卖 酒 （一）

李传华

　　 卖 酒（一）

—— 我在武汉总经销白沙液酒的六年经历

李 传 华

从来没有想过，一个学文喜字爱摄影，从事人事、宣教工作，动下笔、摄个影、录个像的我，后来竟然去武汉“卖酒”，而且”一卖成名”。在长沙酒厂销售公司一众销售元老堆里‘鹤立鸡群“，成为长沙酒厂白沙液酒连续多年的“销冠王”，创长沙酒厂1952年建厂以来个人白沙液酒销售总量最高记录，甩第二名十八条大街。

正是：江城六载酒业鏖战，

白沙一滴醉倒三镇。

调 动

1990年9月，我从贵州某央企调到长沙市第一轻工业局组织人事处工作。耐不得机关的无所事事、空虚寂寞，应一轻局下属单位长沙酒厂组织科长蒋·Ling zhi相邀，于1991年9月份跳至长沙酒厂组织人事科工作。

那个年代要想从外地调进长沙市工作，难上难，特别是外省调入就更难。好在得益于长沙市政协工作的朋友伍·Zhu、邓·Shu Yi 两位老师相助，从开始联系单位，经长沙市一轻局局长毛·Da Ke、党委书记王·Guo Qun、组织处长陈·Li Jie面试，再上报长沙市人事局审批，短短十天时间我就拿到了长沙市人事局的调令。

后来，一轻局面试官组织处陈处长成了我的处长；笔试桌成了我的办公桌。插曲是原工作单位不肯放人，卡我调令8个多月。在我半上班半罢工：准点上下班，中间游手好闲自由活动的抗议中，单位无奈放我一马。调令差点废了，调动差点黄了。

长沙市一轻工业局下属有全民所有制和集体所有制企业二十多家，规模较大的有：湖南日化（丽臣）、长沙酒厂、长沙电池厂、长沙啤酒厂、长沙热水瓶厂、铜关陶瓷厂、建湘瓷厂等。局机关组织处的主要工作是考察干部、干部调配、干部培养和培训。

机关上班无所事事、无聊至极。再加上我一个外来人员，人生地不熟，口音也不和谐，感觉很压抑。

在一轻局机关工作一年，下属各单位都熟悉了。长沙酒厂组织科蒋·Ling·Zhi科长多次与我私聊，动员我调去长沙酒厂。

　　之前，因公去过长沙酒厂几次，进得酒厂空气中都飘荡着酒香，厂区环境不错。

　　当时的长沙酒厂在一轻系统乃至长沙市属企业中都是效益非常好的企业，是长沙市的利税大户，业绩骄人，酒厂职工福利待遇相对其他企业要好很多。那时的白沙液酒要走关系批条子才能拿到。

犹豫半月下定决心，于1991年9月份调到长沙酒厂。工作性质不变,仍然是组织人事，兼宣教科、摄录像室、厂团委书记、厂部机关党支部书记等职，这回真的忙起来了。

　　1992年4月，因负责组织并撰文系统的申报材料和安排、接待长沙市双文明建设办公室的考核、考察，成功助力长沙酒厂评为多年没有申报成功的“长沙市双文明单位”，获得厂领导们的认可和好评。

长沙酒厂厂长兼党委书记李·Hua Nan（后调任长沙市经委主任）在厂中层干部会上说：现在厂部办公室有新分配来的一个清华大学文科毕业生，厂政工系统有李传华，我们厂行政和党务两条线笔杆子配齐了，没有任何问题了。

长沙酒厂名声在外，对外接待任务多，接待名人、明星、赞助等活动几乎没个间断。近两年时间，我参与并接待和采访过时任湖南省委书记熊清泉、前国家主席刘少奇长女刘爱琴、湖南籍体操名将陈翠亭和跳水冠军熊倪、国际象棋大师谢军、央视著名主持人赵忠祥和杨澜以及法国某白兰地厂商等；组织选拔厂优秀团员青年数人参与央视两期《综艺大观》节目拍摄、前往北京参加赵本山首部电视剧《一村之长》首映式等。忙是忙了点，但很对自己的胃口，内心感觉充实。

抉 择

1993年7月的一个偶然，就像火车铁轨道岔一扳，我走向了另一个方向，改变了我的人生轨迹。

那天，我和长沙酒厂主管生产和销售的第一副厂长欧Yang·Zhong kai在茅厕里隔板而蹲。聊着聊着欧·Y厂长突然问我：小李，你愿不愿意去武汉做销售工作（他听我是武汉的口音）。突如其来的问话，让我不知所措如何应答。

销售？从未想过更没接触过啊。欧·Y厂长看出我的疑虑，让我去他办公室细聊。

原来，长沙酒厂白沙液酒近年来在全国各地销量呈下降趋势，主销市场东北三省竞争激烈渐显萎缩。厂销售公司销售人员倚仗卖老，不思进取，眼见下滑的市场束手无策、无动于衷，没有丝毫开拓和主人公精神。在此情况下，长沙酒厂成立了”公关部“，开发新市场，所有人员由第一副厂长欧·Y 直接领导。选择在北京、武汉、南昌、北海、南宁、广州等八个城市设立直销部，由本厂派人经营。说是公关部，实际是甩开销售公司的直销部，意与厂销售公司”一决雌雄“。欧·Y 厂长说，厂里正在登报招聘各城市销售经营部业务员，如果你同意去，任长沙酒厂武汉经营部经理，带六个业务员过去。

