张新民的美篇——《刘晓平传奇（之三）》

张新民

生意.打拼.艰苦.快乐

准备.学习.挑战

凭祥考察之后，老七的可行性报告得到的批准是：试探性边贸可以施行。即是边贸的可行性从理论上得到认可，但还差实践这最后一步。只有把钱赚到手里了，才是硬道理，否则，一切都是纸上谈兵。

整个单位无人响应，没有志同道合者，老七心里明白，前路一片陌生，要学习的新东西很多，须吃很多苦，但没人教，没人商量，更没人给你把关保驾，前方吉凶未卜，一切都在未知中，要开始跑单帮了。

老七心里很清楚，这不就是自己要求转业的初心，要达到的目标吗？虽说是给公家做生意，但却得靠自己的本事。既然前路还算顺利，这最后一步就必须坚定地走下去，再难、再苦，哪怕前路有凶险，自己一人也得扛下来。

“千里之行，始于足下”，路是要一步一个脚印地走出来的，而且必须要脚踏实地把每一步都走稳了，方得始终。贸易，自决心投入开始，脑子里就一直在思考，尤其是跨国贸易，起步的难度极大。

首先得有资金，到厂家进货，你得有“真金白银”给人家拿出来，才能提到货。空手套白狼的事，在这儿行不通。

其次，愈发觉得自己需要学习的东西太多了，应尽快地由经商的外行变成内行。真是 “书到用时方恨少”，事到临头才知难。如商品知识，品质、分类、优劣，市场前瞻预测；谈判规则，技巧、要点把握；运输安排、流程 ；财务常识，记账、成本核算、利润率、盈亏平衡点；风险控制，资金风险、运输风险、流程漏洞、意外突发情况的预测及防控，等等。这诸多的相关知识，有的还是头一次听说，许多在书本上都是找不到的，除了向内行人学习，也只能在实践中边干边学了。

再者，就我们这次做的边贸生意， 说起来简单，把货拉到凭祥就算是完成了。可是你知道这里边得有多少个环节吗？假使是从石家庄提货，它包括了：按样品寻厂家、与厂家商定价格、付款提货（现金或转账）、联系火车皮、从厂里拉货的人工及货车费用、上火车的费用、马不停蹄地赶到南宁，等货一到立马组织人卸车、将已联系好的货车上货并压车前往凭祥等等，每一步的费用都得做好预算，并留有余地。

“万事开头难”，这里边事无巨细，刚开始的几趟路，都需亲力亲为，没有可信的人，是真正的“跑单帮”，还得考虑赶时间，超出规定的时间期限，恐怕买方就不要货了。

长期走这条线，要建立起自己的供货及销售渠道，在互动过程中要逐渐熟悉并相互信任，形成自己的团队，各自负责自己的一块儿，再往后，就是一个电话的事儿了。

想到了，也都想透了，老七是这样说的：“虽然困难很多，但我仍然信心干劲十足，毕竟是新领域，新环境、新挑战、新体验。”

第一桶金

待一切准备工作就绪，就该进行实质性操作了。第一个就是从分公司批下钱来，而公司的钱可不是凭你一个报告就能给的，必须要见到购货及销售合同，才能拨款。有去有回的平衡了，这也是财务对资金的把关手段。

于是，九月某日，再下凭祥，张勇玉领老七到弄尧边贸点，认识了一位做布料生意的越南女老板。张与她认识时间较长，有一定的信任度。越南做生意的人，大多会说中国话。与她交谈了一会儿，觉得可以作为合作伙伴。

