<p class="ql-block">这是第一次拜访接着。</p><p class="ql-block">第三天，第二次去拜访对科技部的a总。</p><p class="ql-block">提交一份公司的救济回购方案，注意啊。</p><p class="ql-block">一定是他第一次拜访结束的时候，他提出了一个建议，那么您的23台旧机器要淘汰。</p><p class="ql-block">如果光这么扔了，我觉得可惜了，我们给你一个救济回购的方案，让你怎么样？</p><p class="ql-block">物尽所值。</p><p class="ql-block">当然了，我们会有我们的信息器来去取代他，你看我们能不能打，能不能打成一个双赢的局面呢。</p><p class="ql-block">我回去做个方案给你好吗？好，所以你有第二次见他的理由和可能。</p><p class="ql-block">三天以后。</p><p class="ql-block">他带着方案去见了a种。</p><p class="ql-block">方案。</p><p class="ql-block">是按照一定的价格回收淘汰的旧机器。</p><p class="ql-block">同时呢，针对目前。</p><p class="ql-block">现有品牌的机器的故障率较高的几个问题呢，方案也给出了相应的解决解决方案。</p><p class="ql-block">你看。</p><p class="ql-block">我来帮你处理旧机器，我来帮你解决旧问题。</p><p class="ql-block">因为我是顾问。</p><p class="ql-block">我不仅仅是推销我的机器，我来帮你把你的工作做得更好。</p><p class="ql-block">比你的前任做的更好。</p><p class="ql-block">好，当然。</p><p class="ql-block">仅仅是提交方案，离成交还很远。</p><p class="ql-block">所以一周后呢？</p><p class="ql-block">第三次拜访a总，那这个时候呢？</p><p class="ql-block">因为有前两次拜访的基础，关系相对融洽了。</p><p class="ql-block">距离相对接近了，那么未必一定要在。</p><p class="ql-block">办公室谈业务。</p><p class="ql-block">邀请客户到外面共进晚餐，我们说过很多业务。</p><p class="ql-block">不可能是在办公室谈的。</p><p class="ql-block">在办公室。</p><p class="ql-block">这个环境。</p><p class="ql-block">他周围的同事。</p><p class="ql-block">决定了，他给你说的话一定是很严肃的，一定是公事公办的。</p><p class="ql-block">所以有机会要创造约会。</p><p class="ql-block">把他约出来。</p><p class="ql-block">有很多机会，比如说商务招待。</p><p class="ql-block">比如说到你的工商来实地参观考察，比如说你有这个展会或者研讨，请他来参加等等，从他把他从他的地盘到你的地盘。</p><p class="ql-block">从八小时以内到八小时以外来谈生意，环境变了，角色变了。</p><p class="ql-block">心态也会变，你的客户往往会说的更多，这样你的机会就会更多是因为他。</p><p class="ql-block">心房打开了，是因为你的问题。他愿意回答了。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">A总新上任，回到这个晚餐，详细洽谈旧机回购的细节，我们a总新上任详有所建树，我们刚才谈到了，这是他的个人利益诉求，而优惠方案呢，确实能为行里节省一笔费用。</p><p class="ql-block">很有说服力，让他觉得有点心动。</p><p class="ql-block">但是心动还没有到行动。</p><p class="ql-block">好，接下来怎么让他行动呢？</p><p class="ql-block">继续跟进。</p><p class="ql-block">两周后。</p><p class="ql-block">我们。</p><p class="ql-block">这家ATM供应商，我们的销售请a参加。</p><p class="ql-block">公司举办的。</p><p class="ql-block">商业银行用户会。</p><p class="ql-block">帮助客户深入了解公司产品的质量，打消他的疑虑。a总还会有一个疑虑，就是安全。</p><p class="ql-block">为什么？</p><p class="ql-block">人家毕竟是全球第一品牌，你在国内虽然做的那么好，但是未必。</p><p class="ql-block">真的比别人好，价格是便宜了你，但是将来用了以后。</p><p class="ql-block">还是出故障呢？售后服务还是不到位呢？</p><p class="ql-block">有担心的。</p><p class="ql-block">不求有功，但求无过。</p><p class="ql-block">那么怎么去消除他的顾虑？怎么去建立他对我的安全和信任度？</p><p class="ql-block">两个字，证明。</p><p class="ql-block">两个字，体验。</p><p class="ql-block">所以邀请他到公司来参观，来现场给他深入讲解我们公司的质量把控。</p><p class="ql-block">生产流程以及机器的质量是怎么去提供保障的，以及我们现有的客户是怎么。</p><p class="ql-block">使我们机器的他们的反馈。</p><p class="ql-block">是怎么样的？</p><p class="ql-block">给到我们这位a总。</p><p class="ql-block">知名的信息，让他看到，让他摸到，让他听到，让他体验到，好。</p><p class="ql-block">建立起安全感。</p><p class="ql-block">但是合同还是不会签的，因为他还是要考虑好第五次见面。</p><p class="ql-block">最后。</p><p class="ql-block">A，总，企业层面，他认为你能给我带来利益，个人层面，他认为他的尊重和自我实现诉求得到满足，安全没有问题，好。</p><p class="ql-block">最终，终于同意救济回购方案。</p><p class="ql-block">好，你帮我就去回收了，同时我采购你23台新机器。</p><p class="ql-block">这只是生意的开始。</p><p class="ql-block">接下来后续全年延续了采购格局，目前已采购了。</p><p class="ql-block">这家供应商的130台。</p><p class="ql-block">ATM设备。</p><p class="ql-block">可谓大功告成。</p><p class="ql-block">这个案例告诉我们。</p><p class="ql-block">跟进真的很关键，没有人会给你机会，除非你给自己机会，创造机会。</p><p class="ql-block">取得承诺，这是每一次销售访谈最后一个阶段，也是一个不可忽视的阶段，让你做到进门之前有目的，出门之后。</p><p class="ql-block">有结果。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p>