<p class="ql-block">顾问式销售的一个专业的访谈流程，分成四个阶段。</p><p class="ql-block">那么我们已经把它做了一个全面的分析，从接近客户到需求调查，到方案呈现，到最后的取得承诺，来取得一步步的进展。</p><p class="ql-block">达到成交的终点。</p><p class="ql-block">那么我们说在需求调查阶段要学会问。</p><p class="ql-block">就会听。</p><p class="ql-block">在方案实现阶段，我们要说对话，做对事。</p><p class="ql-block">好，所以问，听说眼这四个字加起来就是沟通，那么销售。</p><p class="ql-block">就是一个以成交为目的的沟通。</p><p class="ql-block">但是。</p><p class="ql-block">作为一个顾问。</p><p class="ql-block">光学会问。</p><p class="ql-block">光学会说。</p><p class="ql-block">还是不够的。</p><p class="ql-block">你还得做一样东西，那就是写。</p><p class="ql-block">就是我们的销售体验。</p><p class="ql-block">因为我们讲到顾问式销售，大都你做的是深度营销，你做的是解决方案，你做的是一个大客户，那么这不是在超市里卖东西。</p><p class="ql-block">你的产品价值很高。</p><p class="ql-block">周期很长，费用也很大，所以一定要有一个文字的方式，把你的产品的优势。</p><p class="ql-block">可以给客户带来的利益以及客户目前面临的现状、问题做一个全面、深入、细致。</p><p class="ql-block">的分析。</p><p class="ql-block">最后。</p><p class="ql-block">能够用这些文字来帮你推进销售。</p><p class="ql-block">这就是我们销售的提案。</p><p class="ql-block">那么我这给大家分享一下一般销售体验的一个比较普通的格式，首先封面标题，比如说我们一家培训机构给我们的企业出培训方案。</p><p class="ql-block">那么标题封面标题就可以这么写。</p><p class="ql-block">某某公司。</p><p class="ql-block">销售。</p><p class="ql-block">培训计划或者是销售。</p><p class="ql-block">培训方案。</p><p class="ql-block">好你可以加上。</p><p class="ql-block">两家企业的logo项目负责人时间。</p><p class="ql-block">当然，还别忘了写第一稿，因为你有机会写第一稿，你就会有机会写第二稿、第三稿。</p><p class="ql-block">每一次的版本出现，就意味着你跟客户的沟通。</p><p class="ql-block">更深入的一步，你跟他走的也更近了，客户会对你有归属感，好接下来如果你的培训体验。</p><p class="ql-block">内容很多，那别忘了加一页目录页码，显示出你的专业度。</p><p class="ql-block">分章分节。</p><p class="ql-block">对应相应的页码，这样的话让客户觉得，你的体验非常有架构，想找到什么地方很容易。</p><p class="ql-block">主旨是全文提案的一个高度的内容摘要，把最精华的内容。</p><p class="ql-block">你是谁？</p><p class="ql-block">你来自哪里？我是指公司的背景，你的行业地位以及。</p><p class="ql-block">你的方案，你的产品的主要特色，你可以给我带来的价值。</p><p class="ql-block">等等，写在页纸上，高度概括凝练。</p><p class="ql-block">这页纸通常是给谁看的呢？</p><p class="ql-block">当然是给客户看的。</p><p class="ql-block">更是给客户的领导看的，因为领导他一定要知道这个事情到底是怎么怎么回事，但是领导很可能不会有时间，而且也。</p><p class="ql-block">他的职责也决定他也不应该。</p><p class="ql-block">花时间把你的每一页都看清，他只需要知道你是谁。</p><p class="ql-block">这个方案到底是怎么回事？可能需要多少的成本？</p><p class="ql-block">他认为可以。</p><p class="ql-block">他下面的人就可以办，所以主旨这一页，我们把最精华的东西放在这一页，让客户的领导。</p><p class="ql-block">第一时间认可，最后可以去交办他下面的人去执行好，那么进入我们体验的主体。</p><p class="ql-block">第一部分问题，现状分析，其实就是我们前面讲到的销售。</p><p class="ql-block">专业流程的第二个阶段，需求调查，你问到的，你听到的关于客户的现状，他的问题以及他的关注点，一些需求点做一个。</p><p class="ql-block">专业的、系统的、全面的分析。</p><p class="ql-block">让他知道你真的。</p><p class="ql-block">读懂他了，让他知道他的一切。</p><p class="ql-block">你都记录在案了？</p><p class="ql-block">以这样的专业的分析来呈现。</p><p class="ql-block">你对客户的了解，客户怎么来拒绝你呢？</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">接下来。</p><p class="ql-block">进入产品方案建议，大家都明白，其实这就是我们刚刚讲到的专业访谈流程的第三阶段方案呈现你的FAB。</p><p class="ql-block">针对他的每一个问题，你的利益该怎么呈现，针对他的每一个需求，你该如何去满足？所以你的产品是怎么跟他的问题和需求对接的？在这个阶段我们来讲。</p><p class="ql-block">我们怎么来帮你成功？</p><p class="ql-block">你看，其实前面我们问了很多，说了很多，到最后我们要用文字来做归纳，做总结，这样你会更专业，也让客户更加有所行动。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p>