<p class="ql-block">（1）与客户的关系到位</p><p class="ql-block">很多卖酒人，特别终端店老板，客户经常来我这里买酒，我跟客户的关系已经非常好了。接着我问了几个问题：最近你们喝过酒么？如果喝过，他带朋友没有？终端店老板回答：喝过，跟客户一个人喝的，虽然没带朋友，但客户从我这里买了4件茅台。其实你们的关系还没到位，如果真正到位，不会光买流通产品，还愿意把朋友推荐给你，这才叫你和客户建立了的初步关系。</p><p class="ql-block">（2）混入客户的圈子</p><p class="ql-block">优质的终端店老板都有三个以上的圈子，混去客户的圈子是关系到位的第二阶段，此阶段不但客户经常来买酒，还把朋友推荐给你，随着关系深入，你也混入了客户的圈子，也就是不再把你当成外人，而是当做圈子的一员。其实圈子也有门槛的，只要关系到不了这一步，一般不会让你进入。让你入圈，一定是经过了客户圈子的检验，才认为和你“酒味相投”。才敢于把圈中的朋友全部推荐给你。</p><p class="ql-block">（3）把圈子升级为社群</p><p class="ql-block">圈子的价值主要是日常组局、吃喝玩乐、人情往来。时间久了，容易产生意见分歧。如果能在圈子里找到健康的兴趣爱好。比如打羽毛球、游泳或者太极拳等，这样的圈子就升级为社群了，因为健康的兴趣爱好，不但粘性高，关键大家都愿意坚持，对身体健康也有好处，还会吸引更多的朋友加入。我仔细观察过，运动之后再去喝酒，无论氛围还是酒量，都有不同程度的提高。</p><p class="ql-block">其实这三个阶段，就是和客户关系到位的过程。经历了与客户的关系到位、混入客户的圈子、把圈子升级为社群。大多数终端店老板只盯着卖酒的数量，从来不愿意投入时间去经营关系。</p><p class="ql-block">在此提醒一句：盯着产品的收益边际收益递减，盯着客户的关系边际收益递增。</p><p class="ql-block">作者：郑州酒协智库专家 牛恩坤</p>