她大约40岁左右，中等个儿，越南谅山人。河内的商人到谅山来订货，她接洽后即到中国找货源，买下后运到谅山，然后交给河内经销商，每笔交易需要货款30～50万人民币。

如果生意和她做，按理说她应交点儿定金，但在这儿，却是不可能的。她还怕我方的人拿着定金一去不返呢。又考虑将定金放在张勇玉处，也觉得不保险。为了不失去这首次的机会，只好妥协了。老七说：“好在我做的是大路货，而且越方对纺织品的需求量大，万一她这个买方不接货了，也可寻找其他买主销出去，只是货要在手中压一段时间，会影响资金周转，但只要把自己的货牢牢地抓在手里，问题就不大，冒这点风险还是值得的。”

和越方女老板谈妥相关事宜后，老七即刻返回石家庄， 寻找货源。石市是纺织大市，很快便在某纺织厂找到了现货，经认真检验后，签订了购货合同。

老七拿了购货合同，写了一份报告，找到领导，汇报了这笔业务的具体情况，并谈了自己对边贸的前瞻及设想，即 ：借小额边贸的便利，进一步了解越南国内的现状，随时寻找商机，再找机会与越南国家进出口公司建立关系，待时机成熟，如政策开放，实现了银行开通等条件，便可占此先机，开展大额进出口贸易。公司领导同意了老七的设想，并批给了购货款40多万元。

第一次拿到了钱，这将是一个新的开端！老七眼见得自己的努力正在一步步地实现，而前边的路还很长，重重困难在等待自己亲手破解，还不是喝庆功酒的时候，掩住欣喜，来不及喘息，立即着手发货的各项工作。这是老七的第一笔生意，大小诸事、一应繁简，全得亲历亲为。且尚不知这些货物在这一路上哪里有坎，是否影响到货时间，一切心里都没数，只有抓紧时间，凡事赶早不赶晚。

先看厂家货物无碍，随即便联系铁路车皮，定下来铁路发货日期。立即去厂里办理付款手续，提货后装卸上火车。老七从未干过这类业务，兴奋之余不免有些忙乱，只能边干边学了。终将货发，大约一星期的时间运至南宁。他不敢怠慢，紧急处理了一下家事，立即托人买火车票，赶往广西接货。

那是一九九一年，铁路尚未提速，都是绿皮车。石家庄不是发车点，留给石市的票很少。为了节省开支，不能买卧铺，硬座票又不好买，只好买站票 。老七从石家庄上车，一直站到武汉才找到座位，石市到南宁40个小时左右，一路的艰辛可想而知。再后多次跑过此线路，便学聪明了点儿，带一个小马扎上车，自备座位。

赶到南宁，货也到了。 租汽车提货并压车赶至凭祥，通知了买方。第二天，买方带人民币现金如约而至，双方顺利交接，第一笔生意终于做成，赚了两万多元。

这是晓平的第一笔生意，开张即赚钱，实属不易。钱挣得不多， 还不到10%，与全程的付出只能算是薄利，但老七却从心里一股高兴涌出，因为从头至尾都是他一个人完成的。而且可以说，这是一笔干干净净的生意，没有参杂一点儿投机取巧的成分，赚的全都是辛苦钱。这时老七心中突生一种在陌生的领域里，那种凭着一己之力杀出一条血路，最后终于将红旗插上敌人阵地的快感，也学到了许多新的知识和技能。

首次的成功也证明了自己的实力，既是阶段性的胜利，又是一个新的起点。可以坐下来，稍稍喘口气，一壶茶，一杯酒的稍安片刻，放松心情，静静地回想和思索一下了。总结经验，以利再战。

刚开始的边贸，有几个特点：

一是品种多，且不固定，主要是按照河内经销商的需求定货。

二是要得急，耽搁久了，越方就不要了。

三是要的货物式样多，我方寻找货源的地域广，有的需到数省多市，才能找到现货，如果时间紧了，来不及办理铁运手续，为了不耽误交货，就只好租大货车汽运，通常是昼夜兼程押车前往。那时无高速，走的是国道，路况曲折颠簸，一路的辛苦自不必说。