他接着说：

1·离开酒厂赴武汉的那一天起，即停发工资和一切福利。

2·在武汉的经营活动发生的所有费用盈亏自负。

3·前期产品厂价下浮5个点赊账供货，但不超过30万，期一年半。

4·你在武汉有自主定价权，差价（利润）全归属你个人自由支配。

5·财务借给开办费3-5万，用于前期注册、房租、工资、生活、交通等，期限一年。

6·厂里不会投入广告费用，要靠自己的脑、嘴、腿去跑出市场、开发市场、抢夺市场。

欧·Y 厂长给我三天时间考虑去或不去。

一个艰难地抉择。

　　回到办公室，组织科蒋科长第一个反对我去做销售：一是出于组织科工作的需要考虑；二是出于个人友情好心劝导。她说：你来酒厂不到两年，现在已经是厂中层干部，很多人羡慕你现在的位置和工作。销售不是那么好做的，一旦失败，回来现在的位置肯定没有了。不无道理！主管党务的副书记付·Ping Shan也不同意放我去武汉。但欧·Y 厂长说，企业所有部门、所有工作都应当销售优先、服务销售。

一夜辗转难眠。回想到酒厂近两年时间，为酒厂做了一些事，有了一点成绩，也得到厂领导的认可。最主要的一点是自己爱好现在的工作，尤其是摄影、录像。就在半年前，在我的建议和鼓动下，厂里成立了摄录像室，花数万元由我购进一套摄录像及编辑设备和一架单反相机。说是摄录像室，其实就我一人边学习边使用。这项工作是哪里热闹哪里去，哪里好玩往哪里走，也适合我的性格，实在难以割舍。

听取过好友意见，权衡利弊，去或不去，意见各半。其中老朋友胡 力老师鼓励我去武汉做销售。

我想：我做的主要是政工工作，录像、摄影工作当下很开心，长期做下去也会四平八稳，但没有什么前景可言。但做销售对我来说却是一次巨大的挑战，也是一个剧烈地刺激，正如一张雪白的宣纸放在我面前，也许能绘出一幅美丽的山水画，也可能一败涂地。

人生难得有一搏，这次“搏”的机会来了。不太安分的我破釜沉舟地下定决心去武汉搏一回。

武 汉 考 察

在我回复欧·Y 厂长的第二天，1993年7月18日，在没有任何培训、学习、指导、的情况下，我即带着公关部杨、罗两位同事前往素有“九省通衢”之美称的武汉市考察白酒市场。

坐在车上我一路在想，厂领导们也太放心我了，让我这么一个完完全全、彻彻底底的销售白痴，工商税务、酒类专卖、技术监督局以及批发、零售、酒店之间的（价格）关系如何处理等等一概不知的“脑残”，就这样走马上任“长沙酒厂武汉经营部”经理了。我内心是空虚的，脑子是茫然，好在没有不知所措。

道路肯定是布满荆棘且艰难曲折，前景是否光明不得而知。既然选择了，就怀揣对未来的美好憧憬，坚定踏实地向前走吧！

我等三人兵分三路走访武汉三镇摸底：

1·武汉市所在的省、市、区各级国营糖酒食品批发公司。

2·武汉三镇各大、中、小糖酒食品批发市场（汉正街最为主要）。

3·选择有代表性的大、中、小、微型商场商店和酒店。

事后看，这样的摸底考察安排是科学合理的。

　　在汉一周考察时间结束，对武汉酒类市场状况了然于胸：与白沙液酒同档次占据武汉市白酒市场的主要有：风靡全国正当红的“孔府宴”、“孔府家”，其次是后来居上的“秦池”、贵州的“习酒”、“贵州大曲“；有湖北省本土的“白云边”、“枝江大曲”、”稻花香“；还有武汉当地的“”黄鹤楼“等酒。

”孔府宴“、”孔府家“、“秦池”酒虽然是外来户，也被业内称为“无烟工厂”“生产”的白酒，但他们的广告铺天盖地，广告费用投入十分惊人，央视多个频道黄金广告时段被他们长期垄断，贵州茅台都被他们惊出一身冷汗。他们的销售完全靠广告拉动，是名副其实的广告酒。这样的广告投入我们望尘莫及。

湖北省内的白酒比较适合当地人的口味和消费习惯，有消费惯性支撑着，他们得天独厚、占尽天时地利。

这些酒除湖北藕池生产的“白云边”外，都属浓香型白酒，而“白沙液”酒是中国独创的兼香型白酒（浓香酱香兼而有之，即口感是浓头酱尾），武汉人是否接受，有疑问。他们都是白沙液酒的劲敌，白沙液酒能不能在他们的缝隙中间杀出一条血路，求得一线生机，开创一片天地，前途未卜，形势远比预想的要严峻很多。

考察中,所有商户几乎异口同声问的第一句话是：你们的广告力度如何？什么时候上广告? 在哪些媒体上广告? 。当得知我们暂时没有广告投入计划时，他们好心劝导我：那你们的产品不要考虑进武汉市场，进来是百搭，到时会骑虎难下。

我的满满信心、一腔热血被这盆冷水从头到脚、从外到里浇了个透心凉。

开弓没有回头箭，硬着头皮也得冲。我就不信这个邪。

自此，我的脑子开始不分昼夜地就是酒、酒、酒，售、售、售。九月中、下旬白酒将进入销售旺季，中秋节、国庆节是每年下半年白酒的第一个销售高峰期，也是今后一个年度什么酒能占据市场销售制高点的关键节点。时不待我！

（未完待续 受美篇5000字数限制 共分六篇连载）