库存滞销房屋，快速销售的道与术？新思路新模式是什么？

豪格会

库存滞销房屋，快速销售的道与术？新思路新模式是什么？

原创 许广志

近乎腰斩的房地产量价大调整，非大城市核心地段的房地产项目多数处于亏损状态。什么时间能熬出头，多数都在无奈的期盼着。

无论是房地产行业人士还是普通老百姓，都有诸多疑问：

此次大调整何时是底部？

量价齐跌还需要多长时间？

价格调整的最低点是多少？

早买一年就白干一年的老百姓降价预期何时转向？

现在低于成本价销售也难以卖出去的情况何时好转？

滞销、库存甚至停工、烂尾的项目，如何较好的销售出去快速回款？

国家的真正好的“救市”政策何时出现并落地且可死里逃生？

什么时间是买房卖房的好时机？

购买什么样的房子还可以保值增值？等等

二手房拖累新房量价。多数城市受二手房及法拍房体量与价格的走向，而影响到新房的销量与价格。地方政府可以调控新增土地供应量，来影响新房的供应和价格，但其难以控制已经入市的存量土地的开发入市，以及二手房的惊慌性抛售。

晚卖一年的损失，是价格和成本增加的双重叠加。

无论做成什么样的决策，均需要综合系统的思考与利弊之间的平衡。什么样的快销/慢销的决策，均需要考虑自身企业的生存状况等情况。不同企业的现金流等状况，均会影响到决策的方向和策略等等。

一、行业的几点市场规律之杂谈

1．人无足心是天性。房子的需求是：从无到有，从小到大，从大到好，从好到豪，从少到多，一生中总是感觉少一间房。地球上的房屋，没有足够多的一天。

2．发达国家的现在，即是国内的未来。假如国内的实际人均收入在现有的水平上，再翻几倍而达到发达国家（如美国/日本等）的水平时，国内现在的人均住房是四十几平方米，那么您的收入翻了好几倍了，对房子的需求就不只是“鸽子楼”了。

3．分久必合合久必分的城市化是必然。未来的城市面积将会是现在的好几倍。未来将会重新定义城市中心这个概念；没有现在认为的城市中心的城市，才是真正的好城市；中心将会冠以城市某某中心，多个某某中心连接起来就是一个城市；一个城市，现在好比是铁锅炖大锅菜的一锅菜，未来好比是各具美味多盘菜的一桌菜。现在的城市中心，是未来的某一中心，高密度的居住区，或将成为打工一族的集体宿舍/公寓楼。

4．《好大豪多》房屋的建设，永远在路上。近些年推广的好房子是一个阶段，之后就是好与大的房子，再就是大豪宅，是一个逐步升级的过程。好大豪宅的建设，近百年不会停歇。

二、国内房地产市场之杂谈

1．止跌回稳还有多久？止跌是第一阶段，回稳是第二阶段，稳升或稳降是第三阶段，平稳是最后一个阶段，即价值最优体系。稳升与稳降不仅仅是价格数字的表现，还要看其实际价值的表现指数，即房价收入比。止跌与回稳，尚需多长时间？受各种因素的影响，谁也不好说。

2．追涨杀跌的从众心理，恐慌性抛售还在持续。

多数买房人的心里是买涨不买跌，多数卖房人的心里是卖跌不卖涨。市场量价齐跌的持续均为见底，更是加大了市场卖房人的心里压力。

一是有些地方的新房价格，已经跌至建筑成本，跌的土地价值归零了。二是有些二手房的价格早已跌至新建成本的腰斩甚至更低。

3．价格浪潮的最低的是多少？跌无可跌的程度是多少？

止跌回稳的路径，短期看向下，中期看平，长期看向上；这仅仅是中位数的情况；没有最高点，没有最低点，这是两个极端的情况；最高点让一般人高攀不起，最低点是给您钱您也不去住。

