销售的十大误区

烽哥

做销售这些年，我见过太多人栽在同一个坑里——明明产品不错，客户也有需求，可就是谈不下来。后来我发现，问题往往不在产品，而在我们自己。比如“玻璃心”，一听客户说“我再想想”，心里立马咯噔一下，觉得人家是不是讨厌我、嫌我烦。其实哪有那么多情绪指向你？客户只是在权衡利弊罢了。销售不是求人，而是帮人做决定。把自己放得太低，反而会让对方失去信任。

还有那种“急于成交”的心态，特别要命。一见面就问“您什么时候能签？”或者刚介绍完产品就催付款，搞得气氛特别紧张。这就像刚认识一个人，张口就要结婚，谁受得了？信任是慢慢建立的，感情是逐步升温的。与其急着收钱，不如先聊聊客户真正关心的事。多问几句“您最担心的是什么？”“之前遇到过类似问题吗？”反而更容易打开局面。成交从来不是冲刺跑，而是马拉松。

我自己也犯过“内心戏太多”的毛病。发条消息过去，对方两小时没回，就开始脑补：“是不是我说错话了？”“他肯定觉得我不专业。”甚至开始复盘半小时前的对话细节……其实大可不必。销售沟通不是演偶像剧，别把自己活成主角，把客户当成冷酷反派。少点自嗨，少点揣测，把注意力放在对方的真实反馈上。简洁、直接、有逻辑地表达，比煽情一万字都管用。

有时候，新人为了表现积极，一口气发十条语音，从产品参数说到公司历史，再到行业趋势，恨不得把整个PPT念一遍。结果呢？客户回一句“我看不懂”。信息轰炸从来不会带来信任，只会让人想逃。更别说一上来就报价格了——“这款系统59800元”。客户一听就懵，值不值都不知道，怎么判断贵贱？价格永远要放在价值之后。先让客户明白“这东西能解决我的痛”，他才会愿意为“多少钱”继续聊下去。

面对价格问题，很多人要么硬刚：“这就是最低价了！”要么太软：“您说多少就多少吧……”这两种都不对。聪明的做法是绕一绕：“您觉得这个功能对您重要吗？如果它能帮您省下三个人力成本，您觉得值多少？”把话题从“贵不贵”转向“值不值”。同时，别把自己说得太低调，“我们小公司”“我们产品还不成熟”这类话一出口，气势就输了。自信点，你代表的不只是自己，是你背后整个解决方案的价值。高能量的状态，才能带动客户的决策节奏。

销售这条路，拼的不是谁话说得多，而是谁更能稳住自己。别玻璃心，别急着收钱，别自说自话，也别一上来就把底牌亮光。慢慢来，把节奏掌握在自己手里，成交自然会来。