卖 酒

李传华

　　—— 在武汉销售白沙液酒的六年经历

李 传 华

从来没有想过，一个学文喜字爱摄影，干过汽修、教师，从事党务、人事、宣教工作，动下笔、摄个影、录个像的我，后来竟然去武汉卖酒，而且一卖成名。在长沙酒厂销售公司一众销售元老堆里鹤立鸡群，成为长沙酒厂白沙液酒连续多年的销冠王，创长沙酒厂1952年建厂以来个人白沙液酒销售总量最高记录，甩第二名十八条大街。

正是：江城六载酒业鏖战，

白沙一滴醉倒三镇。

离 黔 调 长

1990年9月，我从贵州某央企调到长沙市第一轻工业局组织人事处工作。耐不得机关的无所事事、空虚寂寞，应一轻局下属单位长沙酒厂组织科长蒋·Ling zhi相邀，于1991年9月份跳至长沙酒厂组织人事科工作。

那个年代要想从外地调进长沙市工作，难上难，特别是外省调入就更难。好在得益于长沙市政协工作的朋友伍·Zhu、邓·Shu Yi 两位老师相助，从开始联系单位，经长沙市一轻局局长毛·Da Ke、党委书记王·Guo Qun、组织处长陈·Li Jie面试，再上报长沙市人事局审批，短短十天时间我就拿到了长沙市人事局的调令。

后来，一轻局面试官组织处陈处长成了我的处长；笔试桌成了我的办公桌。插曲是原工作单位不肯放人，卡我调令8个多月。在我半上班半罢工：准点上下班，中间游手好闲自由活动的抗议中，单位无奈放我一马。调令差点废了，调动差点黄了。

长沙市一轻工业局下属有全民所有制和集体所有制企业二十多家，规模较大的有：湖南日化（丽臣）、长沙酒厂、长沙电池厂、长沙啤酒厂、长沙热水瓶厂、铜关陶瓷厂、建湘瓷厂、长沙特种灯泡厂、长沙轻工机械厂等。局机关组织处的主要工作是干部考察、调配、培养培训。

机关上班无所事事、无聊至极。再加上我一个外来人员，人生地不熟，口音亦不和谐，感觉很压抑。

在一轻局机关工作一年，下属各单位都熟悉了。长沙酒厂组织科蒋·Ling·Zhi 科长多次与我私聊，动员我调去长沙酒厂。

↓ 长沙酒厂观沙岭厂区

↓ 长沙酒厂改制后更名为“长沙白沙酒业有限责任公司”

　　之前，因公去过长沙酒厂几次，进得酒厂空气中酒香四溢，厂区环境不错。

　　当时的长沙酒厂在一轻系统乃至长沙市属企业中都是效益非常好的企业，是长沙市的利税大户，业绩骄人，酒厂职工福利待遇相对其他企业要好很多。那时的白沙液酒要走关系批条子才能拿到。

　　犹豫半月下定决心，于1991年9月份调到长沙酒厂。工作性质不变,仍然是组织人事，兼宣教科、摄录像室、厂团委书记、厂部机关党支部书记等职，这回真的忙起来了。

　　1992年4月，因负责组织并撰写系统的申报材料和安排、接待长沙市双文明建设办公室的考核、考察，成功助力长沙酒厂评为多年没有申报成功的“长沙市双文明单位”，获得厂领导们的认可和好评。

长沙酒厂厂长兼党委书记李·Hua Nan（后调任长沙市经委主任）在厂中层干部会上说：现在厂部办公室有新分配来的清华大学文科毕业生张•Wui，厂政工系统有李传华，我们厂行政和党务两条线笔杆子配齐了，没有任何问题了。

长沙酒厂名声在外，对外接待任务多，接待名人、明星和赞助等活动几乎没个间断。

近两年时间，我参与并接待和采访过时任湖南省委书记熊清泉、前国家主席刘少奇长女刘爱琴、湖南籍体操名将陈翠亭和跳水冠军熊倪、国际象棋大师谢军、央视著名主持人赵忠祥和杨澜以及法国某白兰地厂商等；组织选拔厂优秀团员青年数人参与央视两期《综艺大观》节目拍摄、前往北京参加赵本山首部电视剧《一村之长》首映式等。忙是忙了点，但很对自己的胃口，内心感觉充实。

↓ 54度白沙液 最畅销的产品

艰 难 抉 择

1993年7月的一个偶然，就像火车铁轨道岔一扳，我走向了另一个方向，改变了我的人生轨迹。

那天，我和长沙酒厂主管生产和销售的第一副厂长欧Yang·Zhong kai在茅厕里隔板而蹲。聊着聊着欧·Y厂长突然问我：小李，你愿不愿意去武汉做销售工作（他听我是武汉的口音）。突如其来的问话，让我不知所措如何应答。

销售？从未想过更没接触过啊。欧·Y 厂长看出我的疑虑，让我去他办公室细聊。

原来，长沙酒厂白沙液酒近年来在全国各地销量呈下降趋势，主销市场东北三省竞争激烈渐显萎缩。厂销售公司销售人员倚仗卖老，不思进取，眼见下滑的市场束手无策、无动于衷，没有丝毫开拓和主人公精神。在此情况下，长沙酒厂成立了”公关部“，开发新市场，所有人员由第一副厂长欧·Y 直接领导。选择在北京、武汉、南昌、北海、南宁、广州等八个城市设立直销部，由本厂派人经营。说是公关部，实际是甩开销售公司的直销部，意与厂销售公司”一决雌雄“。欧·Y 厂长说，厂里正在登报招聘各城市销售经营部业务员，如果你同意去，任长沙酒厂武汉经营部经理，带六个业务员过去。

他接着说：

1·离开酒厂赴武汉的那一天起，即停发工资和一切福利。

2·在武汉的经营活动发生的所有费用盈亏自负。

3·前期产品厂价下浮5个点赊账供货，但不超过30万，期限一年半。

4·你在武汉有自主定价权，差价（利润）全归属你个人自由支配。

5·财务借给开办费3-5万，用于前期注册、房租、工资、生活、交通等，期限一年。

6·厂里不会投入广告费用，要靠你自己的脑、嘴、腿去跑出市场、开发市场、抢夺市场。

欧·Y 厂长给我三天时间考虑去或不去。

一个艰难地抉择。

　　回到办公室，组织科蒋科长第一个反对我去做销售：一是出于组织科工作的需要考虑；二是出于个人友情好心劝导。她说：你来酒厂不到两年，现在已经是厂中层干部，很多人羡慕你现在的位置和工作。销售不是那么好做的，一旦失败，回来现在的位置肯定没有了。不无道理！主管党务的副书记付·Ping Shan也不同意放我去武汉。但欧·Y 厂长说，企业所有部门、所有工作都应当销售优先、服务销售。

一夜辗转难眠。回想到酒厂近两年时间，为酒厂做了一些事，有了一点成绩，也得到厂领导的认可。最主要的一点是自己爱好现在的工作，尤其是摄影、录像。就在半年前，在我的建议和鼓动下，厂里成立了摄录像室，花费数万元由我购进一套摄录像及编辑设备和一架单反相机。说是摄录像室，其实就我一人边学习边使用。这项工作是哪里热闹哪里去，哪里好玩往哪里走，也适合我的性格，实在难以割舍。

　　听取过好友意见，权衡利弊，去或不去，意见各半。其中老朋友胡 力老师鼓励我去武汉做销售。

我想：我做的主要是政工工作，录像、摄影工作当下很开心，长期做下去也会四平八稳，但没有什么前景可言。但做销售对我来说却是一次巨大的挑战，也是一个剧烈地刺激，正如一张雪白的宣纸放在我面前，也许能绘出一幅美丽的山水画，也可能一败涂地。