四是资金的携带，因时间、地点的不确定而无法在银行开户转账，只能以身犯险，现金自身带着。为此老七专门买了一个多口袋的马甲，穿在里边，装现金用。有一次，他身上装着十多万现金去寻找货源，辗转于多地几个市。在外跑了二十多天，晚上睡觉都不敢脱马甲，走到哪儿都得提着心劲儿，生怕出什么意外。想想当时的年轻气盛，为了事业也真能豁得出去，事后回想起来还真的有些后怕。

接下来的两个月里，老七又跑了河北、河南、江苏等几个纺织大省中的几个城市，寻找越方定的货源，以备不时之需。

正是：

人逢喜事精神爽，

是非经过几艰辛 。

直挂云帆催剩勇，

未到把酒庆功时。

进军河内

粮草先行

第一步边贸生意的成功，只算是牛刀小试。老七的超前思维，格局远不止于此。除了继续跑着边贸生意，又不停歇地开始了第二步，为进军河内做准备了。主要是摸清路径，搞清办手续的程序。一切都是新的，从未踏足过的新领域，没人领路，只能摸着石头过河了。

因为准备做的是跨国生意，首要的是要找一个既熟悉越南国情、又可靠的翻译。经南宁朋友介绍，老七结交了一个被越南驱赶回国的小伙子，二十七、八岁，姓宁，就称呼他小宁。小宁出生在越南西贡，河内市长大，全家是越南华侨，我国进行反击战之前，被越南驱赶回国。小宁八十年代参加工作，被分配到广西自治区办公厅做越语翻译。老七接触过几次，感觉小宁人还不错，开朗热情，办事认真、靠谱，待人真诚。交谈中提出要他陪着去一趟河内，他爽快地答应了，不要报酬，费用由老七拿。

那时边贸人员来往频繁，边境管理较松，老七托人在凭祥边管部门开了通行证，即可前往越南。但一般仅限到谅山，不过去河内也几乎无人查问。出发前，以前认识的一个武汉的周老板，闻听后非要跟着去，老七只好同意带上他。

兵马未动，粮草先行，万事具备，择日便可兵发河内。

　　河内谈判

跨国铺路

一九九一年十二月中旬，老七等三人从凭祥出发，先到弄尧边贸点，兑换越币，当天兑换比为一元人民币兑换 2250盾。越南盾有1000盾、2000盾、5000盾三种。老七兑换近4000人民币，约850万元越南盾。事先准备的一个中等手提包，装得满满的，没想到当了一回百万富翁。老七让小宁提着手提包，叮嘱他：“任何时候都不能离手。这可是我们几十天的旅差生活费，而且不能露出来。让外人知道了，可是要命的事儿，800万在越南也是一大笔钱呀！”

接着，小宁拿好钱，几人顺路走到边界线处的边防检查站，与一位年轻人（家是桂林的，忘记了他的姓名）会和，他已经在谅山租了一台吉普车，和老七他们一起去河内。于是一行四人先后通过中 、越的检查站，已站在越南的土地上了，再乘小巴车到达谅山市

今日谅山

谅山是越南北方重镇，为越南首都河内的门户。是我们一九七九年反击战的主战场之一，战况激烈。我国多个师在此参战，将整个谅山炸成废墟，几乎没有完整的建筑。时至今天的一九九一年，已远离当年炮轰10年有余，此地仍然 是一片破败景象。市内多为二至三层建筑及平房，没有高层。连柏油路都没几条，城市规模也只相当于我国一个落后的小县城。谅山离我国边境近二十余里，可能是怕我国再揍它吧，没怎么投资建设，也无什么大的工业企业，一看就知道是个被放弃了的城市。

