感慨万千。他想起了当年离开歙县时，母亲含泪递给他的“康熙通宝”，想起了族叔鲍启运赠给他的《商训》，想起了在杭州茶栈与沈月娘的诀别，想起了在扬州创业的艰辛。

一路走来，他经历了太多的风雨，遭遇了太多的挫折。但他始终坚守着徽商的祖训，以诚信为本，以坚韧为翼，又借鉴了晋商的经营智慧，终于在商海中闯出了一片属于自己的天地。而这一次与晋商的合作，更是让他深刻地体会到，商道不止有竞争，更有合作与包容；经商不仅要坚守本心，还要善于学习他人之长，补己之短。

“东家，扬州总号派人送来书信，说江春公听闻您促成了晋徽商帮的合作，非常赞赏，特意让人为您送来一块‘诚信典范’的牌匾。”程明远捧着一封书信，兴冲冲地走上楼来。

鲍志道接过书信，打开一看，里面果然是江春的亲笔信。信中，江春对他促成晋徽合作的举动大加赞赏，称他“为徽商争光，为天下商帮树立了榜样”，还说“晋徽本是同源，皆为中华商帮之翘楚，唯有携手合作，方能共御外侮，繁荣商道”。

鲍志道的心中，涌起一股暖流。江春是徽商的传奇人物，是他一直以来敬仰的前辈。能得到江春的认可，对他来说，是莫大的荣誉。

“将牌匾挂在正厅中央。”鲍志道说道，语气中带着一丝激动。

程明远连忙应声而去。

鲍志道再次望向窗外，夕阳的余晖洒在江面上，波光粼粼。

他知道，这只是他商海生涯中的一个里程碑，未来的路还很长，还会有更多的挑战和机遇。但他坚信，只要坚守徽商的祖训，保持诚信与坚韧，团结同乡，携手同行，再不断学习借鉴他人的智慧，就一定能开创出更加辉煌的事业，让徽商的精神，随着新安江的流水，随着大运河的波涛，传遍天下。

而他与雷晋阳的友谊，与晋商的合作，也将成为晋徽商帮史上的一段佳话，被后人铭记。商道如人道，唯有以和为贵，以信为本，善于学习，方能行稳致远，绵延百年。