人生难得有一搏，这次“搏”的机会来了。不太安分的我破釜沉舟地下定决心去武汉搏一回。

↓ 特级白沙液

武 汉 考 察

在我回复欧·Y 厂长的第二天，1993年7月18日，在没有任何培训、学习、指导的情况下，我即带着公关部杨、罗两位同事前往素有“九省通衢”之美称的武汉市考察白酒市场。

坐在车上我一路在想，厂领导们也太放心我了，让我这么一个完完全全、彻彻底底的销售白痴，工商、税务、酒类专卖、技术监督局以及批发、零售、酒店之间的（价格）关系如何处理等等一概不知的“脑残”，就这样走马上任“长沙酒厂武汉经营部”经理了。我内心是空虚的，脑子是茫然，好在没有不知所措。

↓ 武昌 黄鹤楼和长江大桥

　　道路肯定是布满荆棘且艰难曲折，前景是否光明不得而知。既然选择了，就怀揣对未来的美好憧憬，坚定踏实地向前走吧！

我等三人兵分三路走访武汉三镇摸底：

1·武汉市所在的省、市、区各级国营糖酒食品批发公司。

2·武汉三镇各大、中、小糖酒食品批发市场（汉正街最为主要）。

3·选择有代表性的大、中、小、微型商场、商店和酒店。

事后看，这样的摸底考察安排是科学合理的。

　　在汉一周的考察时间结束，对武汉酒类市场状况了然于胸：与白沙液酒同档次占据武汉市白酒市场的主要有：风靡全国正当红的“孔府宴”、“孔府家”，其次是后来居上的“秦池”、贵州的“习酒”、“贵州大曲“；有湖北省本土的“白云边”、“枝江大曲”、”稻花香“；还有武汉当地的“”黄鹤楼“等酒。

”孔府宴“、”孔府家“、“秦池”酒虽然是外来户，但他们的广告铺天盖地，广告费用投入十分惊人，央视多个频道黄金广告时段被他们长期垄断，贵州茅台都被惊出一身冷汗。他们的销售完全靠广告拉动，是名副其实的广告酒。这样的广告投入我们望尘莫及。

湖北省内的白酒比较适合当地人的口味和消费习惯，有消费惯性支撑着，他们得天独厚、占尽天时地利。

这些酒除湖北藕池生产的“白云边”外，都属浓香型白酒，而“白沙液”酒是中国独创的兼香型白酒（浓香酱香兼而有之，即口感是浓头酱尾），武汉人是否接受，有疑问。

他们都是白沙液酒的劲敌，白沙液酒能不能在他们的缝隙间杀出一条血路，求得一线生机，开创一片天地，前途难卜，形势远比预想的要严峻很多。

考察中,所有商户几乎异口同声问的第一句话是：你们的广告力度如何？什么时候上广告? 在哪些媒体上广告? 。当得知我们暂时没有广告投入计划时，他们好心劝导我：那你们的产品不要考虑进武汉市场，进来是百搭，到时会骑虎难下。

我的满满信心、一腔热血被这盆冷水从头到脚、从外到里浇了个透心凉。

开弓没有回头箭，硬着头皮也得冲。我就不信这个邪。

自此，我的脑子开始不分昼夜地就是酒、酒、酒，售、售、售。

九月中、下旬白酒将进入销售旺季，中秋节、国庆节双节是每年下半年白酒的第一个销售高峰期，也是今后一个年度什么酒能占据市场销售制高点的关键节点。时不待我！

前 期 工 作

回到厂里口头和书面汇报考察情况后，借得开办费3万，开具介绍信函，于7月26日独自一人再赴武汉。这次主要任务是申办工商执照、税务登记、卫生许可证、租借办公场所、仓库、住房、购置家具等。

　　第一件大事：租房，意想不到的极高性价比万分满意。

好在我对武汉三镇熟悉。租用办公场所、仓库、住房的位置，既要考虑交通便利和货车进出，又要经济实惠，我首选武汉经济略欠发达的汉阳区。

在汉阳区郭茨口玫瑰园36号，我寻到一个军队干休所。他有一幢三层办公楼，一楼临街是两间大门面，门前大道十分宽阔，玫瑰园东路再往前是规划中的断头路，车辆不多，交警不管，大货小货可随意停放，是个非常理想和适合我的地方。

找到干休所办公室陈国清主任，他与所长商量后同意出租一楼一间120平米的门面和干休所大院一套三居室给我。租金：门面2800元/月，三居室600元/月，合计3400元/月。这一价码超出了我的预算。我私下和陈主任商量：门面加三居室合同价月租金1800元，另外我每月现金交你500元。陈主任返回头和所长商量后悄悄跟我说：门面加三居室合同价月租金1800元，现金每月600元私下交，合计2400元/月。一拍即合，我满意他高兴。

合同生效的第二个月，所长调走了，因此每月需交的现金也免了，我捡了个便宜。

↓ 现在居然在网上还可以搜索到“长沙酒厂武汉经营部”的部分信息。

　　第二件大事：申办营业执照。租房合同签订后，借到房屋产权证书和红线图，下午即赶去汉阳区工商行政管理局申办营业执照。

拿出酒厂开据的介绍信一看，我傻眼了，介绍信函写的是申请注册“长沙酒厂武汉办事处”，而不是“长沙酒厂武汉经营部”。前者属行政办事机构，后者才能从事经营活动。这也怪我太性急，酒厂办公室那位清华大学毕业的女秘书开出介绍信我没有细看。

窗口接待人对我说，你只有回厂重新开介绍信，这个介绍信办不了。在我再三恳求下，他去请示主管领导。五分钟后下楼对我说，今天领导心情不错，网开一面，你可以改一下介绍信，说明是从事经营活动，申请办理“长沙酒厂武汉经营部”，再按上你的手印和附上身份证复印件，我帮你办。

第三件大事：申请安装固定电话。

做经营没有通讯工具是不行的。那年头不像现在通讯发达，稀有手机且网络很差，我先买了一个“BB”机。在联系安装固定电话时，电信局告知：你所在位置方圆500米内没有主线更没有分线盒，无法安装座机，我又傻眼了。

一日，看到一辆印有“电信工程车”字样的车停在我门前，我上前递上香烟与他们聊起装机的事。其中一位工作人员说记得附近有一条废弃了很久的电话专线，我找找看还能不能用。说完他带了一个方形的仪器爬上距离我门面约20米远的一根电杆上去测试，告诉我可以用。随后交给我一张纸条，上面有我看不懂的一串数字，让我去电信局办理开户手续。一个电话号码为027-4873565的座机第二天即安装完毕。

正是：踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。

第四件大事：税务登记。一周后拿到企业营业执照和企业法人代表证书，可以申请税务登记了。

到了汉阳区税务分局，片区税务专管员常琳接待了我，她是一位漂亮开朗的年轻女士，在业务上对人相当耐心热情。申报材料的表格中需填写企业负责人、会计、出纳等财务人员名单，我养不起这么许多人，哪来会计、出纳，编了几个名字填上去先对付着再说。

在几年的税务交往中，专管员常琳对我的帮助相当大且细微。

每月底必须上报的财务报表主要有：1·资产负债表，2·损益表，3·现金流量表以及其他辅助表。这些表格看似单独成表，但他们之间存在紧密的联系，所有数字之间都有着严谨的逻辑关联和平衡关系，我一个“白痴”怎能应付得了。