反击战后的谅山

他们找到了预约的吉普车司机，交了租金，就向河内出发了。谅山到河内约 150公里，大多为坑坑洼洼的沙石路，且是年久失修，一路颠簸，人都颠得快散架子了。150公里的路要走四、五个小时，接近河内路况才好了一些，有了柏油路，但坑洼依旧。当车行至距河内不到一百公里时，路过一座桥，仅有几十米长，同行的桂林小伙子见景生情，对老七说：“七九年反击战时我刚当兵，在我们师 （老七记得是121师）给副师长当警卫员。我们师的先头部队就打到了这个桥，在这里接到了撤军的命令，开始回撤，不然我师将横扫河内。”不成想，在这里还能遇到战友，这位桂林的小老弟竟然是反击战先头部队的尖兵。

一番话，触动了听者的内心，车轮碾过桥面，老七不仅再回首，要把这座普通的小桥印在心里。此地就是当年我大军挥师南下最前端的回转之处，老七似乎又看到我121师的部队兵临城下，在此集结，部队情绪高涨、摩拳擦掌的情形，熟悉而亲切。

反击战时我军战士

从地形上看，这座桥往南已经走出越南北部山区，通往河内都是平原地带了，坦克部队两小时即可开到城边，当时河内早已惊慌失措，驻城里的外国使团，大部分已撤往胡志明市了。

谁料想，当年我们两位中越战争的参加者，一个冲到桥边，陈兵河内；一个带兵轮战老山，立下战功。十年后的今天，又不约而同地为两国的经济发展共寻商机。

世界真奇妙，今日始知两国之间，“没有永远的朋友，只有永远的利益”这句话的真实性了。人只要活得久了，什么事情你都会遇到。

本应与桂林小伙举杯话战友之情，谈人间境遇的感慨，怎奈眼下只身入越，此地民心难测，故未多谈。一路奔波，下午便顺利到达了河内。与桂林小老弟分手之时，他拿出了一张名片，说是他南宁的一个朋友在河内开餐馆，让老七有空去看看。

越南河内市中心巴亭广场

河内是越南首都，距中国边境仅170多公里。市区面积较大，与九十年代我国一般省会城市差不多。市内较大建筑极少，六、七层就算高的了。大多数漂亮的建筑是法国风格的，多为二到四层的别墅式，造型美观，颜色多样，遗憾的是尽显殖民色彩。

河内的法式别墅

市内小路岔道很多，而标志性大道几乎没有。市中心有个小广场，大约有天安门广场的八分之一，周围的建筑有胡志明墓，规模不大的国会大厦，好像只有 三到四层，以及国家机关的几栋。

坐落于广场的胡志明墓

既然好不容易来了一趟河内，又是国家的首都，老七也就顺便浏览了一下市容，看看异国的风土人情。

大型商场、酒店极少，而街边门店 、自由市场较多，汽车少。人们大多骑摩托车或自行车，载着很多货物跑生意。不乏人气，展现出了一派热闹、繁荣的景象。

上世纪九十年代越南街景

越南人的长相也很有特点，大都是高颧骨、显瘦的脸 、个子小，与我国广西人长得很相似。

总结对越南人文景观的印象，从各方面看，感觉他们都比中国小一到两圈，城市、建筑、道路，以及人的身高，等等。

到河内的头几天，老七一边观察、了解这里的环境及社会情况，同时小宁也没闲着，也着手联系他在河内的朋友关系，探寻越南大的贸易公司建立联系的突破口。小宁全家在河内住过多年，他父母还建立了许多社会关系，他经过筛选联系，安排了两次拜访。

先是到河内公安局长家拜访。局长中等个儿，50岁左右，他家住房与我国的三室一厅差不多。家中干净整洁，夫妇二人热情好客。老七向局长介绍了自己的来意，他爽快地答应帮助联系。有小宁这个称职的翻译真好，既有关系网，而且双语交流无障碍。

又去拜访了越南外交部的一位专员（名字不记得了）。这位专员原是黎笋的专职中文翻译，黎笋访华，都是他跟随翻译。专员50多岁，可能生活条件好，显得年轻些吧。家住一栋两层小别墅，有一辆小轿车。在经济落后的越南，也算得上是特殊的贵族阶层了。

