【实战管理教练】以成果导向的价值管理系统（033）

廈門•德法教练

“如何改善效益”

管理教练技术应用：以价值为导向的效益改善路径

改善效益（Effectiveness）是管理教练创造“PET”价值的第二个关键维度。它关注的是“是否在做正确的事，以及是否用正确的方式做事”，最终实现资源投入产出的最优化。与管理利润问题不同，效益问题起初往往以模糊的“问题”形式呈现，管理教练的核心任务，是运用一套清晰的框架，将当事人从“问题思维”引向“解决方案思维”。

一、澄清问题：从症状到本质的“问题框架”

当当事人提出一个效益不佳的问题时，教练不应直接跳入解决方案，而应首先协助其全面、清晰地界定问题本身。这需要运用问题框架进行深度对话：

1. 界定问题与收集症状：

· 核心提问：“究竟发生了什么？具体是什么问题？”

· 目的：通过连续追问“还有呢？”，尽可能全面地收集问题的所有表面症状和影响，避免早期误判。

2. 追溯根源与重新定义：

· 核心提问：“这个问题是怎么来的？”“之前发生了什么？”

· 目的：引导当事人思考问题的起源和演变过程，理解其背后的因果关系。在此基础上，鼓励当事人对问题进行重新定义，这常常能转换视角，发现新的解决思路（例如，将“员工执行力差”重新定义为“任务指令与反馈机制不清晰”）。

教练价值：此阶段的核心是帮助当事人看清“问题的全貌”与“真正的症结”，而不是在表象上打转。

二、构建蓝图：聚焦成果的“答案框架”

一旦真正的问题被锁定，教练必须迅速将当事人的注意力从“过去的问题”转向“未来的解决方案”。这时需要启动答案框架，描绘出成功后的清晰图景：

1. 具象化成功景象：

· 核心提问：“如果这个问题解决了，你希望看到什么具体结果？”“如何知道问题已经解决了？”

· 目的：让当事人用可视化的方式描述成功后的状态，将抽象的“改善”变为具体、可衡量的成果。

2. 规划路径与资源：

· 核心提问：“要做些什么才能带来这个结果？”“需要什么资源？”

· 目的：引导当事人从“结果”反推“行动”，开始构思实现效益改善的具体行为步骤和所需支持。

3. 连接价值与动力：

· 核心提问：“这个结果能为你和团队带来什么好处？”

· 目的：帮助当事人找到改善效益的内在价值与驱动力，从而增强其行动的承诺感。

教练价值：答案框架确保了所有的后续努力都紧紧围绕着一个明确的、有价值的终点展开，避免了盲目行动。

三、分解要素：可视化分析的“效益价值链”

无论是问题还是答案，最终都需要落实到具体的管理要素上。效益价值链是实现这一转化的核心工具。

· 什么是效益价值链？ 它是影响某个特定效益目标的所有关键因素及其逻辑关系的链条式呈现。例如，“订单处理效率”的效益价值链可能包含“接收订单→订单分类→任务分配→执行操作→质量检验→交付确认”等环节。

· 作用：它将一个复杂的效益问题，分解为一系列可观察、可测量、可管理的环节，使改善点一目了然。

四、效益改善的通用四步教练技巧

综合以上三个核心组件，可以形成一套标准化且高效的教练流程：

1. 找出效益目标：运用答案框架，协助当事人明确他最终想要改善的、具体的效益目标是什么（例如，“将订单平均处理时间从2小时缩短到1.5小时”）。

2. 找出价值链：针对该效益目标，共同梳理出实现该目标所涉及的效益价值链，将所有影响因素流程化、可视化。

3. 在价值链上放上目标数据：在价值链的每个环节上，填入当前的基准数据以及期望达成的目标数据。这让差距和问题点无处遁形。

4. 引发当事人发现改善可能：基于数据化的价值链，通过提问（例如：“在哪个环节耗时最长？”“哪个环节的误差率最高？”“可以做些什么来改变这个数据？”），引发当事人自己发现价值链上可以改善的具体环节和行动方案。

总结而言，改善效益的教练过程，是一场结构化的思维引导。管理教练通过问题框架帮助当事人“望闻问切”，找准病根；通过答案框架“描绘蓝图”，激发动力；最后借助效益价值链这个“作战地图”，将宏大的目标分解为具体的、可执行的改善行动，从而系统化地提升组织运营的效能。