没有财务专业人员，我硬着头皮上。我熬夜数晚好不容易“成功”做出了第一份报表。交到常琳那里后，她瞟眼一看说，这表问题多多，是哪位高手做的呀？我老实“交代”是我自己做的，并说明我初到武汉还没起步，困难重重，养不起很多人。让我没想到的是常琳说：这样吧，你每个月下旬把流水账给我，我帮你做报表。

就这样，与我非亲非故的常琳硬生生帮我做了半年报表。这半年时间，在她的指导下，我已经可以熟练地出报表了。真心感激常琳。

你可能要问我给了多少报酬或好处于常琳，实话实说，没有！逢年过节出于礼节送上一箱白沙液酒，偶尔在一起吃个饭，就这样。

反观以上几件事，我都遇到好人，行事一路绿灯，畅通无阻。感慨 : 一个人本能地、发自骨子里的行善积德、与人为善、以诚待人终有好报，当你遇到困难时总会意想不到地有贵人出手帮你一把拉你一把，人做天看一点不假。

↓ 汉口 六渡桥铜人像（孙中山）

布 局 武 汉

基本条件具备了，六位业务员到了武汉，加上我，一共“七个销售白痴“。让我没想到的是，4女2男（罗•Min 张•Xin Long 戴•Jin xiang 陈•Lin 罗•Shun Xiang 李•Bo）所谓的六位业务员都是初入社会17-20岁的年轻人，比我更”痴“。

也好，一张纯白的宣纸，开始我的作画吧。

思路的不同，决策的对错是决定成败的关键。我和其他厂家的营销策略、市场切入点截然相反。

几乎所有厂家的市场切入点是批发商。而我的市场切入点是零售商。所有酒厂，不限于酒厂，通常做法是在一个城市寻找一家所谓有实力的批发商作为唯一经销商或代理商。在这座城市的所有经营活动完全依赖他家，厂家派人配合和监督销售。厂家供给大量货品和促销经费给商家，然后投入巨额广告开始轰炸。如果没有动销，产品只能是在仓库里睡大觉。

殊不知，对于商家而言，他们经营理念是非常现实、直接和简单的，那就是今年什么商品有利可图，能卖能赚钱，他们就削尖脑袋去进什么卖什么。一个不为人知没有影响力的新产品进入市场，他不可能投入大量人力物力财力去帮你开拓市场，那是费时费力几近无用之功。很多厂家就是在这个点上付出了惨痛的代价，最后血本无归，灰溜溜地退出市场。

我的销售策略与他们反其道而行之。我从市场最基层做起，从零售商、酒店、餐馆做起。让我的白沙液酒在最短时间内直接在商场酒柜上柜、在酒店橱窗摆放，让我们的产品直面向消费者。让消费者随处可以看到我的白沙液，达到以零售促批发的效果。

首先买来七张武汉市区公交交通地图，人手一份，业务员名片统统冠以“湖南白沙酿酒集团长沙酒厂武汉经营部业务主管 *** ”。

　　我把武汉市区划分为六个区域：汉口的江岸区、江汉区、硚口区；武昌的武昌区、洪山区（青山区太远，暂时放弃）；汉阳的汉阳区，每位业务员负责一个区域的业务。历时一个月每天晚上逐个交代他们第二天要跑的线路以及各家商场、酒店。

↓ 汉口 汉正街

　　业务员的确很辛苦，每天背着20来斤的白沙系列酒样品：特级白沙液、54°白沙液、46°精品白沙液、39°低度白沙液和白沙春、白沙大曲、白沙口杯酒、白沙矿泉水和资料走街串巷。凡愿意接纳白沙液销售的商家，我们均提供样品展示。

根据商家反馈意见，现款现货与他们交易是不可能的。因此我制定了有选择的采取“进二付一”的代销方式：即对信誉较好且有一定规模的商家、酒店采取进第二批货前结清第一批货款。

就这样，仅一个月时间完成了整个武汉三镇白沙液酒的布局。走在各大、中、小商场商店、酒店、餐馆、批发商户，都能看到白瓷葫芦造型的白沙液酒。

↓ 汉口 六渡桥

广 告 投 入

还是商家反馈的意见，也是我的亲身感受：“酒好也怕巷子深”。没有大量的广告投入，依然举步维艰、寸步难行，很多商家就连代销都不接受。

怎么办？必须赌上一把。向厂里如实汇报现状，厂里有言在先不投广告，但借我10万我自己投总可以吧。厂里很快同意并借给我5万。

区区5万，对于其他厂家或商家是九牛一毛，一、两天的广告费用：湖北省电视台黄金时段插播广告15秒钟3000元/次，武汉市电视台15秒钟2000~2500元/次,如果电视台一晚播个几次，5万元两天就玩完。武汉晚报广告1/4个版面一次几万。如此这般投进去，我的5万就是竹篮打水，泡都不会冒一个。

望洋兴叹，精打细算，如何把这5万广告费用在刀刃上，我开始苦思冥想怎么用好这5万元人民币。

↓ 汉口 中山大道佳丽广场

　　我开始发呆。走也发呆，坐也发呆，吃饭也发呆。寝食难安，夜不能寐。看着大街上熙熙攘攘攒动的人头，望着车水马龙的大街，再看着那高楼大厦上的巨幅广告、路边电杆上压断街的成串广告招牌、电视、报纸，满目皆是酒品广告，心急如焚。

突然发现，城市公交汽车车身广告虽然花花绿绿，但前后挡风玻璃上却空空如也，这可是极好的广告位啊。

脑洞大开，突发奇想：这个位置非常适合做张贴广告，估计费用不会很高。于是我找到位于汉口硚口区硚口路与解放大道交汇处的武汉市公交总公司广告部。广告部张梅兰经理接待了我。我提出能否在公交车前后挡风玻璃做张贴广告时，她一愣，说从来没有人提过也没有在挡风玻璃上张贴过广告，能不能做要请示公交公司领导。

第二天张经理打电话让我去她公司面谈。我知道，有戏。

公交车挡风玻璃上做张贴广告，是武汉市广告界首创之举，武汉市公交公司给我预留了一块风水宝地。达成协议：一台公交车前、后挡风玻璃广告位买断一个季度300元，广告公司按照我的要求制作不干胶贴发布。

因为是首开先河，武汉市区所有公交线路任我选择。这样，凡经过武汉三镇各主要街道和商业中心以及人口稠密地区的所有线路都被我圈定，买断150台公交车一个季度的广告位使用权。合计费用150台车×300元/台＝45，000元。

从1993年9月6日开始，武汉三镇公交车都背着 “国际金奖 白沙液酒”、“浓酱兼香 白沙液酒”、“来自主席家乡的白沙液酒”并附有我“BB”机和座机号码的广告在武汉市大行其道，招摇过市。

↓ 汉口 汉正街

　　在此，我要感谢武汉市公交公司广告部的张梅兰经理，他不仅拿着武汉市公交线路图帮我仔细研究和选择公交线路，还在合同约定一个季度的基础上，赠送我一个月的使用权，即从1993年9月至12月末共4 个月。

合同到期后我没有续签，但暂时没有其他厂商接着做广告，公交车背着我的广告横跨1994年元旦、春节、元宵三个重大节日直至次年4月份因广告褪色严重才结束。

　　广告上路后，我的“BB机”和固定电话响起的次数逐渐增多，效果非常明显。一不做二不休，再加大广告力度。

1 · 我经营部不远处新开张一家广告公司，老板名沈 江，平日我们常来常往很谈得来。通过他的公司，制作了一个巨型热气球，每周六周日在武汉各大广场、公园和开阔地带施放，方圆几里都可以看到大大的白沙液葫芦酒瓶和白沙液字样。

