卖 酒（二）

李传华

卖 酒（二）

——我在武汉总经销白沙液酒的六年经历

前 期 工 作

回到厂里口头和书面汇报考察情况后，借得开办费3万，开具介绍信函，于7月26日独自一人再赴武汉。这次主要任务是申办工商执照、税务登记、卫生许可证、租借办公场所、仓库、住房、购置家具等。

　　第一件大事：租房，意想不到的极高性价比万分满意。

好在我对武汉三镇熟悉。租用办公场所、仓库、住房的位置，既要考虑交通便利货车进出，又要经济实惠，我首选武汉经济略欠发达地区汉阳区。

在汉阳区郭茨口玫瑰园东路32号，我寻到一个军队干休所。他有一幢三层办公楼，一楼临街是两间大门面，门前大道十分宽阔，玫瑰园东路再往前是规划中的断头路，所以车辆不多，交警不管，大货小货可随意停放，是个非常理想和适合我的地方。

找到干休所办公室陈国清主任，他与所长商量后同意出租一楼一间120平米的门面和干休所大院一套三居室给我。租金：门面2800元/月，三居室600元/月，合计3400元/月。这一价码超出了我的预算。我私下和陈主任商量：门面加三居室合同价月租金1800元，另外我每月现金交你500元。陈主任返回头和所长商量后悄悄跟我说：门面加三居室合同价月租金1800元，现金每月600元私下交，合计2400元/月。一拍即合，我满意他高兴。

合同生效的第二个月，所长调走了，因此每月需交的现金也免了，我捡了个便宜。

第二件大事：申办营业执照。租房合同签订后，拿到房屋产权证书和红线图，下午即赶去汉阳区工商行政管理局申办营业执照。拿出酒厂开据的介绍信一看，我傻眼了，介绍信函写的是申请注册“长沙酒厂武汉办事处”，而不是“长沙酒厂武汉经营部”。前者属行政办事机构，后者才能从事经营活动。这也怪我太性急，酒厂办公室那位清华大学毕业的女秘书开出介绍信我没有细看。

窗口接待人对我说，你只有回厂重新开介绍信，这个介绍信办不了。在我再三恳求下，他去请示主管领导。五分钟后下楼对我说，今天领导心情不错，网开一面，你可以改一下介绍信，说明是从事经营活动，申请办理“长沙酒厂武汉经营部”，再按上你的手印和附上身份证复印件，我帮你办。

第三件大事：申请安装固定电话。

做经营没有通讯工具是不行的。那年头不像现在通讯发达，稀有手机且网络很差，我先买了一个“BB”机。在联系安装固定电话时，电信局告知：你所在的位置方圆500米内没有主线更没有分线盒，无法安装座机，我又傻眼了。

一日，看到一辆印有电信工程车字样的车停在我门前，我上前递上香烟与他们聊起装机的事。其中一位工作人员说记得附近有一条废弃了很久的电话专线，我找找看还能不能用。说完他带了一个方形的仪器爬上距离我门面约20米远的一根电杆上去测试，告诉我可以用。随后交给我一张纸条，上面有我看不懂的一串数字，让我去电信局办理开户手续。一个电话号码为027-4873565的座机第二天即安装完毕。

正是：踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。

第四件大事：税务登记。一周后拿到企业营业执照和企业法人代表证书，可以申办税务登记了。

到了汉阳区税务分局，片区税务专管员常琳接待了我，她是一位漂亮开朗的年轻女士，在业务上对人相当耐心热情。申报材料的表格中需填写企业负责人、会计、出纳等财务人员名单，我养不起这么许多人，哪来会计、出纳，编了几个名字填上去先对付着再说。

在几年的税务交往中，专管员常琳对我的帮助相当大且细微。

每月底必须上报的财务报表主要有：1·资产负债表，2·损益表，3·现金流量表以及其他辅助表。这些表格看似单独成表，但他们之间存在紧密的联系，所有数字之间都有着严谨的逻辑关联和平衡关系，我一个“白痴”怎能应付得了。

没有财务专业人员，我硬着头皮上。我熬夜数晚好不容易“成功”做出了第一份报表。交到常琳那里后，她瞟眼一看说，这表问题多多，是哪位高手做的呀？我老实“交代”是我自己做的，并说明我初到武汉还没起步，困难重重，养不起很多人。让我没想到的是常琳说：这样吧，你每个月下旬把流水账给我，我帮你做报表。就这样，与我非亲非故的常琳硬生生帮我做了半年报表。这半年时间，在她的指导下，我已经可以熟练地出报表了。真心感激常琳。

