<p class="ql-block">三十堂销售话术课，让你轻松签大单，你好，我是潘老师，欢迎来到我的销售话术课堂，今天我们来学习第三模块销售五步流程的第九节课，学习如何用比价话术给价格建立护城河和在上一节课的学习当中，我们讲解了可以解决方案石沉大海的方法，就是通过向客户索要晋级承诺而所要晋级承诺的话，术是TPTP4要素法。</p><p class="ql-block">当我们通过向客户索要晋级承诺的方式，让客户能够和我们在项目地推进当中一直保持同步的话，一般来说我们都会把项目推进到报价阶段儿，在报价阶段，销售员最苦恼的问题就是价格，报多少客户都会说贵。</p><p class="ql-block">第一个比价模式叫做多为比价模式，所谓多为比价，就是把产品所包含的多个要素都折算成价格来进行对比，而不是仅仅比较产品价格本身，我们还是以章节买车的例子给大家演示一下，张姐就a品牌某款轿车的相关配置，提车时间售后服务等多项内容和销售员小李达成了一致，最终双方在汽车价格上面产生了分歧，张杰表示，小李的报价太高，而因为张姐看中的B品牌的一款车，在车辆配置等方面和a品牌相差无几，但价格要便宜一万元，这时，销售员小李采用了多维比价模式来应对张姐，小李这样说，张姐，如果只看车的。</p><p class="ql-block">单一价格咱们这个买车的费用呢，确实是贵了1万块，但汽车还有一个费用叫做用车费用，也就是油费保养费和维修费，在这三块费用上，咱们这款车都是更低的，所以把买车费用和用车费用加到一起，咱们这款车的价格呢更低，请大家注意，在你使用多维比价时，一定要提前把那些对你有利的价格要素都列出来，这样你在使用的时候就可以脱口而出，下面我们再来说说第二种比价模式，也就是时间比较模式，所谓时间比价模式，就是指当你的价格在当下比别人高的时候，你就通过把时间拉长的方式，把你的多年总价格变得比别人的，比如在购买某些高端电子产品的时候你会。</p><p class="ql-block">经常听到销售员这样说，咱们这款产品呢，虽然看起来价格有些高，但是啊，它的使用寿命很长，咱们这款产品您可以用五年都不坏，用起来流畅度依然非常好，可其他品牌的产品呢，最多用三年系统就会非常卡顿，只能更换新机器，所以这样把价格按照产品使用寿命折算到每一年的话，咱们这款产品的价格呢就不高了，大家看这就是通过加入时间要素来拉低产品价格的具体使用方式，时间比价的话术在使用时的前提就是一定要确保时间，这个要素对你的产品是有利的，否则就不要使用，最后我们来说说第三个比价模式，焦点比价，所谓焦点比价就是指通过计算客户关注的某个焦点的高价。</p><p class="ql-block">直来对比你的报价以后，让产品报价看起来变的这种比价模式呢，是保险公司销售员最常使用的方式，比如在销售大病险等有关健康的险种时，如果你认为保险的价格高，保险销售员一般都会说，张姐呀，咱们保险呢，是为了保平安，您看保单上，这些大病不管事得了哪个病从手术到住院算下来都要十万元左右，这还不算术后康复的费用，咱们保险每年的这几百块钱和得一次病的费用相比差的太多了，您投入一笔小钱就能获得一笔大钱的保障，这是非常划算的买卖啊。</p><p class="ql-block">大家看焦点比价的方法就是用产品的价格去和你最重视的焦点价值进行对比，一般人的焦点呢，都是健康教育等等一个公司的焦点呢，就是收益成本，这些计算起来的价值呢都是非常巨大的，一般都会远远超过某个单品产品的价格，所以这种强烈对比的效果，就是焦点比价模式能够达到的使用焦点，比较方法的前提是你需要去摸清客户关注的焦点是什么，然后再去模拟一种焦点价值最大化的情景，在这个情景下，你要去计算一个具体数值，这个数值越大越好，然后把这个数值和你的产品价格放在一起对比，这样一来，你的产品价格就会显得不是那么高了。</p><p class="ql-block">好了，我们来回顾一下，这节课当中我们讲解了三种比价模式，可以用来解决你报多少钱，客户都说贵的问题，这三种比价模式分别是多维比价模式时间比价模式以及焦点比价模式，你可以通过使用其中一种或是多种并用的方式来给自己的报价构筑一个坚实的保护墙，来最大程度地维护你的产品利润，其实啊，在实战销售当中，除了通过比价模式来保护你的价格，你还可以通过增加产品的价值来加大对客户痛点需求的吸引力，下一节课，我就给大家具体讲讲怎么用数字话术，让你的产品变成帮客户赚钱的机器。</p><p class="ql-block">三十堂销售话术课，让你轻松签大单，我是潘老师，咱们下节课再见。</p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p><p class="ql-block"><br></p>