2 · 还是通过沈 江，在五颜六色的小气球印上白沙液酒字样，周末到武汉各个公园、游乐场、商场门前以及凡有赛事和演出的武汉体育馆、洪山体育馆门前充满氢气免费送给小朋友。一眼望去，到处飘扬着“白沙液”气球。

3 · 在各商场酒柜悬挂白沙液酒宣传条幅。

4 · 每周末在各大商场门口做“白沙液”酒免费品尝活动，打印数万份宣传资料发放。

宣传资料我是这样写的：白沙液酒及其酒名的来历：“白沙液”酒是中国首创兼香型白酒，以鲜明的醇香甘美之个性开创了浓酱兼香白酒之先河，堪称白酒界“兼香之源”。1974年12月，毛泽东主席湖南之行，下榻长沙九所，适逢主席生日，湖南省委领导代表家乡人民向毛主席敬上一杯湖南的好酒——”仿茅台“。毛主席品尝后，遂询问该酒由来。一旁的郭姓接待人员介绍：“这是长沙酒厂酿的酒，未有正式酒名”。主席听后，端起酒杯又尝了一口，随手拿起白瓷葫芦瓶，看了看说：“这酒很好嘛，是取白沙古井之水酿造，酒质味道都不错，不要叫仿茅台，就叫白沙液好了”。

↓ 长沙晚报刊登的小文

　　自此，白沙液终有正名。

“白沙液”酒，是毛泽东主席唯一命名的白酒。毛主席都说“白沙液”好，您说呢？还是喝了再说吧!

　　我花区区几万，其造势、影响力和广告效应绝对不逊色于其他白酒厂商几百万、几千万、甚至过亿元的广告投入，经销商们好评不绝于耳。

↓ 长沙 白沙古井

初 现 成 效

1993年9月20日前后，我收到第一笔3000多元货款是汉阳钟家村的汉阳商场，数额虽然不大，却意义非凡。他说明“白沙液”酒在武汉能销动，在武汉有人喝。

想想我们到武汉不到两个月时间，能有这样的收获，来之不易。经营部七人欣喜若狂，当晚我们举杯同庆，一醉方休。

随后，陆续有零售商要货的电话。零售开始启动了，何愁批发商不动，只是个时间问题。

↓ 汉口 江汉路中心百货

　　1993年10月初开始，回款已经能够满足经营部日常开支；11月初，一次性还清向厂里借支的开办费3万元；12月下旬还清向厂里借支的用于广告投入的5万元。能够生存下来了，借款也还请了，感觉一身轻松。

当然，这些都是收回的货款，不是利润，我还背负着厂里近15万元的货款债务，属负债经营。要想盈利任重道远。

毕竟我们人手有限，偌大一个超级城市，仅靠我们几人是跑不过来的。再加上我前期是采取“进二付一”的销售策略，直接联系和送货的点越多，铺货就越多，赊账也越多，占用资金越大，出现坏账和跑单的机率会更高。所以，我目前的重点是启动零售商，以零售促批发，最终目的是让批发商去帮我实现无死角全覆盖武汉市所有销酒的地方，包括个体酒类二级批发商、大中小商场、超市、大中小酒店、饭店、餐馆、零售小店、娱乐场所等等。只要量起来了不愁没钱赚。

我制定的价格体系大致分为三个档次：

最低档：批发商；

中档：大中型超市和商场；

最高档：酒店/餐馆/零售小店。

他们之间的价差逐级在10-15个点。让他们各赚各的钱，互不干扰，互不乱价。

虽然我供货给批发商，我的利润空间会降低很多，但他们的覆盖面大而广，还可以带动武汉市周边的市场的联动。一旦批发商动起来，形成一定规模的走量，那才叫真正的成功。

“坏账”“跑单”在所难免，我是有心理准备的，不能因此而却步不前。要开拓市场，这个坎不可逾越。但要想方设法尽可能把这个风险和损失降到最低程度。至于最终出现的“坏账”“跑单”，权当是帮我打的广告，毕竟酒在市场是被人买了喝了，算自我安慰的理由吧。

↓ 汉口 江汉关

　　1994年上半年整个旺季，白沙液酒不温不火地在武汉市场市场销售着，回款除能保证经营部的日常开支，支付厂里货款外，略有盈利。这些盈利帮我度过了1994年6-9月份的白酒销售淡季。

促 销 翻 新

前期的广告效应持续发酵，大多商店、超市、酒店酒柜、橱窗都摆放有白沙液，也是广告。再加上我们人力不间断地促销活动，白沙液的销量虽不尽人意，但一直能动销，已经很不错了。

1994年下半年的旺季将至，各家白酒广告蜂拥而至、铺天盖地。我的广告也必须跟上，否则可能前功尽弃。还是受资金困扰，我又开始大伤脑筋。长沙酒厂依旧不肯投入广告费，而我刚度过五个月淡季的饥荒期，囊中羞涩，一贫如洗。但咬紧牙关广告也得上。

1994年下半年开始，武汉市公交车前、后挡风玻璃张贴广告位成了抢手货，费用大幅提升。为此，公交公司广告部张梅兰经理还专门致电感谢我为他们开辟了一块新天地。虽然张梅兰经理告知我有优惠优先优选权，但我已经用不起了。

↓ 汉口 江汉路步行街

　　这次我想到了电视台。

我与武汉市电视台广告部协商：我不占用电视台广告时间，在晚间黄金时段正播的电视剧或电影屏幕下方做“飞字”广告（拉字幕），相当于给电视台额外增加收入。协商得到他们同意，费用十分优惠。

考虑到白沙液酒在武汉市场已具有一定的影响力和销量，我自编“飞播”广告语是：白沙液酒忠告消费者：当您喝完白沙液酒后，请撕毁白沙液酒礼盒，敲破白沙液酒瓶，以防假冒！。飞播广告，反复出现4次“白沙液酒”字样，占了16个字。

让人撕毁礼盒是可能的，谁会去敲破酒瓶。我自认为这别出心裁的提示语很能引起消费者关注，让消费者记住“白沙液”三个字和知道我们重视防止假冒才是我的真正目的。

就这么一段广告语，每逢周六、周日在武汉电视台的三个台以及各区电视台黄金时段不断字幕飞播。此一方式在当时也是武汉电视台广告的一个创举。

对于促销，我还有一手绝招，真正的绝招！可以不用像做其他广告那样产品能销不能销，先把钱花掉的做法。这一绝招正如杀手之锏直击市场“命门”：

经过一段时间的仔细观察，我注意到，到商场买酒的相当一部分人不一定是自己喝，毕竟白沙液酒不属低端大众白酒，不算便宜（当时54°礼盒白沙液在武汉零售价20-22元/瓶）。很多顾客在琳琅满目、包装各异的酒柜前驻足观望，犹豫不定买那种酒。这个时候，酒柜营业员的一句话真可顶一万句。因此，我果断决定：我们直接送货的所有商场，凡卖出一瓶白沙液酒，现金返利1元给营业员。为防止经理或柜长独吞返利而达不到我的目的和想要的效果，我有意当着所有营业员告知这一奖励措施，并每次当众数钱。从此，各商场酒柜营业员都成了白沙液酒的代言人和推销员，他们积极主动地帮我推销白沙液——“今年流行白沙液酒，酒很好，买的人特别多又不贵”成了他们的习惯用语。

