<p class="ql-block">接下来。</p><p class="ql-block">我们来看一个案例。</p><p class="ql-block">看看他到底是怎么来。</p><p class="ql-block">对接客户的产品利益对产品利益的诉求的。</p><p class="ql-block">企业层面怎么去帮助客户成功，个人层面。</p><p class="ql-block">怎么去帮助客人，客户个人利益的实现，最后坦诚双赢。</p><p class="ql-block">这也是我培训过的一个客户，他是一家工贸公司，在山东，是做LNG。</p><p class="ql-block">液化天然气卡车的。</p><p class="ql-block">一个销售的案例。</p><p class="ql-block">相关背景。</p><p class="ql-block">它的产品是LNG。</p><p class="ql-block">卡车，也就是液化天然气卡车，烧燃气的，而不是烧汽油的。</p><p class="ql-block">那么相对来说成本比较低，但是车价每台要高出普通卡车的12万。</p><p class="ql-block">在本次交易中，他一次性成交50台。</p><p class="ql-block">总金额要比他卖普通燃油车要高出600万。</p><p class="ql-block">注意高出光高出这一部分就是600万。</p><p class="ql-block">利润，你可以想象有何等的分润好。</p><p class="ql-block">客户呢，是一家石化行业的大型物流公司。</p><p class="ql-block">这家物流公司日子过得不咋地。</p><p class="ql-block">为什么呢？</p><p class="ql-block">他。</p><p class="ql-block">规模很大。</p><p class="ql-block">运营成本很高，所以在价格上竞争不过中小型的那些物流公司，他的对手屡屡败北。</p><p class="ql-block">濒临亏损。</p><p class="ql-block">正打算退出物流市场。</p><p class="ql-block">就这么一个客户。</p><p class="ql-block">怎么舍得下这么多钱来买一下子购买50台比普通卡车更贵的LNG卡车呢？</p><p class="ql-block">他到底是图的是什么？</p><p class="ql-block">他都快倒闭了，他都快退出这个市场了，他为什么还要买这么多车呢？</p><p class="ql-block">因为我们的销售满足了他的利益诉求。</p><p class="ql-block">首先解决客户的问题，竞争问题。</p><p class="ql-block">客户的问题我刚刚已经说了，行业竞争激烈，中小型物流公司凭借运营成本优势，以低价才是市场。</p><p class="ql-block">客户处在考虑是否还要继续经营物流的边缘。</p><p class="ql-block">而他的LNG卡车的解决方案。</p><p class="ql-block">给他什么样的？</p><p class="ql-block">利益呢？</p><p class="ql-block">提供LNG液化天然气卡车。</p><p class="ql-block">燃油成本每公里。</p><p class="ql-block">下降一元。</p><p class="ql-block">按现有运行里程计算。</p><p class="ql-block">你跑这么多路，我给你算一下，全年一台车可节省12万。</p><p class="ql-block">好，你可以省下12万，这意味着什么？</p><p class="ql-block">你的报价，你给客户的这种出价可以更低的，是因为你自己更省，对不对，如此一来的话。</p><p class="ql-block">客户有能力在价格上。</p><p class="ql-block">同中小型物流公司抗衡，让他们欲哭无泪。</p><p class="ql-block">我用燃气，你烧汽油我比你省钱，所以我现在出价比你更低。</p><p class="ql-block">好，帮他搞定了对手吧。</p><p class="ql-block">第二。</p><p class="ql-block">解决客户问题。</p><p class="ql-block">目前这家客户企业他有自己的第二产业。</p><p class="ql-block">做了一个LNG的新能源公司。</p><p class="ql-block">也建了一些加气站，来吸引那些燃气的那些卡车或者是那些车辆前来加气，不过呢，好像生意比较清淡，销路还没完全打开。</p><p class="ql-block">那么。</p><p class="ql-block">我的方案。</p><p class="ql-block">给到你的利益是什么呢？</p><p class="ql-block">通过上50台LNG液化天然气卡车。</p><p class="ql-block">你就可以到自己的加气站加气了。</p><p class="ql-block">资产滞销，一举两得。</p><p class="ql-block">肥水不流，不流外人田，同时呢，自己的业务又有了增长，多好，而且做生意的就怕冷清，越是车多，在你这个汽车加起车，新的车就越来的多，有种趋同效应。</p><p class="ql-block">另外，过去时常发生司机在中途偷油的问题。</p><p class="ql-block">汽油好偷，现在改用LG。</p><p class="ql-block">液化天然气。</p><p class="ql-block">从技术上根本杜绝了这一顽疾，因为LG是天然气经压缩在零下160度以下异化而成的。</p><p class="ql-block">你想偷吗？</p><p class="ql-block">不可能。</p><p class="ql-block">因为你不可能那么低的温度，是不是在这么低的温度你早就冻死了。</p><p class="ql-block">好，所以解决了客户的竞争问题，解决了客户的。</p><p class="ql-block">企业问题，接下来还得解决客户的个人问题。</p><p class="ql-block">好它有两个问题，第一个。</p><p class="ql-block">我们刚刚讲到了安全。</p><p class="ql-block">LNG卡车，这是个新事物。</p><p class="ql-block">能行吗？</p><p class="ql-block">动力够足吗？</p><p class="ql-block">故障会发生吗？</p><p class="ql-block">我发这笔钱会有风险吗？</p><p class="ql-block">任何一个人做采购都会有这样的顾虑。</p><p class="ql-block">好，所以他跟甲方他是默契。</p><p class="ql-block">我们的销售跟甲方达成默契，你不放心，OK，你先付定金10%。</p><p class="ql-block">好，我把全部50辆车。</p><p class="ql-block">全部拍过来给你。</p><p class="ql-block">而且等你上完牌照。</p><p class="ql-block">投入运行一周后，你绝对没问题。</p><p class="ql-block">你再付款。</p><p class="ql-block">你如果觉得一周有问题，两周也可以。</p><p class="ql-block">我等你。</p><p class="ql-block">因为我对自己的产品很自信，我也很了解你的采购风险的顾虑，所以我理解你，我这笔款可以慢些付。</p><p class="ql-block">各位这样一个举动是不是有效的解决了客户采购的这种心理压力？</p><p class="ql-block">我的自信也让他明白，他的采购是安全的。</p><p class="ql-block">更主要的是什么呢？</p><p class="ql-block">解决了个人业绩的问题，这就是我们所说的尊重加自我实现。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p><p class="ql-block"><br></p>