古玩商人的秘訣是學會閉嘴

林道淡

　　老一輩的古玩行老闆都知道，古玩行是百業之首，連老藏家走進古玩店都得對他們高看一眼，禮讓幾分，據說這份榮譽是來自乾隆皇帝的恩寵。不過由於我們的傳統文化有攀龍附鳳的習慣，這事是否出自乾隆之口我還真的不太相信，這種事一直都在民間某一部分人的口中流傳，我們至今也沒有看到任何文字或者物證來佐證。如今這話是不是乾隆皇帝本人親口說出來的並不重要，重要的是當年古玩行的從業者們都信了，他們的言行舉止都是按照百業之首的標準來約束自己的。現在古玩行裡面的從業人員是否還在用「百業之首」的標準來約束自己呢？我不知道！

現代古玩行是否還能扛得起「百業之首」這塊牌匾？我看這事真的有點懸。自古以來，由於工商業一直都受到皇權的嚴酷打壓，為了讓自己能夠長期生存下來，傳統的工商業者對自己的要求是非常嚴厲的，開店的有店規，開手工作坊的也有自家制定的嚴格規矩，行業內部也有很多不成文的規則，並且世代流傳，連體面一點的百姓家庭都立下了家規。在所有的傳統行業中，由於古玩行業的特殊性，這個行業是從業人員必須要遵守的規則最多，除了明面上的店規，還有行業內部只能意會不能言傳且在業內普遍通用的潛規則，所以他們的綜合素質最高，因此他們理所當然地成為最受人尊重的從業者。

在所有的傳統商業行業中，古玩行業是對文化要求最高的行業，他們的經營對象是傳統文化載體，在經營過程當中也充滿著文化內涵，經營者尤其是在史學和社會心理學方面的知識必須要紮實過硬。因為古董是古人製作的，有些物件上面並沒有標註製作年代，店家是憑借自己的眼力和自己的各種社會資源才把這些東西收進自己的店裡。因此買家通過觀看店家貨架上擺放的古玩就能判斷出店家的水平，由此也就判斷出店家的道行深淺。由於古玩本身沒有使用功能，因此懂行的店家絕對不會向顧客推薦古玩，只會靜靜地看顧客的眼光，隨時準備答應顧客的請求。如果顧客詢問的是古董的年代真假問題，尤其是顧客從外面拿著古玩到店裡問真假，這時懂行的店家是不會接話的。古玩不是店家自己製作的，不論自己心裡有多大的把握，面對古董店家都必須保持應有的謙遜，不能給它下判斷結論，因為你再有能耐也找不到製作人來給妳對證了，況且你並不知道對方的物件是從哪裡購進，這時候店家說什麼都是錯的。古玩行裡面還有一個行規就是貨賣識家，換一個方式說就是不論買家是否真的識貨，只要他手裡拿著古董，店家都要對他的喜好表示充分的尊重，把他當作識貨人，給識貨人做鑑定就是班門弄斧了。不接話也是為了尊重同行，預防行業內卷，這就是傳統古玩行規中「不做鑑定」的原因。現在有些古玩店裏掛著「假一賠十」之類的牌子，還喜歡有事沒事就給別人「做鑑定」，這是破壞業內規矩的違規行為，也是對買家收藏知識的否定或者企圖故意誤導收藏家的愚蠢行為，喜歡逛古玩店的人還有哪個是需要店家幫忙鑑定的？給顧客做鑑定就是在客觀上破壞了整個古玩行業的生存環境。

古玩是沒有實際使用價值的舊物品，不屬於一般商品，它們之所以能在市場中流通，僅僅只是因為有人對它們抱有極強的好奇心，由此可見好奇心才是它的最大賣點，收藏人是在好奇心驅使之下才決定把它買回去自己慢慢琢磨一番，看看它到底是什麼玩意兒，如果店家把它的來龍去脈都講清楚了，它也就成了一件沒有任何秘密的老舊物件，藏家對它的興趣和購買慾望也就隨之消失了；如果店家講錯了，那就會在同行中落下笑柄。古玩買賣還有一個底層邏輯，就是買家對物件的估值遠高於店家的時候買賣才有可能成交，如果物件在店家眼裏的估值比買家還高，那物件就只能留給店家自己玩了。因此，一個成功的古玩店老闆不僅要學會說話，更要學會閉嘴，學會了閉嘴的店家才能成為受人尊敬的古玩商人。