这个返利措施效果不是一般地好，起到了立竿见影的速成效果，短时间里白沙液酒在各商场的销量呈“几何级数”增长。

酒厂李厂长让我回厂向其他几个城市经营部经理传授销售经验，当他得知我还有这么一促销手段，悄悄对我说：办法很好，但千万不要说我知道这件事。呵呵！胆子真小 。我想，这绝对不是“行贿”！虽然返利一元，但这是从我的利润里拿出来的钱作为奖励，与行贿性质截然不同，有什么好怕的。

每次看到几千上万的现金返给酒柜营业员，我的业务员们心理不平衡了。他们说：我们辛辛苦苦一瓶酒才提成0.1元，酒柜却每瓶返1元，要求增加提成。我告诉他们一个浅显的道理：如果酒在商场卖不动，你一分钱提成都没有。何况你们每人手里都有十几个商场的业务，销量起来了你算算你能拿多少提成。虽然一瓶酒返利一元给酒柜，人家是酒柜多位营业员平分。他们这才恍然大悟，这帮年轻人真是的。

↓ 汉口 六渡桥商场

批 发 上 门

1994年9月中旬，我在营业部迎来了第一位批发商老板。他是武昌武泰闸一个规模不大的糖酒食品批发市场商户，我曾拜访过他。他跟我说：根据现在市场种种迹象和他多年的销售经验判断，白沙液酒在这个旺季有畅销的可能，很多商店已经有售且售卖情况较好（他可能不知道那都是我们的直销网点）。现在到批发市场进货的客户询问白沙液酒的逐渐增多，他们有意少许进货试销。

因为是第一位上门的批发商老板，也是第一位带给我未来希望和莫大鼓舞的老板，我特许赊账发给他120件54°礼盒白沙液。我还真佩服这位老板的眼光，9月下旬开始，上门的、电话联系的批发商们陆续开始要货，批发市场动起来了······

酒 厂 炸 锅

市场起来后断货是经营活动的一大忌。1994年国庆节、中秋前夕，我回厂要求速送3000件总价值约36万元的白沙液酒到武汉经营部。

此消息在长沙酒厂一时间传得沸沸扬扬，成了热门话题。绝大部分职工欢欣鼓舞，认为长沙酒厂有了新的市场，有了新的希望。

但销售公司总经理向•Li Zhu等一众销售“元老”的闲言碎语、热潮冷讽也开始蔓延：湖北市场、武汉市场我们做了多年工作没有做起来，他李传华一个外来酒厂才两年多点的舞文弄墨文字干部、销售外行，到武汉仅一年多时间就能撬动武汉市场？居然狮子大开口一次要货36万，口气不小、胆子够大，这是天方夜谭、闻所未闻、异想天开。他们似乎等着看笑话。

欧·Y 厂长是绝对信任和支持我的，他们也了解我绝非信口雌黄之人。

酒厂派出所有的7部货车，包括从来不跑长途的两台场内用解放牌自卸车和一部北京130车，满载白沙液酒在仓库与办公楼之间的场地一字排开，厂机关管理人员在道路两旁夹道欢送出发武汉的车队，这前无先例后难再现的隆重场面怎一个壮观了得。

我除仓库预留500件供给零售商外，其余2500件两天内现款现货由多家批发商瓜分撒向武汉三镇。

这2500件酒成本约30万，收款41万，初尝甜头。首笔货款36万电汇回厂，狠狠抽了销售公司那帮人的耳巴子，让他们脸上无光、颜面扫地，也因此埋下了他们对我嫉妒、记恨的种子。

我的精神压力得到短暂缓解，业务员体力透支得到了解放。

我重新调整经营策略：由原来的重点在零售商逐步转移到双管齐下：夯实商场零售、撬动市场批发。

↓ 商场酒柜

汽 车 运 输

我和长沙酒厂是事实上的买卖关系，产品厂价扣点给我，运输费由我自担。

酒厂汽车队送货武汉，运费按吨/公里计价，一车酒500件，运费高达1210左右。

↓ 酒厂收我运费收据

　　有次我回厂办事，试着在外面找了一辆放空回武汉的车，人家开价才400元/车，一趟节省700元，这以后我再没有用过本厂的车送货，因此车队队长很不高兴。

这样做我是辛苦很多，经常是半夜在武昌火车站买张站台票进站，直接上列车员休息车厢，交50元现金睡上几个小时，快到长沙时，列车员叫醒我，给我一张汨罗——长沙的车票出站用。

这趟列车到长沙的时间是凌晨5点多，天还没亮，出得站到候车室长凳子上再睡上两小时。天蒙蒙亮就赶到长沙东面的107国道路段去拦截返程放空车，再去河西厂里装车，一般要折腾到下午或晚饭后出发武汉。

那时的107国道大部路段是水泥路，路面被重卡压得七翘八拱到处是坑真叫一个难跑。380公里的路程正常情况下要跑八、九个小时，一旦遇到堵车、修路那就没个准点。

有一次长沙出发刚进入湖北地界开始堵车，走走停停两小时挪了十几公里后。107国道修路被拦，要绕行几十公里县道，县道上堵得更加厉害。已深更半夜，很多司机熬不住在车上打盹，前车走了他还没醒，后车司机不得已下车去敲他的车门。

走到一个地方，只见路上横着一条左高右低的一米宽的壕沟，尽管是深夜，公路两旁站满了当地村民，显然他们不是熬夜来看热闹的等闲之辈。我看着一辆辆过沟的车辆，一下沟车身都猛然向右严重倾斜，似翻不翻。轮到我们的平头8吨车了，下去那一瞬间，车身猛地倒向右侧，我俩在驾驶室一高一低，我向左只能是仰视驾驶员，他的头硬生生比我高出一大截，吓得我两魂飞胆散，惊出一身冷汗，车居没有上得去沟。幸亏驾驶员有经验，他没有拼命踩油门，那会把车别熄火陷在沟里就真爬不上去了。司机顺势踩离合器让车荡回来，在再往前“荡”时借惯性猛加油门，我们成功上了沟坎。司机说：我当时认为这车翻定了。其实我也这么认为。

这一车酒价值近10万，如果那一刻翻倒在那里，村民们一哄而上，瞬间纸箱都不会留下一个。

因为一路堵车耽误时间，早六点过武汉长江大桥，正遇货车禁行开始的时间，被交警拦下罚款50元，一时不顺环环不顺。

一次拦到两辆军车，用军车拉货真叫一个爽。军车进收费站那是一个冲，收费站的栏杆抬都抬不赢。遇到堵车，军车越线超超超，警察见状只能路边靠靠靠。让我充分体验到了军人、军车的所向披靡、无往不胜，真叫一个厉害。

再有一次，在长沙碰巧拦到两辆汉阳造纸厂放空回武汉的车，他们每周从汉阳造纸厂跑三趟长沙送纸。我们交换电话号码，留下司机姓名以及车牌号码，这以后的几年再不需要我武汉长沙来回跑，只要打个电话，第二天他们保准把酒送到我门口。

↓ 汉口 汉正街

内 部 管 理

业务员在武汉干了一段时间后，开始变油条了。他们整天在外跑，和其他厂家、商家业务员碰面的机会很多。这些人聚在一起就像现在的保姆们凑在一起一样，相互交流议论得最多的话题不是如何提高业务水平、提升业绩，而是打听你的收入如何？福利待遇好坏？你的老板怎样？你不如我、我不如他，等等。外界接触多了，想法就多了，思想也乱了，时不时集体和我“谈判”。

实际上，我没有亏待过手下的业务员。在经营状况好转时，几次提高他们的底薪、提成；改善大家的生活；提高早、中餐补贴、请专人做饭包晚餐；每年往返湖南探亲路费报销由一次改为二次等等。

