【实战管理教练】以成果导向的价值管理系统（030）

廈門•德法教练

第9章“行动后跟进”

行动后跟进：从检查到教练的转变

行动后跟进是管理教练技术的关键环节，它彻底超越了传统管理中“检查与监督”的角色，转变为一次重要的教练辅导机会。其核心目的在于学习和进步，而非批判或追责，旨在通过反思来改善未来表现。

一、核心教练技术：ABC跟进模型

管理教练的跟进围绕一个清晰的ABC模型展开，确保过程客观、聚焦且富有建设性。

· A（行动目标）：跟进的首要焦点是关键价值链上的行动目标。教练与当事人共同回顾，哪些目标已达成，哪些未达成。这能迅速帮助当事人定位问题的关键环节，看清计划与现实的差距。

· B（行为）：当行动目标未达成时，教练需引导当事人回顾其具体的行为。参照物是行动计划中预设的行为。通过聚焦“做了什么”和“没做什么”这些客观事实，可以有效避免当事人的情绪抗辩，因为行为是中立且可验证的。

· C（结果）：跟进最终必须指向结果。教练的目的是：

1. 评估行动目标的完成情况。

2. 在未达标的环节，探寻关键问题与改进方法。

3. 基于本次结果，协助当事人调整下一周期的行动目标。

这是一个以成果为导向的循环：达不到目标，就通过ABC模型不断改进行为、修正目标，直至达成最终成果。

二、有效实施的关键：心态与技巧

成功的行动后跟进依赖于特定的氛围和教练技巧：

· 营造安全氛围：必须在坦诚互信的气氛下进行，双方放下批判和防卫心态，依据客观事实进行探询和学习。

· 聚焦未来改进：重点永远是“如何将来能做得更好”，而不是纠结于过去的错误。

· 运用回应技巧：教练需要给予必要的回应，让当事人更清楚地看到自己的行动表现，从而获得学习和成长的契机。

总结而言，行动后跟进是管理者履行教练职责的核心体现。它通过ABC模型，将一次简单的业绩检查，升华为一个驱动学习、持续改进和最终确保组织目标得以实现的关键流程。没有跟进，就无所谓真正的教练。