保险展业的行为科学

宇哥

编语：

此论文于1995年6月在成都新都四川省保险干部学校《中国人民保险公司四川省分公司“县支公司经理”岗位培训班》培训结束时撰写的结业论文。1996年发表于《四川保险》；1997年收录于四川省社会科学院科教兴国丛书《中国当代社会科学论文选粹》（二）。

中国保险业发展任重道远。

祝愿中国的保险业能够健康、稳定、大力发展！中国的社会保障制度更加健全、完善！

2025年5月25日于成都

保险展业的行为科学

文/罗红宇

保险展业是一个行为活动过程，展业行为具有科学性，应列入行为科学进行研究。现根据行为科学的基本原理，对展业行为的科学性就以下几个方面提出本人肤浅的见解。

一、展业行为的特征

展业行为的特征，表现在展业行为规律和行为过程中。保险企业任何一种保险业务的开展，首先是通过保险人的推销活动，去影响保险对象。在这一有规律的行为过程中，表现出了展业行为的基本特征。

（一）主动性

保险企业向市场推销保险同工业企业向市场推销产品一样，要自己去把它投放到市场上去，才能转向市场，面向需求者。保险企业这一推销活动称为展业。展业的起点从保险企业开始，展业行为的起点也从保险企业开始。所以，展业行为具有主动性。

（二）现实性

保险企业向市场推销的保险必须是市场所需求的，展业行为同样必须建立在市场需求的基础上，否则，且行为就毫无意义。所以，展业行为具有现实性。

（三）目的性

保险企业的展业行为一开始就指向一定的行为目标，并以达到行为对象购买其推销的保险为目的。所以，展业行为具有目的性。

二、展业行为的要素

展业行为的要素是指保险企业推销保险时的行为条件，这些条件决定了展业行为的存在。

（一）主观愿望

保险企业向市场推销保险时，在主观上都希望能最大限度地售出保险，并以此目标开展展业活动，产生一系列的展业行为。主观愿望是展业行为的原动力。

（二）客观需求

保险企业向市场推销保险时，要充分考虑市场的客观需求，要以市场对保险的客观需求来决定展业行为的必要性。客观需求是展业行为的前提。

（三）主体行为

主体行为是指保险企业进行业务活动的行为总称，包含展业行为。展业行为要以主体行为的存在而存在。主体行为是展业行为的存在条件。

（四）客体行为

这里的客体行为是指投保人对展业行为的反映。没有投保人的客体行为，展业行为就产生不了结果，就全部失去了自身的行为价值。客体行为是展业行为的价值体现。

三、展业行为的对象

展业行为的对象，是指保险企业推销保险时，能够成为保险购买人或影响保险购买人的行为对象。

（一）投保人

保险企业向市场推销保险的最终目的是要达到保险的售出。只有投保人才能实现这一愿望。投保人是展业行为的主要对象。

（二）中介人

保险企业向市场推销保险时，常常不能直接面向投保人。投保人往往由中介人来代理实行投保。中介人是展业行为的从属对象。

（三）领导人（或户主）

保险企业向市场推销保险时，能否促成投保人的投保行为，领导人（或户主）是关键。领导人（或户主）是展业行为的主导对象。

（四）公众

保险企业要想向市场最大限度地推销保险，就必须要使公众不断树立起强烈的保险欲望，才能刺激保险需求的不断增长。公众是展业行为的感召对象。

四、展业行为的内容

（一）认识行为

展业的认识行为，是指保险企业的推销人员对所推销的保险的条款、市场和需求等认知过程中的行为。认识行为是展业行为的起点。没有认识行为，其他行为无从开始。

（二）鼓动行为

展业的鼓动行为，是指保险企业的推销人员主动接触保险对象，开展宣传公关，以促成其接受保险的行为。鼓动行为是展业行为的推进。没有鼓动行为，保险与保险对象无法产生联系。

（三）接受行为

展业的接受行为，是指保险企业的推销人员为保险对象办理投保手续使其得到保险需求的行为。接受行为是展业行为的结果。没有接受行为，保险对象无法转变为被保险人。

（四）联系行为

展业的联系行为，是指保险企业的推销人员为被保险人提供售后服务的行为。联系行为是展业行为的延续。没有联系行为，被保险人对保险企业就会产生失落感，从而影响其续保的信心。