实话实说，我不这样做，可能留不住人。在这种环境下，没有情感可言，唯人民币最有说服力。在武汉的几年，基本做到保持业务员队伍的稳定也很不容易。

唯一被我开掉的是一小伙子李· BO，他与另一业务员坠入“爱河”不能自拔。谈情说爱我不反对，之前我也默许了他们的往来，只是好心提醒不能影响工作。被我发现几次：虽然他们不同时间出门，但先出门的总在外面等后出门的，然后一起“跑业务”。他们可是一个负责武昌区业务，一个负责江岸区业务，南北隔着一条长江。后来发展到两人经常夜不归宿，这是我绝对不允许的。对不起，先开了男的，再问女的去留自便，女孩张·xin·liang表示愿意继续留在武汉。

这个小伙子廋廋精精，平时鬼心眼就多，爱耍小聪明，常编些谎话假话应付我。对于他的所有小伎俩我早看在眼里，心知肚明，只是为了稳定营销队伍，一直睁只眼闭只眼。从好心劝导到批评训话再到严厉警告，仍旧习难改，总认为自己所作所为天衣无缝。几年后在长沙毛家桥碰到这“小两口”，他们没有记恨我，反倒请我吃饭。

我从武汉撤回长沙一年后的一天，厂劳资科打电话让我去河西“枫林宾馆”小红楼见一个人。见面得知对方是市里某人侄子，他以“保护长沙老字号”名义，从市里弄了500万启动资金，想聘请我重返武汉利用原有销售渠道和关系经销白沙液酒。武汉住宿等条件已经具备，业务员已经在那里开展工作，经理刚被辞退缺管事的负责人。原来，那个刚被辞退的经理就是李·BO，他倚仗在武汉做过销售被聘在武汉负责了几个月，白沙液的销售没有任何起色，钱花了不少，他本人在房租、水电、人员工资等方面虚报费用捞钱被业务员举报。还是聪明反被聪明误，稀泥巴终归扶不上墙，无可救药。

↓ 汉正街一角

麻 烦 上 门

随着市场的逐步打开，各种麻烦也接踵而至。

麻烦之一：酒类专卖。武汉市汉阳区酒类专卖分处（实际是武汉市糖酒公司汉阳分公司，他们是两块牌子一套人马）一行五人身着正儿八经的制服找上门来搞所谓的执法，开口就要我出示酒类专卖许可证。带头的是超矮个子韩姓经理，我刚到武汉和他打过交道，他当时不接受白沙液酒代销。现在看到白沙液酒渐成气候，上门找茬。他的屁股一撅我就知道他要拉什么拉屎，他的目的是下山摘桃子，仗着我在他的地盘，想拿白沙液酒武汉总经销权。这是我绝对不接受也绝对不可能的事。

我有长沙酒厂给我的湖南省颁发的”全国酒类专卖许可证“，每个酒箱上也都印有酒类专卖许可证。这位韩经理蛮横不讲理地说武汉不认可。他又说：其实你可以不用办专卖许可证，进入武汉市场的白沙液酒全交由我汉阳糖酒公司总经销，你们只配合做些宣传、广告工作，不用参与经营活动。终于露出了他的丑恶嘴脸。

我们前期做了大量工作，付出了那么多心血和汗水才有了今天的大好形势，怎么可能把偌大一个武汉市场拱手相让给你一个汉阳区小小糖酒公司。我当即回绝他的无理要求，特别是对他们穿着制服以权压人、仗势欺人的流氓行为表现出极度反感和愤怒。

见我不吃他那套，他开始执法：叫来车把我仓库仅有的100件250ml装的白沙液拉走，并丢下话：明天来汉阳区酒类专卖分处接受处罚，处罚前停止一切经营活动。我也丢给他一句话：你怎么把我的酒拉走的，你怎么给我送回来！

我说这话是有底气的。武汉市酒类专卖局袁处长，也就是汉阳区酒类专卖分处韩经理的顶头上司，我们早有交道，我和他多个回合的交往后（“交往”你懂的），袁处称我为老弟。关于酒类专卖许可证的事早就谈过，袁处对我说过：酒类专卖的限制制度逐渐在淡化，先无需办理，如果要办随时可办。

次日我到位于汉口中山大道江汉区糖酒公司楼上的武汉市酒类专卖局找到袁处，把昨天发生的是说了一遍，袁处随即打电话给汉阳的韩经理。当日下午，韩派人派车把我的白沙液原封不动的送回来，这回韩大经理颜面尽失。

麻烦之二：武汉市技术监督局和武汉市市场管理局

按下葫芦浮起瓢，一波刚平一波又起。

↓ 武昌 大东门商业大楼

　　1994年11月的一天，我接到武汉市技术监督局电话，让我马上去一趟。

之前白沙液酒送检，我去过几次武汉市技术监督局，这次听口气不敢怠慢。到了那里才知道白沙液酒真有麻烦：

武汉市技术监督局和武汉市市场管理局联合稽查执法时发现武汉市面销售的部分白沙液酒，标识容量与实际容量不符。外包装标识每瓶酒容量为540ml，实际容量仅为500ml。这是企业恶劣的市场欺诈行为。依据处罚条例：

1.责令长沙酒厂武汉经营部停业整顿。

2.罚款15-20万。

3.收回武汉市场所有白沙液酒。

4.通报市场。

正是销售旺季来临之时，捅这么个大娄子。我一脸懵逼。联系酒厂欧·Y 厂长，他也一脸懵逼，居然不知情。调查后才发现问题出在厂供应科：酒厂为变相涨价，将原来每瓶容量540ml减少为500ml。酒瓶标贴启用了新商标，即注明500ml的。但为消化外包装纸箱库存，供应科继续使用印有540ml原纸箱。

次日，我约请技术监督局和市场管理局两位主要负责人在汉口长江大酒店见面，带上4个MT、两条ZH和两对特级礼盒白沙液酒。两位负责人很给面子，如约而至。我首先代表长沙酒厂向他们致歉，并解释事情发生的原委，请求从轻发落，得到他们的理解。但他们说事情已经发生，影响已经出去，不处罚无法交代。同意并建议我武汉库存的这批酒只走零售尽快销售出去。

最终处罚结果是：

1.责令长沙酒厂书面说明情况并作出检查，保证不再出现类似问题。

2.对长沙酒厂武汉经营部罚款1000元。

我交了罚款。错不在我，不好意思，罚款从厂里货款中扣除。

麻烦之三：酒厂内部。

全国糖酒食品厂商交易大会是国内最隆重最热闹规模最大的全国性商品交易会议，没有之一，每年春秋两季轮流在郑州和成都两地举办。届时各厂家和商家将齐聚会议举办地，长沙酒厂也不例外。

每次大会之前，我都要提醒厂长嘱咐厂销售公司，为保护市场，对于长沙酒厂有直销的城市，厂方产品价目表不要对他们公开，更不能签订销售合同。其实，这是最基本的营销保护策略。

一是因为我为白沙液酒湖北省总代理，除我以外包括长沙酒厂销售公司在内的任何单位白沙液酒都无权进入湖北市场包括武汉市场。

二是我在武汉供给批发商的价格高于出厂价近30%。

1994年9月中旬，全国秋季糖酒食品大会刚谢幕，我接到武汉市汉正街商贸集团王总电话，让我过去有事面谈。一见面，王总很气愤地把一份盖有长沙酒厂销售公司血红大印的合同甩给我看。合同约定一年内甲方厂家供给乙方商家总价值370万元的白沙液酒3万件。每瓶单价10.28元（出厂价）（我在武汉的发货价是每瓶13.87元）。这份合同是长沙酒厂业务员鲁正在糖酒会上签订的。显然，这是之前埋下的嫉妒和记恨之心驱使他们有意这么干的。