4．市场的“小年周期”有多长？

市场的波峰波谷，也是房地产行业的大小年之说。房子的需求，一般人可以提前几年购买，也可以退后几年购买，一前一后就形成了需求的不平衡。

当市场到了跌无可跌的时候，僵持平稳一段时间后，市场就会正常起来。

有人尚还鼓吹可能出现“报复性上涨”，从断崖式下跌到“跳涨拉升”，无论什么样的市场走向，这需要看国家政策层面的行政能力和手段了。

国内的房地产市场，多半是一个政策性市场。真正的市场化，未来多半表现在特高端市场层面。

5．最终是价格回归价值。房价收入比是衡量的最重要指标。中位数的房价收入比，是衡量一个区域房价最合理的一种方式。从中位数来说，在职平均收入的一个月的工资，对等均价一个平方米房子，即1：1的关系，这是一个现今平均建造工艺品质下的合理数值。

三、区域性联合体形式，来共同运营市场，实现共赢,不再内卷和竞争。

1．现有多半的房地产企业，将会在这轮洗牌中退出市场。最终，一个地区有那么三五家就满足市场供应量了。有专家推论，未来将有95％的房企消失，这或许是真的。

2．高中低端市场的区域性分化是必然。高中低端的市场划分，高中低端的居住生活社区现象逐渐明显起来。推向市场的产品，同样也是高中低端的搭配着，不过慢慢的均会以中高端为主，低端的以二手房占据市场主流。价格，同样也会形成高中低三个区域。

3．区域政策性市场也是当然。每个地方政府及城市，都有自己调控市场的政策及手段。一个区域性的相关政策，会直接影响到房地产行业的发展，特别是房价。房价的高低与房价收入比，直接反应当地经济发展与人民住房幸福指数等情况。一个地方的房价，并非是越高或越低就越好。衡量房价的合理性舒适性，相对于其他区域，房价高，收入高，人均收入房价比越低，是不是就会越好？

4．面对的外部环境都一样。大家都是面对一样的大环境，一样的区域性环境，一样的市场需求量。一个区域的类似一个鱼塘，寒冬里的鱼儿长得慢还不上钩，钓鱼的再多，也要看谁的技术好或谁能卷死谁了。

5．如何解决大家都吃不饱的问题？这个季节，区域性的“鱼塘”里，鱼儿就那么多，“狼多肉少”，怎么办？多数有以下几种情况发生，一是：弱肉强食；二是：养老送终；三是：抱团发展。

近几年多数区域是“弱肉强食”的情况；强者勉强地活着熬着，弱者在死熬最后一口气。破产重组的大小房企逐渐会更多。如此去“优化”市场供给侧配置，多数也是无奈之举。破产的企业放下了“包袱”，接手的企业“捡漏”，原债主是“欲哭无泪”的无奈认赔。

一个区域比较温和的情况是，年轻的强者上位，老弱病残的让位养老，形成一种能者上弱者让的市场平衡。往往此类情况是那些老弱病残的尚有不死心的等待“救世主”的侥幸心理，甚者，尚有在啃着老本/厚着脸皮/欠赖着老账，在死熬着。

可能会出现更加好的情况是，每一个钓鱼者，假如能够形成一个联合体，抱团取暖，形成类垄断市场供给侧。最终，大小鱼通吃通分。此类联合体的难点在于是否能形成一个大家都能够接受的评估入局和收益划分办法。

6．各地区的房地产协会，能否调整为房地产联合生命发展体？或叫联合发展体，简称联合体。此类方式，不宜走向市场垄断的路线上，而触犯法律底线。

四、单一企业单一项目的操盘创新思考

一家房企在一个区域市场里有几个项目或单个项目的销售，往往均是在《营销术》的层面上多思考。撇开市面上常规的营销策略，比如现在各地的《好房子》标准的多少条，高品质住址的设计施工质量的多少条推广宣传提炼卖点，包括什么样的好户型设计/高得房率/景观设计/材料质量/施工工艺质量/物业服务等等，包括推广渠道/推广策略/渠道销售/销售话术/逼定话术等等，这些《术》的层面，大家都明白，这里大致杂谈容易忽视的某些关键点如下，与大家共同一起思考。

1．替意向购房者做足市场对比。知己知彼知竞品，比内比外比未来。简单的讲，把客户当成自己，为客户为自己购房时，需要了解什么？思考什么？对比什么？如何决策买哪里的什么样的房子？搞懂了之后，要达到无论是对方成交哪里的房子，都是你的业绩客户之高手境界。