你可能要问我给了多少报酬或好处于常琳，实话实说，没有！逢年过节出于礼节送上一箱白沙液酒，偶尔在一起吃个饭，就这样。

反观以上几件事，我都遇到好人，行事一路绿灯，畅通无阻。感慨:一个人平日行善积德，与人为善、以诚待人很重要，好人终有好报，在遇到困难时总会意想不到地有贵人出手帮你一把拉你一把。

布 局 武 汉

基本条件具备了，六位业务员到了武汉，加上我，一共“七个销售白痴“。让我没想到的是，4女2男（罗敏 张新粮 戴金香 陈琳 罗顺祥 李勃）所谓的六位业务员都是初入社会17-20岁的年轻人，比我更”痴“。

也好，一张纯白的宣纸，开始我的作画吧。

思路的不同，决策的对错是决定成败的关键。我和其他厂家的营销策略、市场切入点截然相反。

几乎所有厂家的市场切入点是批发商。而我的市场切入点是零售商。所有酒厂，不限于酒厂，通常做法是在一个城市寻找一家所谓有实力的批发商作为唯一经销商或代理商。在这座城市的所有经营活动完全依赖他家，厂家派人配合和监督销售。厂家供给大量货品和促销经费给商家，然后投入巨额广告开始轰炸。如果没有动销，产品只能是在仓库里睡大觉。殊不知，对于商家而言，他们经营理念是非常现实、直接和简单的，那就是今年什么商品有利可图，能卖能赚钱，他们就削尖脑袋去进什么卖什么。一个不为人知没有影响力的新产品进入市场，他不可能投入大量人力物力财力去帮你开拓市场，那是费时费力几近无用之功。很多厂家就是在这个点上付出了惨痛的代价，最后血本无归，灰溜溜地退出市场。

我的销售策略与他们反其道而行之。我从市场最基层做起，从零售商、酒店、餐馆做起。让我的白沙液酒在最短时间内直接在商场酒柜上柜、在酒店橱窗摆放，让我们的产品直面向消费者。让消费者随处可以看到我的白沙液，达到以零售促批发的效果。

首先买来七张武汉市区公交交通地图，人手一份，业务员名片全部冠以“湖南白沙酿酒集团长沙酒厂武汉经营部业务主管 *** ”。

　　我把武汉市区划分为六个区域：汉口的江岸区、江汉区、硚口区；武昌的武昌区、洪山区（青山区太远，暂时放弃）；汉阳的汉阳区，每位业务员负责一个区域的业务。历时一个月每天晚上逐个交代他们第二天要跑的线路以及各家商场、酒店。

业务员的确很辛苦，每天背着20来斤的白沙系列酒样品：特级白沙液、54°白沙液、46°精品白沙液、39°低度白沙液和白沙春、白沙大曲、白沙口杯酒、白沙矿泉水和资料走街串巷。凡愿意接纳白沙液销售的商家，我们均提供样品展示。

根据商家反馈意见，现款现货与他们交易是不可能的。因此我制定了有选择的采取“进二付一”的代销方式：即对信誉较好且有一定规模的商家、酒店采取进第二批货前结清第一批货款。就这样，仅一个月时间完成了整个武汉三镇白沙液酒的布局。走在各大、中、小商场商店、酒店、餐馆、批发商户，都能看到白瓷葫芦造型的白沙液酒。

广 告 投 入

还是商家反馈的意见，也是我的亲身感受：“酒好也怕巷子深”。没有大量的广告投入，依然举步维艰、寸步难行，很多商家就连代销都不接受。怎么办？必须赌上一把。向厂里如实汇报现状，厂里有言在先不投广告，但借我10万我自己投总可以吧。厂里很快同意并借给我5万。

区区5万，对于其他厂家或商家是九牛一毛，一、两天的广告费用：湖北省电视台黄金时段插播广告15秒钟3000元/次，武汉市电视台15秒钟2000~2500元/次,如果电视台一晚播个几次，5万元两天就玩完。武汉晚报广告1/4个版面一次几万。如此这般投进去，我的5万就是竹篮打水，泡都不会冒一个。望洋兴叹，精打细算，如何把这5万广告费用在刀刃上，我开始苦思冥想怎么用好这5万元人民币。