汉正街商贸集团王总质疑我是否长沙酒厂人？认为我是冒牌货在武汉倒卖白沙液而大发雷霆。并威胁余下部分货款冻结，广而告之武汉所有经销商我的“欺诈行为”。若真这样，我将面临立即失去武汉市场，且有相当部分货款难以收回的绝境。我解释我们是做直销，有一定的费用，没有差价我无法生存。

再致电欧·Y 厂长。欧·Y 厂长痛骂厂销售公司经理向•Li Zhu 和业务员鲁•Zheng。

解铃还须系铃人，厂长责令二人亲赴武汉解决问题。向、鲁二人来到武汉，质疑我不是酒厂人的想法不攻自破。经谈判达成协议：糖酒会上所签合同作废，仍由长沙酒厂武汉经营部供货，合同供货价仍为武汉市场供货价13.87元/瓶。另行合同附件，价格在13.87元/瓶基础上，下浮15个点。我强调一点，此供货合同绝对不能外泄，否则将终止供货。如此履约三个月后，在厂里货源不足以满足武汉市场需求的情况下，我即断绝与这家的生意，他太影响我的利润了。谅他折腾不起风浪，翻不了天。

麻烦之四：其他如户籍、城管、街道、卫生等上门找麻烦的几乎不断，兵来将挡、水来土掩，逢山开路、遇水架桥，哈哈！任凭风吹雨打，我自岿然不动。这是经历也是磨练。

人们常说：麻雀虽小五脏俱全。长沙酒厂武汉经营部虽然就那么几个人，但作为长沙酒厂的一个派出经营机构在陌生的武汉市场单打独斗，面对的所有部门、所有问题绝不亚于一个企业。 但我们先天不足、“五脏“残缺，凡有事都得我一人上，也只有我上，没有任何一个人可以指望和替我分担。现在想起来，我自己都不知道那几年是怎么闯过来的。就此打住，不一一赘述。

我的门前依然车水马龙，春意盎然。

↓ 汉阳钟家村 汉阳商场

货 源 告 急

1994年中秋节后，白沙液酒稳步走向武汉市白酒市场。批发部门、零售商店、酒店等全部动起来了。酒厂每天两车酒送抵武汉，似有供不应求的趋势。我急速回厂，厂长召集欧·Y 副厂长、生产车间主任、装罐车间主任、公关部经理、销售公司经理、供应科经理紧急开会。我在会上提出：武汉市场已经启动，厂里需要考虑联系火车车皮或集装箱作长期送酒武汉的准备。汽车运输损耗很大，只能作为应急辅助运输工具。

我不是心血来潮，也非信口开河。山东的“孔府宴酒”在武汉销售高峰时，正常合同渠道进到武汉市场每天达1万件，加上其他“买单”到武汉的酒，每天到武汉的“孔府宴酒”不少于1.4万件，这就是庞大的武汉市场容量。当然，部分产品辐射去了周边市场。

我的这番话对长沙酒厂无疑又是一个辟地惊雷，他们哪里见过这等阵势。第一个持怀疑态度的还是销售公司向总，他说没有这个可能性，长沙酒厂从未有过这样的经历，也没听说过哪家酒厂有过这种井喷式销售。厂长和副厂长却很支持我。厂长对销售公司经理说了一句让我至今不忘的话：李传华不是你手下的那些业务员，我相信他。并责成销售公司联系长沙火车站货运部，做好车皮或集装箱送货的准备工作。并提醒车间和供应科要有充分的思想准备。

↓ 汉口 武汉商场

　　时隔仅三个月的1995年元旦过后，白沙液酒一夜之间暴红武汉市场，批发商、零售商要货电话此起彼伏、连绵不绝，一天两车1000件酒，杯水车薪，货源告急，急电回厂，解燃眉之急。

国企就是国企，他们的固有观念、思维方式、主观意识、应变能力远落后于形势，那种按部就班的工作态度和惯性思维方式完全不能适应市场经济。

欧·Y厂长接到我的电话后到了厂销售公司，销售公司他们根本就没有按厂长在会上的要求去火车站联系。这下手足无措了，相互责怪、推诿。有什么用呢？于事无补。依然采取汽车运输。此为其一。

其二：酒厂的库存和大坛窖藏酒多的是，但装罐线、贴商标（白沙液酒属异形酒瓶，只能一个个瓶子人工贴商标）开足马力加班加点地干，依旧是一天两车酒。也许这就是长沙酒厂每天产量极限。好在酒厂仓库有大量成品存货，短时间内基本能满足市场需求。

其三：仓库拉空了。一段时间后，厂里连每天两车酒都很难保证。原因是白沙液酒酒瓶由宁乡一家制瓶厂供应，之前因部分酒瓶质量不合格，长沙酒厂拒付货款。此时宁乡酒瓶厂故意拖延交货。

我以前看到过在酒厂仓库的围墙角落有堆积如山的次品酒瓶，也知道那是准备退回宁乡制瓶厂的不合格产品。后来我又知道，在1995年冰天雪地的季节里，长沙酒厂所有机关管理人员全部去车间清洗那些多年堆放在露天的次品酒瓶，然后装酒发往武汉。

仓库的酒拉空了，酒瓶洗完也用完了。酒厂破天荒地把货车开到包装车间流水线端等酒，下线一箱装车一箱，装满一车即出发武汉。即使这样，一周也只有6-8车3000多件酒到武汉，是我需求量的十分之一弱，不够我塞牙缝。也许这就是长沙酒厂的极限产能。

我无脸面对武汉客户，只能躲进附近的酒店去住，让业务员值守电话，一个劲地道歉道歉再道歉。

这真TM什么事哦 ! 好不容易打下来的江山能坐稳吗？呕心沥血吃尽苦头换来的大好局面眼看着将付之东流。上门的客户，特别是个体批发商整箱整包百元大钞放在我桌上不敢收；空白支票由我随便填写金额倒进账我不敢接，担心收了人家的钱没货给人家如何交代。眼睁睁地看着白花花的银子，心中怨恨厂里TM什么玩意，一帮乌合之众。

这就是国企。

正是：老子在前方冲锋陷阵、流血卖命，你却在后方断我粮草。

如果是私企，绝对不会出现这样的局面；若出现此情况，一批中层干部将被辞退或免职。如果是私企，老板和我都将赚得盆满钵满。

遗憾至极！

↓ 武昌 中南商业大楼

被 迫 转 向

因为货源有限，迫使我不得已改变既定的销售策略：重新转回到重零售轻批发。忍痛放弃大好河山。

按厂里现有一天一车的量到武汉，一家批发商就全吞了，还要我们做什么。我只能应付着批发商，供足货给零售商。这样能保证市面白沙液酒不断货，也能保证我的利润空间。

假 就 泛 滥

随着白沙液的畅销，假白沙液应运而生。走在汉正街等大小批发市场，码放成堆的白沙液酒似有压断大街之势。

你莫说，假酒的包装比长沙酒厂的包装要好很多，纸箱邦邦硬、颜色清一色、字迹忒清晰。以至于很多客户，特别是与我直接联系的客户，他们辨别真假白沙液最简单最直接的方法是看包装：外包装整齐划一、非常漂亮的是假酒；外包装五颜六色软不邋遢的是真酒，确实如此。既是一个笑话也是一种蔑视。