黎笋是反华人物 ，（1986年去世）专员对中国的看法还比较正面，不然就不会接待我们中国人了。家访之后，为了加深印象，老七做东，请专员吃了顿饭，选在西湖边上的 游船餐厅 （固定的），餐厅对面是一个小岛，胡志明曾在此居住，是越南国宾馆。周总理访越，即在此下榻。这个餐厅是专员选的，“客随主便”，老七买单。越南物价便宜，花了大约不到200元人民币，在越南已经算是很丰盛了，规格也够了。

这两访一餐的活动立竿见影，在他们的帮助下，与三家越南进出口公司约定了会谈。一是林业部进出口公司，二是国防部进出口公司，第三家已记不清了。老七当时带了十几张“河北省驻海南办事处”的盖章空白介绍信及信笺，还带了“河北省国际信息投资公司海南分公司”的信函，以证明身份。

关于林业，越南特种高品质木材较多，如红木、黄花梨等。林业部做这方面的生意有着得天独厚的便利。会谈很顺利，仅会谈了两次，就签订了双方合作意向书。

这次赴越商谈给老七留下深刻印象的是与国防部进出口公司的会谈。

12月下旬某日，双方如约而至，会谈开始，两方各有三人参加。首先，双方互致问候并做了自我介绍，落座后，看对方三人中，一名副总经理（女），姓武，戴眼镜；一名部门经理，姓范，中等个儿，30多岁；还有一名年轻一点的翻译。我方也为三人，周老板就做了老七的业务经理。

这时，范经理又说了一句，看了一眼戴眼镜的副总经理，像是在做补充介绍。小宁给翻译了过来：“武总是武元甲的女儿。”听他言老七脑子里迅速对武元甲其人做了评价。其属越南亲华派，胡志明的亲信，也是越南的开国元勋，军界的元老级人物。老七立即表达了对武元甲的崇敬之意。由此，会谈气氛更加和谐。

会谈进入实质性内容，如合作意向，原则、合作领域、途径、资金的运作、结算的方式、风险的控制、开展正常进出口贸易的条件、时机等等。在谈到贸易项目时，武总突然问了一句让老七感到十分意外的话：“能否进行军火、鸦片方面的贸易？”听她这番话，老七心里首先反应的是，这越南国防部的进出口公司就是牛，有特权。胆子也大，走私军火、贩毒生意也敢做。我可不能上他的道，涉足禁区。遂正言回答：“军火进口由中央授权的进出口公司负责，我公司没有这方面的授权；至于鸦片，属毒品类，我国法律是严格禁止经营和交易的。”此语一出，谈话有点卡壳。

这时老七的头脑是清醒的，谈判要懂得主动地把握方向与进程：“原则要坚持，谈判也得继续。他国的是非无需我们评判和干涉，我们此行的目的是和越方谈生意，促成合作伙伴，签署文件，达成协议。”

老七的一句话即将气氛调节了过来：“但是我们有众多的合作空间和项目，我的经验告诉我，我们的合作定会双赢，让我们一起发大财。”于是谈判又回到愉快和谐的氛围。

与国防公司经过两三天的接触、会谈，双方均较满意，最终签定了合作意向书。至此，老七在河内的目标任务已完成，带着两份越方签字盖章的中越文合作意向书，返回交给总部领导审定，盖章后即可执行。具体业务由公司派专业人员去办理，晓平的跨国铺路任务算是完成了。

老七这次越南之行，涉足新的领域，并尝试着做了一回业余外交官，感觉还不错。

有一首诗专道晓平的跨国铺路之旅。

河内铺路

当年铁甲征衣，

万炮顽敌声碎。

而今豪气聚敛，

化身商贾通衢。

访谈收放自若，

赢得彩云来归。

只道外交垂范，

原来儒将风韵。

撰稿：张新民

审核：张新华 张新英

制作：张腾

2025年11月20日安阳