递送保单时，两个动作高效实现转介绍 |

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我一直认为，认同是转介绍的前提和基础。客户愿意为我做转介绍，其基础必然是对保险价值与我本人的双重认可。

把握时机，递送保单时强化认同推动转介绍

递送合同时，正是客户对保险，对保险代理人认同度最高的时刻，因此这时候就是强化认同、推动转介绍的绝佳时机。

步骤一：强化认同保险、认同我

其实，保险合同纷繁复杂，绝大部分客户拿到都是看不太懂的。在递送保单时，我会详细讲解合同条款，让客户更清晰地认识所购保险产品的权益与责任，这也是对客户真正的负责。同时，我还会通过以下四个关键提问来确认客户对我的认可程度，深入了解客户选择我的原因，进一步巩固客户对我的认同感：

⦁ 您身边的代理人多吗？大概有多少位呢？⦁ 为什么在众多代理人中，您最终选择了我，而非其他人？⦁ 除了您提到的优点，还有其他方面让您认可吗？⦁ 整个过程中，是否有哪个环节特别打动您？

实际上，绝大部分客户都会给我们很多的肯定，这些肯定既能强化我们的从业信心，也能强化客户坚定选择我们的信心。

步骤二：请教不足，获取承诺

无论客户如何回应，我都会诚挚请教其建议，展现自己积极追求进步和精益求精的态度：

“我还存在哪些需要改进的地方？请您务必给我提些宝贵建议……”

通常，客户会给予积极反馈，肯定我们的服务。此时，我喜欢下面的语言来展现自信与幽默，加深客户印象，并用一个封闭式的提问来请客户给我们做转介绍：

“这么说，我在您心中堪称非常优秀、无可挑剔了，是这样吗？ 那如果您身边的人想买保险，是否需要找到像我这么优秀无可挑剔的代理人呢？您愿意把他们介绍给我吗？”

三个动作高效获取转介绍名单

这个时候是我们最容易拿到转客户名单的时候，但由于很多客户并不了解名单对我们的意义，因此不会主动给我转介绍。我一般会通过下面这三个步骤顺势拿到转介绍名单：

步骤一：借助“名单册”促成行动

我会翻开专属的“转介绍名单册”，将册子与笔或者是平板电脑和笔递上给客户，然后郑重指着指向名单册说到：“这些都是朋友们介绍给我的名单。您想到谁就帮我写下来。现在，您首先想到的最关心的3位朋友是谁？”

这个看上去“临门一脚”却带有仪式感的动作，有效促使许多客户即刻落笔写下名单。

步骤二：描绘名单来源，引导思路

很多客户往往这时候会思维卡壳，表示需要时间考虑，“某某，别急，我要认真想想，回头一定告诉你”。这时候，我会缓解其压力，给他们一些情景化的提问引导其写名单：

“一时想不出很正常，我的许多好友最初也这样。但当他们回答了我几个问题后，很快就有了思路，我相信您也一样：⦁ 您生日时，哪几位家人、朋友或同事会特别用心给您惊喜？ ⦁ 是否有特别想相约来场说走就走旅行的好哥们/好闺蜜？这些知己不正是可介绍给我认识的人选吗？⦁ 您身边有没有刚结婚、刚生宝宝或计划生宝宝的朋友？ ⦁ 是否有朋友正背负房贷或家庭责任特别重大？ 有没有哪些朋友，当他们生病时，您很可能需要借钱相助？”

步骤三：化解异议，再次强化“认同”

异议一：怕打扰朋友

面对担心打扰朋友的客户，我会点出其顾虑的原因，以真诚赢得更深认同：

“您刚才也表达了对我的认可。请问在整个交流过程中，我有任何打扰到您的地方吗？那为什么会担心我打扰您朋友呢？其实，即使您提供了联系方式，未经确认我也不会贸然联系他们。我会先请您征得朋友同意。这样吧，或许还需请您帮个小忙。您是否方便帮我先打个电话，问问朋友是否需要保单检视服务？当然，得先向他们介绍一下我。”

坦诚的态度通常能换来客户的欣然配合。

异议二：需要再考虑

当然，也会有特别理性和严谨的客户，做事情一定要有合理的缘由。面对这样的客户，我会给他们讲解自己为什么一定要他们做转介绍的原因。我有个客户是个85后的麻醉师，非常理性。在我这里建立了保障计划，在我尝试获取转介绍无果后，他说：“某某，说实话不是我不想给你介绍人，但是我能给你介绍的，要么是四、五十岁的医生，该买的都买过了，要么就是气场和你不合的小护士。回头有合适的人一定会告诉你，但我现在真没有。“我听他说完后，就很认真的对他说：“A先生，我并没有强迫您，您知道我什么一定要你给我做转介绍么？今天我作为一名专业的保险人，我有义务也有责任向您解释其意义。其实，您给我做转介绍，对您、对您朋友，对我是个三赢的局面，否则就是三败的情形。

⦁ 若您介绍朋友给我——

对您朋友：一方面，他有机会了解保险，能提高风险意识，更好地安排未来生活；另一方面，我相信他一定会对我的专业度与优质服务满意，也会和您一样拥有保障，解除后顾之忧。

对您：首先，您有机会帮朋友做好风险规划，拿走他们的担忧；其次，假如未来您朋友有个万一，您也会更安心。因为当初是因为您，您朋友才及时拥有了保障，您这是做了个大善事；最后，您朋友拥有了保障，其实您是给自己减轻烦恼。当他真的遇到风险的时候，他能自救，他能把财务风险转移给保险公司，也避免了他可能跟你借钱的这种风险。

对我：可以让我多认识一个人，有一个新增客户的机会。

⦁ 若您不介绍朋友给我——

对您朋友：一方面，他们失去了结识优秀保险人的机会；另一方面，他们也失去了了解保险的机会，万一发生风险，他们不得不面对困境；

对您：若您朋友因没有风险保障而陷入经济困境时，您是否会感到内疚自责？这时候他们如果来找您求助，你到底帮还是不帮？帮多少？帮多久？你同意帮忙了，你太太同意么，你孩子同意么？今天的你同意了，未来哪天现金流短缺的时候，那时候的你同意当时做这个决定的你么？

对我：说实话，我也就是少认识了一个准客户，失去一张可能保单。其实，这对我来说并不是很大的损失。如果您真的不方便介绍别人给我也没关系的……”

说完后，A医生皱着眉头不说话，还在思考。我看见他压力重重的样子，就说：“算了，您也别有压力。”他很快说到：“某某，你着什么急，我正在想，把谁介绍给你更合适一点。” 后来这位客户带来的好几位转介绍客户，陆续成交了多件保单。

每一次保单的交付，都是信任链条延展的契机。客户一旦认同保险的价值、认可我们的专业素养与高品质服务，通常很乐意将我们推荐给亲友圈。而我们若想持续获得客户的主动转介绍，就必须在专业度和服务品质上不懈追求卓越。唯有持续精进，不断超越自我，方能赢得客户的肯定与信赖。