市场就是这么地邪，我们只有干看着假酒销售的份，束手无策，举报无效。

一次，经营部来了一位不速之客，他开门见山地自我介绍是湖北汉川一家小酒厂厂长，接着说“我的厂是专做仿制酒的”。我明白了，这家伙是专做假酒的。他继续说：我知道长沙酒厂货源紧缺，武汉市场供不应求。我已经在“生产”白沙液酒，销路还可以，但我想通过与你合作，给你提供充足的货源，你充分利用现有的销售渠道和网络扩大销量。我提供给你的“白沙液”酒比你们厂白沙液价格低50％，每瓶5元左右。并且保证我的酒是粮食酿造的，不会喝了坏事，不会出问题。至于酒瓶和包装绝对和正厂产品一模一样。

如此明目张胆，我真恨不得抽他几个耳光。也恨长沙酒厂不争气。

我断然拒绝这家伙的建议，也警告他的违法行为将会受到惩罚。

他很遗憾，我很气恼。

一天，我接到武汉市打假办电话，请我参加联合打假行动。晚上十点集合，由市打假办牵头，工商执法、市场管理执法、电视台记者、报社记者等十多人参加，一晚上查抄和端掉4个制假贩假窝点。这4 个窝点制售、存放有大量名烟名酒，个个窝点都有白沙液。我悄声与记者沟通：摄像不要给白沙液酒特写镜头，文字报道不要提”白沙液”三个字。他们懂的，点头应许。

武汉市面上的假冒白沙液现象愈来愈烈，假酒越来越多，已经呈泛滥之势。为保护我们的市场，也为消费者考虑。我拍了很多假酒照片并书信回厂，请求白沙液酒增加防伪措施。比如使用防假瓶盖，礼盒使用防伪开启装置，其实这用不了多少钱。很遗憾，直到1998年白沙液酒退出武汉市场，依然没有任何防伪措施。这样的企业，这样的产品不死才怪。

也难怪，此时正遇长沙酒厂和长沙啤酒厂为“白沙牌”商标闹得不可开交。两个厂的产品注册都是“白沙牌”商标。只因长沙酒厂后来生产了”白沙牌白沙王啤酒”，并似有压倒长沙啤酒厂”白沙牌白沙啤酒“之势，长沙啤酒厂不高兴了，两家同属长沙市一轻局的酒厂开始明争暗斗，直至对簿公堂。兴许此因分散了长沙酒厂领导们的精力，无暇顾及。

我再一次清晰地认清了什么是国企。国企就是国家的企业，不是哪个人的，不是私有的，生与死、赚与赔似乎于他们没有多大关系，可怜的是除几位高管外的所有职工。

↓ 武汉新世界百货大楼

　　从1996年初开始，白沙液酒全国的销售除武汉市场和南昌市场少量外，几乎全面停滞。从这时开始直至1999年白沙液退出武汉市场，我一人生生养活长沙酒厂几百号职工和退休人员两年多时间。每月在发工资前几天，酒厂小车司机周•Xing Zhi驾驶切诺基小车带着财务人员和佩带短枪的保卫科长罗•Hai Hu来到武汉我的经营部，坐在那里等现金，够数了马上赶回长沙。

2000年，长沙酒厂改制，从此退出历史舞台，所有职工买断工龄自谋生路。

我没有看到长沙酒厂的成立，却见证了他的消亡。

荣 誉

1993-1999年间，长沙酒厂给了我许多荣誉和奖励：连续多年被评为长沙酒厂和长沙市第一轻工业局先进生产工作者、劳动模范、优秀党员、长沙酒厂职代会代表等等。

↓ 1996年被评为长沙酒厂先进生产工作者

　　其他1997、1998年奖状奖项遗失找不到了。

1997年春节前厂长电话告知我：职代会已经全体通过，奖励我10万现金。并承诺以后回厂给我办公室准备一张特大号办公桌（厂里职工都知道，所谓特大号办公桌是副厂级以上领导享用的）。后来我回到厂里，他已上调，长沙酒厂“兵荒马乱”，我也没有再去追要那10万奖金。

感 慨

1993年至1999年，悠悠六载时光，我用自己的双手绘就了一幅美丽的画卷。我以湖南白沙酿酒集团长沙酒厂武汉总经销的身份，全身心投入到白沙液酒在武汉的经营活动中，将青春与热血挥洒在这片充满机遇与挑战的热土之上。

彼时文字干部，对经营销售这一行，完全是个门外汉，自嘲为销售“白痴”。然而，命运的齿轮悄然转动，我决然踏入了这个陌生而又充满魅力的世界，一干就是六年。

这六年市场的打拼，是一场充满未知与挑战的冒险，更是一次自我突破与成长的蜕变。在这六年的漫漫征途中，我初尝了世间百般滋味。为了拓展市场，严寒酷暑四处奔波。无数个日夜，我穿梭在武汉的大街小巷。汗水湿透了衣衫，疲惫爬满了脸庞，但从未有过丝毫退缩的意念。那些烈日下的奔走，寒风中的坚持，都成为了我人生中最宝贵的记忆。幸运的是，在这条充满荆棘的道路上，我遇到了许多好人。在我举步维艰时，给予我信任和支持。如同一束束温暖的阳光，照亮了我前行的道路，让我在困境中感受到了人性的美好和力量。

然而，商场如战场，并非一帆风顺。我也见识了不少坏人，包括故意作梗的和一些专业商业骗子。面对这样一些坏人，凭借自己的信念和毅力，一次次地化险为夷。当然，也有过深刻教训和切身痛楚。

我是幸运的。功夫不负有心人，经过六年的不懈努力，我取得了较好的成绩。白沙液酒从完全不被武汉市场认知和接受，到知名度和美誉度不断提升，销量逐年攀升直至供不应求。我的付出得到厂里的认可，市场的认可，享受了许多荣誉和光环。这些不仅是对我付出的肯定，更是对我六年来辛勤付出的最好回报。这六年，成功的喜悦让我信心倍增，失败的痛苦让我更加坚强；与好人相伴的温暖让我懂得感恩，与坏人周旋的经历让我学会睿智。这一切的一切，都是我人生中难得的宝藏，它们丰富了我的人生阅历，塑造了我的性格品质，让我成熟、坚韧起来。我是幸运的，能够拥有这么一段独特而又宝贵的经历。它就像一座灯塔，在我人生的海洋中指引着我前行的方向；又像一本厚重的书籍，每一页都写满了酸甜苦辣、智慧和启示，让我享用一生。

我由衷地感谢这段经历，是它让我从一个对经营一窍不通的“白痴”，成长为一个能够独当一面的营销人员；是它让我在人生的道路上收获了珍贵的友谊和财富；更让我明白了，只要有勇气去尝试，有毅力去坚持，就没有克服不了的困难，就有可能实现自己的梦想。

如今闲暇之时静下心来，回味在武汉经营白沙液酒的六年时光，我仍心存感慨和感恩。这段经历，将永远铭刻在我的记忆深处，让我引以为豪。

2025·09·09 于长沙

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一、本文涉及到的所有人，均以汉字列出真实其姓，名用汉语拼音代替。若提到的人不愿意姓名出现在文中，请及时联系我取消。

二、本文是面向大众、面向社会发出的，所有人包括原长沙酒厂职工、原长沙酒厂武汉经营部业务员都可能看到。本人保证文中所有内容、事件均真实无误。

三、感恩长沙酒厂，感谢长沙酒厂武汉经营部的所有员工，谢谢你们的辛勤付出。

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