2．项目产品的组合与价格的差异化，对比形成决策。一个项目要形成高中低端档次的产品组合，及高中低价格组合。形成区域客户“大小鱼”通吃的围合之势。这种“韧性”的变化，与项目体量的大小成正比。大项目或是“不必东奔西跑，这里总有适合你的一个家”。

3．斩断购房者的后顾之忧，特别是怕买贵了而多花钱。是否有勇气高喊：多少年内，如买贵了，差距返还之承诺？甚至原价加息退房？或其他让购房者更加方向掏钱的承诺和办法。当然，贵贱的标准，需要有一个量化的计算公式。

4．预售变预定

开发建设过程中，增加无效成本的环节，均是需要优惠调整的地方。

笔者不恭维/不支持增加财务成本推高售价的现房销售模式和预售模式。从政府管理的角度来讲，理由非常充分，最终的结果是：成本性上涨而推广了售价。

综合成本中，有多大的“泡沫”？有多少水分？现在尚没有多少“口舌”在公开宣推。

对预定模式感兴趣的，参见该公众号的《收益后置/销售在前的房地产新模式》的小文章。

5．暗价变明价

合理的利润，优质的服务，赚钱赚到明处。

《价格组成清单》，售价里的各种成本及利润的列表，现在各个城市的项目上，有几个敢公开出来的？

你不公开，即使是你卖的价格已经赔钱了，老百姓也不会相信你，还以为你能赚他多少钱呢。

透明的性价比是永远的王道。

6．别无选择的“预制菜”（房屋），变“菜单式单点”（房屋的个性化定制）

一个项目详规一批，户型一定，手续一办，就像做好的“预制菜”，客户的选择性就是那么多的预制菜了。

更糟糕的是，预制菜做出来，两年卖不出去就过期了，而且这两年的各项新增成本早就把那点微薄的利润吃没有了，还不知道需要赔上多少钱呢。

新鲜/个性的产品，或是今后市场的主流思路。

7．无后顾之忧的定制化建设，进入市场的良性发展阶段。

五、童叟不欺的诚信，慢慢成为生存的主流

劣币淘汰良币盛行的年代，将会相互的自我扼杀，直至清零。诚信经营的极致透明的性价比，是“劣币泛滥”时代能够持续存活下来的唯一一条生存之道。不骗人/不伪劣就不挣钱的年代，总会自食其果。

房屋同样也是一种商品。诚信经营的企业，极度透明的性价比，是今后每个区域能够存活下来的极少数房企。

六、个例的销售思考：偏远乡镇房地产开发项目

远离大小城市的偏远乡镇，也有一定的市场需求，特别是产业基础良好的地域。但，市场需求有多大，需要综合基础数据进行推演，每一个基础数据均会影响到年需求量的大小和产品升级阶段。

常规估算模型如下，供参考：

项目乡镇可辐射范围的人口数量X1％÷3X该乡镇上级省市区县可能的虹吸后剩余的占比X该乡镇产业影响指数X该乡镇人均收入影响系数X该项目在该区域的供需权重X该项目产品与定价影响指数＝该项目年市场理论销售量。

其他小城镇，同样可以参考以上计算模型，按系数权重进行调整后得出大致的结论。

计算模型中均有诸多敏感性变量的指数，常规会得出高中低一个范围。

推导后有该项目的潜在市场需求量了，那么，该项目无论是库存的房屋，或是库存的土地，就有了操盘的方向了。

七、止损就是盈利

有些区域的项目，特别是没有产业基础而人口快速流失的偏远小城镇，想在这次量价齐跌的大势中短期内想翻盘的可能是比较小的。止损/快消/变现，把死钱变活钱，再用钱赚钱，打破死熬救市政策的侥幸心理，主动出击方为上策。

旁观者清，当局者迷。有些项目投资者，往往是在无奈的纠结当中而难以找到或决策一个相对优越的破局之路。如有其他交流的，发项目资料和初步想法，择机交流一二，或可多少有些建议供参考。