<p class="ql-block">回到我们的第二条。</p><p class="ql-block">你要注意的点，用死拼的时候，客户在多大程度上愿意回答你的问题，取决于你和他的关系和信任度。</p><p class="ql-block">所以。</p><p class="ql-block">首先，卖自己很关键。</p><p class="ql-block">还是那句话，如果说你还没有接近他，如果说他对你有防备，如果说他觉得他不能接受你任何你问再多的问题。</p><p class="ql-block">没用的。</p><p class="ql-block">是因为他没有义务回答你，除非你能够让他和你之间建立起信任和关系，觉得。</p><p class="ql-block">渐入佳境了，觉得他愿意跟你说了，他才愿意回答你的每一个问题。</p><p class="ql-block">好，所以不要操之过急，不要劈头盖脸就问问题，首先要懂得跟他寒暄，首先要懂得谈他感兴趣的话题，一步一步的去递进。</p><p class="ql-block">这次他不回答，下次跟进的拜访他有可能回答，下次他还不回答，第三次你拜访的时候，他真的还有可能回答。</p><p class="ql-block">要有耐心，好。</p><p class="ql-block">第三条，不要把提问变成审问，很多学员为了问问题而问。</p><p class="ql-block">一下子抛出十个问题，客户答了问第二个，客户答了问第三个。</p><p class="ql-block">他问问题的唯一的目的就是问问题。</p><p class="ql-block">客户没有这么多的耐心的。</p><p class="ql-block">当客户在回答你问题的时候，很多学员我发现他不再听，他在想着我下面该问哪个问题。</p><p class="ql-block">错了。</p><p class="ql-block">问，问题的目的是什么？</p><p class="ql-block">让对方输。</p><p class="ql-block">对方说的时候，你你你要干什么倾听。</p><p class="ql-block">听话要听音，从中你才能把握住他的破绽。</p><p class="ql-block">可能。</p><p class="ql-block">问你可以抓住的信息点或者是切入点，然后你再顺着他的话，跟他有互动，有回应，再问你的问题，这样的问题才会有亲和力，才会真正的让客户觉得你你是为他而问，所以他才会愿意回答你。</p><p class="ql-block">所以不要把提问变成审问，一般刚学病、刚接触工程师销售这个模式的学员都或多或少有这样的。</p><p class="ql-block">不注意的地方，把提问问的过多，过犹不及。</p><p class="ql-block">好，第四条，不要问太浅显的问题，让你的问题有些含金量。</p><p class="ql-block">有一些信息量，所以我建议在你问问题之前，你先可以阐述一些你对客户行业的了解，你可以告诉他目前他的对手是怎么做的，你是怎么服务于这类客户的，然后你再问他一个问题，你有这样的情况吗？</p><p class="ql-block">表明你有必要而来，表明你有底蕴。</p><p class="ql-block">我曾经在给学员讲课的时候，我们学员有对角色演练，一个人扮演买方，一个人扮演卖方，扮演买方的学员呢，是一位老总，扮演一个老总的角色，扮演卖方的学员呢，是扮演他自己是一个销售经理或者销售代表。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">开场就问了。</p><p class="ql-block">李总，作为企业的老总，你想挣钱吗？</p><p class="ql-block">我当时看了我都笑了。</p><p class="ql-block">我说，不要再问这样的问题了。</p><p class="ql-block">你问这样的问题，只能让你自己丧失机会，只能浪费客户的时间。对方是一个老总，你要问他一些有分量。</p><p class="ql-block">有级别的问题，让他觉得你。</p><p class="ql-block">有你的高度，你有你的洞悉的能力，最后因为有你而可以让他从你这儿得到很多的信息。</p><p class="ql-block">所以他才愿意回答你的问题。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">我们讲了几条，我们运用病的这些关键点，或者把需要你把握的点。</p><p class="ql-block">那么还有？</p><p class="ql-block">病。</p><p class="ql-block">你要注意的是，你在问问题的时候要注意。</p><p class="ql-block">一定是要基于自己能做的。</p><p class="ql-block">这些领域去问。</p><p class="ql-block">你挖坑也好，你勾引也好，一定是要把他带到你所擅长的领域。</p><p class="ql-block">如果这个问题获得需求是你自己都不能解决和满足的，那么你是在给自己挖坑。</p><p class="ql-block">你没有出路，你没有退路。</p><p class="ql-block">所以这样的问题就不要问了，想想。</p><p class="ql-block">你能做什么，然后呢？</p><p class="ql-block">去帮他。</p><p class="ql-block">把他的关注点。</p><p class="ql-block">兴趣点转移到你能做的这个领域，看看在这个领域他有没有问题，他有没有需求，一旦有，那么机会就是你的。</p><p class="ql-block">是吗？</p><p class="ql-block">这些我们所说的SP的运用技巧，这些关键点我们都需要把握好，否则你的问会让你很难堪，你的问会让你止步。</p><p class="ql-block">那么。</p><p class="ql-block">对你来说，顾问就会离你很远。</p><p class="ql-block">好，我们说过。</p><p class="ql-block">全球第1CEO、原美国通用电器首席执行官杰克韦尔奇，他说过那句话，我们发现一个不争的真理。</p><p class="ql-block">就是不用争辩的真理。</p><p class="ql-block">如果我们所做的一切是使客户更加成功。</p><p class="ql-block">不可避免的结果是对我们财务上的回报。</p><p class="ql-block">也就是客户愿意把钱。</p><p class="ql-block">交到你手上。</p><p class="ql-block">这就是顾问式销售。</p><p class="ql-block">带给你的价值。</p><p class="ql-block">因为你首先为客户创造了价值。</p><p class="ql-block">好。</p><p class="ql-block">方案呈现，这就是我们这个环节的主要内容。</p><p class="ql-block">最后取得承诺，我们讲了怎么去接近客户，我们讲了怎么去做需求调查。</p><p class="ql-block">我们讲了怎么去怎么去记于他的需求和问题来。</p><p class="ql-block">呈现我们的方案从病讲到FAB，从诊断讲到处方，从调查讲到呈现。</p><p class="ql-block">好，当然。</p><p class="ql-block">我们该缔结了。</p><p class="ql-block">我们该结束。</p><p class="ql-block">每一次访谈，让每一次访谈能够有收获，有成果。</p><p class="ql-block">能够往前再走一步，离成交的终点越走越近，这就是我们的第四步取得。</p><p class="ql-block">承诺啊，那么取得承诺的话，你可以做很多事儿，比如说检查是否已经谈结了所有的关键事项，再次总结双方已经达成共识的产品利益，让它加深印象。更重要的一点是什么？建议，一种比较现实的行动，我们称之为进展，也就是你要提出一个建议。</p><p class="ql-block">让客户承诺，他承诺了以后有机会你继续做，或者是给他写方案，或者是给他产品试用，或者是做一次高层互访，或者是做一次座谈等等，总之你有机会去跟进了，那么进门之前有目的，出门之后有结果。</p><p class="ql-block">你就有可能。</p><p class="ql-block">一步步跟他走得更近。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p>