<p class="ql-block">三十堂销售话术课教你轻松签大单，你好，我是潘老师，欢迎来到我的销售话术课堂，今天我们来学习第三模块销售五步流程的第七节课，学习如何用提问话术锁定客户痛点。</p><p class="ql-block">在上一节课的学习当中，我们讲解了能有效辨别对方是否是稻草人客户的5W问题话术，通过对客户询问5W问题，你可以迅速判断对方的需求是否是假需求。</p><p class="ql-block">啊。</p><p class="ql-block">到目前为止，我们的第三模块销售五步流程的课程已经到了第六节课的分享，在钱五节课的讲解当中，我们已经解决了如何约访客户和客户会面时如何破冰，以及如何辨别客户的真假需求这三大类问题，从这节课程开始，我们后面的讲解将聚焦在如何让客户签单以及如何最大化销售收益，这两个销售人员最关心的问题上面，那么让客户签单也好，最大化销售收益也好，达成这些目标的第一步就是了解客户的需求，也就是抓住客户的痛点，只有抓住了客户的痛点，你才能有针对性的给客户提供产品和服务，让你的产品或服务能够解决掉客户的痛点，这是客户和你签单的首要条件，今天。</p><p class="ql-block">我们就来具体讲一下用什么样的话术能够最快速的抓住客户的需求，痛点这个话术叫做梯形提问法，梯形提问法是指提问由两个部分组成，第一个部分是一横，第二个部分是一竖一横一竖组成了字母T，其中一横的部分表示提问的是宽泛的通用信息，一竖的部分表示提问的是聚焦的关键信息，下面我们分别来说一下梯形提问法中的通用信息和关键信息。</p><p class="ql-block">首先我们来说一下通用信息，一般来说，销售员和客户初次见面都会从了解客户的通用信息开始入手，一是因为询问通用信息，客户的防备心理不强，更容易回答，二是因为在没有确定客户的痛点之前，必须要搜集大量的客户通用信息，所以挖掘客户痛点的谈话，首先要做的就是询问客户的通用信息，所谓通用信息就是指客户目前的基本信息，比如对企业客户来说，通讯信息常常包括客户的历史有多久，发展的历程如何，主营业务是什么，盈利产品是什么，下游客户是哪些，产能有多大，对你所能提供产品的需求量有多大等等。</p><p class="ql-block">而对于个人客户来说，通用信息常常包括客户的年龄学历毕业院校职业爱好家庭状况身体状况等等，一般来说呢，当你经过前期破冰和客户建立初步的信任以后，就需要马上过度到对这些通用信息的提问上来，因为这时客户对你比较信任，愿意回答你的提问。</p><p class="ql-block">了解通用信息的方法是七问法，也就是我们常说的5W2H提问法，具体说就是通过询问何物what核实，问何地where何人who哪个位置为何how。</p><p class="ql-block">多少号much，这七个问题来充分获得客户的通用信息，当你通过向客户提问了解到，足够多的通用信息以后，你就需要从这些通用信息当中捕捉到进一步可以向下深入挖掘的关键信息，下面我们来讲一下关键信息，所谓关键信息指的就是可以导向客户目前所遇到问题的信息，具体说就是客户在向你表述通用信息时，他的话语里面的一些关键词语，比如当你询问客户目前原料供应方式时，客户说，哦，我们呢，现在有供应商，但我们打算听听你们的方案和报价。</p><p class="ql-block">大家听这里的关键信息，就是有供应商和听听你们的报价，因为这两个信息之所以关键，是因为一般情况下它们二者很难同时存在，因此，当你发现这类有一定冲突性信息的出现时，就表明这里存在某种关键信息，需要进一步挖掘。</p><p class="ql-block">所以，当你捕捉到这两个关键信息时，千万不要急于回答客户的问题，而是要从这些关键信息入手，向下挖掘更多的关键信息，你需要继续询问客户。</p><p class="ql-block">您好，您为什么现在有供应商还需要新的报价呢？</p><p class="ql-block">您是打算更换供应商吗？</p><p class="ql-block">或者是，那您对现有供应商希望从哪些方面得以改善呢？</p><p class="ql-block">我们通过让客户回答这些问题，获得更多关于客户现有供应商的信息，如果信息不够，你就继续提问，直到你找出那些关键信息最下面的客户痛点。</p><p class="ql-block">一般来说呢，当客户透露越多的通用信息，你就越容易从中找到能导向客户需求痛点的关键信息，但在使用梯形提问，法师有两点注意事项需要留意，否则就会出现搜集了很多客户的通用信息，却无法找到客户关键信息的情况。</p><p class="ql-block">第一个注意事项就是提问时不要太过生硬，具体说就是当你的提问，从横向的通用信息转入到纵向的关键信息时，要有一定程度的缓冲或者过度，因为没有缓冲的生硬提问，会让客户感觉到自己像被审问一样，那样会给客户带来心理上的抵触情绪，进而影响客户的回答内容，比如对于供应商信息的提问，没有缓冲的问法是，您为什么有了供应商还要新的报价呢，加上缓冲的问，法师您好，我不太明白您的意思，您要新报价是想更换供应商吗？</p><p class="ql-block">使用梯形提问法的第二个注意事项，是提问后要认真倾听。</p><p class="ql-block">很多销售员无法找到客户的关键信息，很大一部分原因就是提问以后并没有认真倾听客户的表述，而是急于开始介绍自己的产品和方案，要知道客户的表述里，隐藏着他的需求和痛点，在你没有挖掘出来之前，你的方案和产品根本就匹配不了客户的需求，而且呢，关键信息往往都是一些简短的表述，如果你没有认真倾听，你就很容易错过，比如在下面这句客户的表述中，你认为关键信息是什么呢？</p><p class="ql-block">客户说。</p><p class="ql-block">我们公司董事会已经决定明年会上一条新的生产线，这句表述里面最重要的关键信息就是新这个字。</p><p class="ql-block">如果你没有认真倾听，就会把这个信息理解成客户，明年会上一条现有产品的生产线，但其实客户是要上一条和之前生产线完全不同的新线，这个信息，如果注意到向下凹的第一层就是为什么要和之前的产线不同，要知道心就代表风险，那为什么公司要冒这个风险呢？</p><p class="ql-block">这就是一条非常值得深挖的关键信息。</p><p class="ql-block">好了，我们来回顾一下，这节课当中我们讲解了可以快速抓住客户需求痛点的梯形提问话术，通过对客户询问通用信息和关键信息，你就可以挖掘到客户的需求，痛点其中，了解客户的通用信息，你要用到的是七问法，了解客户的关键信息，你要不断深挖，一般来说，当我们了解到客户需求痛点后，我们就会针对客户的痛点提供我们的解决方案，但在实战销售当中，很多销售员都会遇到一个问题，就是我们提供给客户方案以后，这个方案就像石沉大海一样，没有回音，你在联系客户，客户只是告诉你他在看你的方案，后面的进展让你等他的通知，这种情况下，很多销售员就会手足无措，不知道后面。</p><p class="ql-block">该怎么办下一节课呢，我就给大家具体讲讲怎么用承诺话术，让你的方案不会石沉大海，反倒让客户帮你去推进。</p><p class="ql-block">三十堂销售话术课，让你轻松签大单，我是潘老师，咱们下节课再见。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">人工智能+营销+谈判+数字人+营销话术 帮您做大</p><p class="ql-block">山东耀云教育咨询有限公司</p><p class="ql-block">咨询热线/微信：13805307327 / 19201002489</p><p class="ql-block"><br></p>