<p class="ql-block">我们每一次销售访谈。</p><p class="ql-block">有可能有四种结果。</p><p class="ql-block">这跟我们去超市卖东西不一样，当我们走出超市。</p><p class="ql-block">我们买的是消费品。</p><p class="ql-block">对于超市来讲。</p><p class="ql-block">只有两种，只有两种结果，一个是买了成交，一个是没买无销售，很简单。</p><p class="ql-block">作为超市，他所希望的结果是成交。</p><p class="ql-block">我的订单。</p><p class="ql-block">但是当我们做一个复杂客户的开发和跟进，当我们再卖一个工艺品或者解决方式的销售的时候，当你走出客户的大门。</p><p class="ql-block">远非成交和无销售这两个结果所能涵盖的。</p><p class="ql-block">你可能还有另外两个结果，一个是什么进展，另外一个是拖延，什么是进展。</p><p class="ql-block">客户说。</p><p class="ql-block">我觉得你的产品挺好的，这样吧，你下周再来一趟，我想你跟我的合伙人再谈一下这个项目。</p><p class="ql-block">的可能性，包括一个成本的计算，如果客户这么说，或者你反过来说，那我们今天做了一个初步的介绍，那么你看我们下周再带一个工程师过来，到你的车间去实地看一下，看看你目前的机器的状况，我们给出一个。</p><p class="ql-block">维修的建议方案你看可以吗？如果他同意了，我们称之为进展，是因为你有机会还能再去跟进。</p><p class="ql-block">拖延呢？</p><p class="ql-block">你的介绍我觉得还是挺好的，那这样我考虑一下，我们需要的时候再跟你联系吧，再见。</p><p class="ql-block">好，你回去等他的电话了。</p><p class="ql-block">你等了一天又一天。</p><p class="ql-block">等了一年又一年，你没等到，为什么呢？因为他没有任何承诺，你也没有任何建议去让他承诺。</p><p class="ql-block">我们称之为拖延，就是一种变相的无销售，否定你了，不给你机会了。</p><p class="ql-block">而做我们故事销售的访谈。</p><p class="ql-block">你的目标就是变拖延为进展，变进展为成交，因为只有成交和进展是两种成功的结果，而拖延和无销售。</p><p class="ql-block">都是不成功的。</p><p class="ql-block">但是没有人会给你机会，除非。</p><p class="ql-block">你自己去争取。</p><p class="ql-block">所以接下来我们一个很非常好的案例告诉我们。</p><p class="ql-block">做顾车销售，你是怎么来为自己创造跟进的机会？</p><p class="ql-block">你怎么去取得客户的承诺，来让你的销售不断的取得进展？</p><p class="ql-block">好，这是一家国内知名的。</p><p class="ql-block">ATM自动柜员机的制造商。</p><p class="ql-block">他是怎么搞定一个银行的呢？</p><p class="ql-block">我们在给他们做培训的时候有这么一个案例。</p><p class="ql-block">客户背景。</p><p class="ql-block">某某银行。</p><p class="ql-block">对方的一个负责采购的是一个科技部的总经理，注意啊。</p><p class="ql-block">刚更换，新上任，如果你是个顾问，你立马应该有这样一个直觉。</p><p class="ql-block">他一定想有所建树。</p><p class="ql-block">他一定想比他的前任做的更好，因为他想赢得尊重。</p><p class="ql-block">他自我实现对不对。</p><p class="ql-block">贼堵你。</p><p class="ql-block">懂你，爱你，从一开始就开始在做这个事儿，好。</p><p class="ql-block">他的前任呢，一直在采购国国际某知名品牌的ATM自动柜员机，这个品牌是全球第一品牌。</p><p class="ql-block">这品质应该说可以。</p><p class="ql-block">但是价格非常贵。</p><p class="ql-block">已经用了多年了。</p><p class="ql-block">采购通常会有这个心态。</p><p class="ql-block">我都买了最好了。</p><p class="ql-block">如果他还出问题，那就不是我的问题，是他们的问题，对不对？我已经买到全世界最好的机器了。</p><p class="ql-block">采购通常会有这种心态，所以有的时候你价格暴跌未必。</p><p class="ql-block">能够赢得他的信任，是因为他不想犯错。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">那么目标是什么呢？</p><p class="ql-block">打败那家国际的某知名品牌。</p><p class="ql-block">成为日后该银行。</p><p class="ql-block">ATM机的主要供应商。</p><p class="ql-block">所以我们的主角是国内的某知名的ATM的一家供应商，当然他的知名度。</p><p class="ql-block">他的实力，他的规模还是远不如。</p><p class="ql-block">国外的那家好？</p><p class="ql-block">怎么做呢？</p><p class="ql-block">销售跟进。</p><p class="ql-block">第一次拜访科技部总经理。</p><p class="ql-block">简单介绍公司的情况。</p><p class="ql-block">在全国市场的占有率以及自己公司在当地的各个银行的。</p><p class="ql-block">用户反馈。</p><p class="ql-block">告诉他我们有实力。</p><p class="ql-block">信誉。</p><p class="ql-block">我们做的很好。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">同时呢？</p><p class="ql-block">向客户赠送的商务小礼品，这是必须要做的，礼尚往来嘛。</p><p class="ql-block">拜访中了解到该银行要进行新核心上线。</p><p class="ql-block">然后23台现有的老品牌的机器呢。</p><p class="ql-block">要淘汰？</p><p class="ql-block">机会来了。</p><p class="ql-block">意味着客户有采购计划，当然他可能采购原来的品牌，也可能会采购另外的品牌，但也未必采购你的品牌，但是有可能，如果你做的好的话。</p><p class="ql-block">好，同时还拜访了ATM使用部门电部，电子银行部毕总。</p><p class="ql-block">毕总的反映，该品牌的老机器的故障率很高。</p><p class="ql-block">强烈要求更换，这是个内线。</p><p class="ql-block">这是个产品使用者。</p><p class="ql-block">他当然希望他的产品。</p><p class="ql-block">可以用的上手，不给他带来麻烦或者是被动，因为他有他自己的业绩考核指标，因为机器的不足而让他的业绩受到影响，这是他不愿看到的，所以这个币种一定是一个需求的。</p><p class="ql-block">推动者一定是他的一个同盟，将来是可以去。</p><p class="ql-block">结盟或者是可以去。</p><p class="ql-block">达成伙伴关系的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p><p class="ql-block"><br></p>