<p class="ql-block">通过引入50台LNG天然气卡车。</p><p class="ql-block">有效降低了我们。</p><p class="ql-block">企业的运营成本提高了这个客户他的市场竞争力，那么这个物流公司的老总呢，成为集团的一个榜样。</p><p class="ql-block">声望提升。</p><p class="ql-block">得到了领导的嘉奖。</p><p class="ql-block">得到了众人的眼球的这种赞许的目光，并由此加入了物联网。</p><p class="ql-block">此后，因为他的业绩出色，他的运营有方。</p><p class="ql-block">又有两家集团内的物流公司归集管理，实现了他个人绩效的提升和在集团内部的这种地位，他当然愿意，对不对？</p><p class="ql-block">好，这就是我们所说的，你不是卖卡车，你是卖。</p><p class="ql-block">给他卖竞争优势，你是给他企业有更高的投入产出比，你是给他个人带来自我实现的可能，给他采购的安全，最后让他因为你而出色。</p><p class="ql-block">所以你做的不是业务，你做的是咨询。</p><p class="ql-block">你卖的不是产品，你卖的是他要的结果。</p><p class="ql-block">成功是一定的，前面我们讲到了方案呈现这样一个非常核心的环节。</p><p class="ql-block">其中有一个重要的概念就是产品利益诉求。</p><p class="ql-block">从两个层面去考虑，你到底能给客户带来什么利益？因为我们知道客户买的不是产品，是利益。</p><p class="ql-block">是要到他，是他要的结果，那么这两个层面就是去分析我的利益该怎么去呈现，第一个是企业的层面。</p><p class="ql-block">去解决他的客户的问题。</p><p class="ql-block">它的市场开发。</p><p class="ql-block">它的销售收入，他的客户满意度等等，第二个呢。</p><p class="ql-block">解决他的竞争问题。</p><p class="ql-block">包括它的市场占有率，包括它的市场地位，包括它的竞争卖点。</p><p class="ql-block">包括他的。</p><p class="ql-block">等等等等，能够有利于他打败对手的这些资源获得优势，第三。</p><p class="ql-block">解决他企业自身的问题。</p><p class="ql-block">内部的运营的效率，场景的战略的规划以及。</p><p class="ql-block">技术的领先，包括成本的控制等等这些，如果说你能帮他去做，而且他真的想让你做的话，那么你的利益就有了。</p><p class="ql-block">基础，你的成交就有了可能。</p><p class="ql-block">另外一个层级呢，是从个人利益的层面，那么马斯洛的需求直接理论告诉我们，人的需求分成五个层级，分别是生理安全、归属感、尊重、自我实现，那么我们通过刚刚的一个案例。</p><p class="ql-block">LNG。</p><p class="ql-block">液化天然气卡车这么一个案例告诉我们。</p><p class="ql-block">他之所以购买花这么多钱去购买50台卡车，是因为他真的。</p><p class="ql-block">通过这次采购能帮他解决企业竞争的问题，让他扭亏为盈。其次，他真的能帮他解决企业自身的问题，是因为他有自身的加气站，是因为他之前经常发生偷油的情况，那么用他的LNG卡车，基本上这些问题就解决了。</p><p class="ql-block">更能够帮助他解决个人的业绩的问题。</p><p class="ql-block">那个老总因为这样是采购，让他的企业获得重生，所以他在集团内部的声望提高，他的业绩得到体现，最后他被提拔了，他成功了。</p><p class="ql-block">所以。</p><p class="ql-block">这就是我们所说的顾问式销售。</p><p class="ql-block">定位该怎么定位呢？</p><p class="ql-block">做过事销售，我们要善于有效的诊断。</p><p class="ql-block">客户的问题和需求。</p><p class="ql-block">站在客户利益的角度。</p><p class="ql-block">提供专业建议、解决方案和增值服务。</p><p class="ql-block">从而保证客户的经营成功好，所以以这样的定位去做销售，那么。</p><p class="ql-block">客户的整个采购过程。</p><p class="ql-block">他从收集信息到评估选择，到最后决定购买，整个过程他就会得到一个像你这样的专家的支持、帮助、咨询和服务。</p><p class="ql-block">从头到尾有一个人在帮他做采购，从而帮助他买对。</p><p class="ql-block">买好。</p><p class="ql-block">提升它的投资效益。</p><p class="ql-block">让他成功。</p><p class="ql-block">他成功。</p><p class="ql-block">他才会让你成功，也就是把订单交给你，从而建立起强烈的、牢固的合作伙伴的关系，你与客户共同成长。</p><p class="ql-block">所以，我们做的不是推销，是咨询，我们卖的不是产品，是方案，我们搞的不是江湖，是专业化的营销。</p><p class="ql-block">客户，我来了。</p><p class="ql-block">我能为你做什么？我来帮你采购，我来帮你成功，我与你共同成长，我是你的伙伴。</p><p class="ql-block">我们共同面对明天。</p><p class="ql-block">好，这就是我们顾问消毒的定位。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p>