<p class="ql-block">1982-85年间，在伊拉克沙漠深处的909项目的工地上，马太与汉斯相遇。汉斯，身材魁梧，50多岁，宛如举重运动员，是项目里所有中国劳务人员的雇主； 马太是中方劳务的英语翻译，三十出头。三年的相处使得他们之间产生了友谊。一天，谈完工作后，汉斯拍着他的肩膀说：“我们迟早要进中国市场，到时候你愿意加盟吗？”马太想都没想，立刻回答：“愿意。” 汉斯的公司是德国一家老牌建筑公司，他告诉马太，中国青岛的下水道就是该公司的作品。</p><p class="ql-block">两年后，汉斯还和马太一起跑过大连、太原、北京做市场调研。汉斯也曾坐在马太家的餐桌前，品尝过山西菜，并和马太的父亲一起祷告。1986年，马太去英国途中，特意绕到慕尼黑汉斯家拜访。汉斯夫人笑着解释：“我家在加拿大住了很多年，他以前分管北美业务，我们都拿着双重国籍呢。” 这位个子比丈夫高、身材挺拔的夫人， 逛街时总与汉斯勾肩搭背，亲昵得像恋爱中的年轻人。</p> <p class="ql-block">终于，1991年3月20日，北京前门饭店餐厅里，两人兑现了当年的约定。汉斯一边切牛排一边说：“你在英国学的专业刚好对口，要不要一边教书，一边帮我做事？” “学校鼓励教师兼职，我当然愿意。” 马太一阵欣喜。</p><p class="ql-block"> “你的工作由两部分组成，” 汉斯放下刀叉，手指在桌布上轻轻划着，“一是在中国市场促销我们的DSR轨枕生产技术，二是就大型土建项目进行投标。授权书我很快寄给你，代理费用马克按月支付，每成一单，按照合同额的%2支付佣金。” 他顿了顿，补充道，“销售DSR轨枕生产技术由我带你，投标业务由克鲁格带你。” 马太不由得握紧了酒杯，心想，既能理论与实践结合，还能赚取外汇，何乐而不为呢。</p><p class="ql-block">“我在北京、西安各待两天，你有什么建议吗？” 汉斯问。马太立刻说：“在北京得见两个人，国际招标公司的宇文经理和铁科院孟总。没有铁科院认可，外国技术进不来；要投标，就必须和招标公司打交道。西安除了看看兵马俑，还要去当地一家轨枕厂，他们一定会对德国生产线有兴趣。” 汉斯眼睛一亮：“就按你说的安排。”</p><p class="ql-block">一贯高效率的马太，当天就订好了西安机票，联系好西安轨枕厂，还在北京前门饭店预订了包间，当晚和宇文经理、孟总一起吃饭。酒过三巡，孟总透露了关键消息：“京沪高铁项目要启动了，国内37家轨枕厂都想引国外技术，但没进出口权，得靠铁道部牵头、我院认可。而且，生产线只能放北京、上海或中间地带，否则运输成本太高。” 汉斯听得频频点头，散场时跟马太说：“在中国做生意，人脉果然是第一位的。”</p><p class="ql-block"> 在西安，西安轨枕厂的马厂长陪同汉斯和马太一起参观兵马俑。一边看，马厂长一边发愁：“你们的生产线用人那么少，我这几百号工人可怎么办？”他叹了口气又说，“不过北京到西安的高铁迟早要修，无论如何这先进技术我们必须要。”</p> <p class="ql-block">万万没有想到，一心期待表扬的马太被汉斯严厉批评：“两次请客剩的菜太多，以后必须注意。” 马太解释：“中方请我们也这样，这是‘年年有余’文化的讲究。” “绝对不可以，德国没有这种讲究，一分钱都不能浪费，” 汉斯语气严肃，“你必须做到，既让客人吃好，还不剩下。” 马太试探着问：“那以后换住三星级酒店？能省点钱。” 汉斯马上摇头：“不是省钱的事，五星级是公司的脸面。”马太赶紧点头：“我记住了。”</p> <p class="ql-block">汉斯走后，克鲁格来了。这位德国人戴金丝眼镜，比汉斯小几岁，但头发明显比汉斯稀疏，看着像位大学教授。一见面，克鲁格就直奔主题：“中国的大型基建项目很多，但我们只能投世行贷款项目，现在盯了四个——小浪底水利枢纽、万家寨水利枢纽、大连黑嘴子粮仓、海口美兰机场。” “那我的任务是什么？” 马太一边问，一边掏出笔记本。克鲁格掰着手指说：“第一，寻找当地合作伙伴，外国公司投标必须以合资企业形式；第二，帮我们跟业主、招标公司搞好关系；第三，天天看世界银行网站和《中国日报》，有招标公告立刻通知我。”</p><p class="ql-block"> </p><p class="ql-block">从那以后，马太成了大忙人，—— 每周在学校上三天课，其它时间乘飞机在全国跑，一共去了十三家轨枕厂，一遍遍用视频和PPT给厂里的技术员讲解DSR轨枕技术，一次次和厂长们吃饭、喝酒。在北京，马太和铁道部、铁科院、招标公司的人喝茶也喝酒，渐渐成了“自己人”。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">马太还跟着克鲁格跑投标业务，从洽谈合作、购买标书、编制标书、到翻译施工方案、装订文件，甚至学会了用石蜡封袋、用美元硬币盖章——这是国际投标的惯例。然而，令人遗憾的是，从1991年到1999年，整整八年时间，一个标都没中。每次开标，马太的心紧张的像要蹦出来，听到“迪克豪夫公司联合体”没被念到，他就忍不住沮丧。克鲁格总拍着他的肩膀说：“没关系，我们尽力了。”</p><p class="ql-block"> 有一次，离中标只差一步。开标后，招标公司单独召见克鲁格，中方负责人和马太：“你们的方案最合理，质量也有保证，就是价格高了点，能不能降降？”克鲁格想都没想就回答：“不可能。”后来招标公司的领导私下跟马太说：“贵公司可以在施工期间根据地质问题适当索赔，价格能补回来。”马太转达给克鲁格，得到的回答还是：“我们从不索赔。”就连最有可能成交的DSR轨枕技术，最后也黄了。铁科院的朋友对马太说：“很抱歉，你们的技术已经被消化了，不用进口了。”</p> <p class="ql-block">2000年初的一天，马太收到了汉斯的邮件，抄送给了克鲁格。内容很短：“首先，非常感谢你八年的辛苦付出。迪克豪夫公司在建筑市场失去优势，要转型做电子商务。我和克鲁格都办理了退休手续，给你的授权也将失效。希望我们的友谊长存。”</p><p class="ql-block">就这样，马太为德国迪克豪夫公司的兼职服务持续了八年多，经历了两德合并和欧洲一体化，尽管没有挣到佣金，但代理费一分未少。与汉斯和克鲁格相处，为迪克豪夫公司工作，让马太耳闻目睹了，何为诚信。</p>