我开始发呆。走也发呆，坐也发呆，吃饭也发呆。寝食难安，夜不能寐。看着大街上熙熙攘攘攒动人头，望着车水马龙的大街，再看着那高楼大厦上的巨幅广告、路边电杆上压断街的成串广告招牌、电视、报纸，满目皆是酒品广告，心急如焚。

突然发现，城市公交汽车车身广告虽然花花绿绿，但前后挡风玻璃上却空空如也，这可是极好的广告位啊。

脑洞大开，突发奇想：这个位置非常适合做张贴广告，估计费用不会很高。于是我找到位于汉口硚口区硚口路与解放大道交汇处的武汉市公交总公司广告部。广告部张梅兰经理接待了我。我提出能否在公交车前后挡风玻璃做张贴广告时，她一愣，说从来没有人提过也没有在挡风玻璃上张贴过广告，能不能做要请示公交公司领导。

第二天张经理打电话让我去她公司面谈。我知道，有戏。

公交车挡风玻璃上做张贴广告，这也是武汉市广告界的首创之作，武汉市公交公司给我预留了一块风水宝地。达成协议：一台公交车前、后挡风玻璃广告位买断一个季度300元，广告公司按照我的要求制作不干胶贴发布。

因为是首开先河之作，武汉市区所有公交线路任我选择。这样，凡经过武汉三镇各主要街道和商业中心以及人口稠密的所有线路都被我圈定，买断150台公交车一个季度的广告位使用权。合计费用150台车×300元/台＝45，000元。

从1993年9月6日开始，武汉三镇公交车都背着 “国际金奖 白沙液酒”、“浓酱兼香 白沙液酒”、“来自主席家乡的白沙液酒”并附有我“BB”机和座机号码的广告在武汉市大行其道，招摇过市。

在此，我要感谢武汉市公交公司广告部的张梅兰经理，他不仅拿着武汉市公交线路图帮我仔细研究和选择公交线路，还在合同约定一个季度的基础上，赠送我一个月的使用权，即从1993年9月至12月末共4 个月。合同到期后我没有续签，但暂时没有其他厂商接着做广告，公交车背着我的广告横跨1994年元旦、春节、元宵三个重大节日直至次年4月份因广告褪色严重才结束。

　　广告上路后，我的“BB机”和固定电话响起的次数逐渐增多，效果非常明显。一不做二不休，再加大广告力度。

1 · 我经营部不远处新开张一家广告公司，老板名沈 江，平日我们常来常往很谈得来。通过他的公司，制作了一个巨型热气球，每周六周日在武汉各大广场、公园和开阔地带施放，方圆几里都可以看到大大的白沙液葫芦酒瓶和白沙液字样。

2 · 还是通过沈 江，在五颜六色的小气球印上白沙液酒字样，周末到武汉各个公园、游乐场、商场门前以及凡有赛事和演出的武汉体育馆、洪山体育馆门前充满氢气免费送给小朋友。一眼望去，到处飘扬着“白沙液”气球。

3 · 在各商场酒柜悬挂白沙液酒宣传条幅。

4 · 每周末在各大商场门口做“白沙液”酒免费品尝活动，打印数万份宣传资料发放。

宣传资料我是这样写的：白沙液酒及其酒名的来历：“白沙液”酒是中国首创兼香型白酒，以鲜明的醇香甘美之个性开创了浓酱兼香白酒之先河，堪称白酒界“兼香之源”。1974年12月，毛泽东主席湖南之行，下榻长沙九所招待所，适逢主席生日，湖南省委领导代表家乡人民向毛主席敬上一杯湖南的好酒——”仿茅台“。毛主席品尝后回味无穷，遂询问该酒由来。在旁的郭姓接待人员介绍：“这是长沙酒厂酿的酒，未有正式酒名”。主席听了，端起酒杯又尝了一口，随手拿起白瓷葫芦瓶，看了看说：“这酒很好，是取白沙古井之水酿造成的酒，酒质味道都不错，不要叫仿茅台，就叫白沙液好了”。

自此，白沙液终有正名。“白沙液”酒，是毛泽东主席唯一命名的白酒。毛主席都说“白沙液”好，您说呢？还是喝了再说吧!

　　我花区区几万，其造势、影响力和广告效应远超其他白酒厂商几百万、几千万、甚至过亿元的广告投入，经销商们的好评不绝于耳。