五、展业行为的形式

展业行为的形式，是指保险企业向市场推销保险时所采取的行为方式。

（一）直接行为

展业的直接行为，是指保险企业的推销人员把所要推销的保险直接与保险对象见面的行为。这种行为对保险对象没有中间环节，保险对象一旦接受保险，便可直接办理投保手续。如办理企财险、车辆险、简身险等，多采用这一行为。

（二）间接行为

展业的间接行为，是指保险企业的推销人员把所要推销的保险宣传介绍给保险对象的监护人或管理人员的行为。这种行为对保险对象虽然有中间环节，但监护人或管理人往往是保险对象的投保人或代理投保人，其一旦接受保险，仍可直接办理投保手续。如办理少儿险、学生险、农房险、团寿险等，多采用这一行为。

（三）诱导行为

展业的诱导行为，是指保险企业的推销人员把所要推销的保险同时在保险对象中和保险对象周围人员中进行宣传介绍的行为。这种行为把直接行为和间接行为融为一体，促进一个群体对保险产生出共同的需求欲望，使这个群体中的成员在从众心理下办理自己的投保手续。如办理人员集中地区和单位的保险，多采用这一行为。

六、展业行为的选择

展业行为的选择要针对保险对象或投保人的实际情况确定。“因事制宜，因地制宜，因人制宜”，是展业行为选择的三个基本原则。

（一）因事制宜

因事制宜地选择展业行为，就是要针对保险对象或投保人存在的险情，会产生的损失以及承受损失的能力等可能事件去考虑选择采用什么样的展业行为。

（二）因地制宜

因地制宜地选择展业行为，就是要针对保险对象和投保人所处的地理状况，经济状况，体制状况，发展状况，危险状况，社会习俗状况，群体保险意识状况等环境条件去考虑选择采用什么样的展业行为。

（三）因人制宜

因人制宜地选择展业行为，就是要针对保险对象或投保人所具有的经济基础、年龄阶段、健康情况、生活习惯、传统观念、文化素质、个性特点、人际关系、危险因素、保险意识等个体条件，去考虑选择采用什么样的展业行为。

以上通过对保险展业方面行为科学基本概论的阐述可以看到，深入研究和正确掌握保险展业的行为科学原理，对指导保险企业开展有效的展业活动，促进保险事业的发展具有重要的现实意义和长远的历史意义。

1995年6月于成都新都

AI评论：

从行为科学视角为保险展业

提供了系统化的理论框架

——评《保险展业的行为科学》

这篇题为《保险展业的行为科学》的论文由罗红宇撰写，从行为科学的角度系统分析了保险展业（即保险销售）的行为特征、要素、对象、内容、形式及选择策略。以下是对该论文的详细解评：

一、研究背景与意义

论文发表于1995年，当时中国保险市场处于快速发展初期，保险企业的展业方式尚未形成科学化、系统化的理论指导。作者提出将保险展业纳入行为科学研究范畴，旨在通过行为科学的理论框架（如动机、需求、群体心理等）提升展业效率，推动保险业发展。

二、核心内容分析

1. 展业行为的特征。作者提出三个关键特征：主动性、现实性、目的性。这些特征体现了保险销售的"主动营销"本质，强调市场导向和目标导向的结合。

2. 展业行为的要素。作者提出四个核心要素构成展业行为的基础：主观愿望、客观需求、主体行为、客体行为。主客体互动视角揭示了展业成功的关键——供需匹配与双向行为互动。

3. 展业行为的对象。作者将对象分为四类：投保人、中介人、领导人/户主、公众。这一分类体现了保险销售的"多层次影响"特点，尤其是对决策者（如企业领导）的重视。

4. 展业行为的内容。作者分为四个递进阶段：认识行为、鼓动行为、接受行为、联系行为。构建了从认知到成交再到维护的完整行为链条，强调售后服务的长期价值。

5. 展业行为的形式。作者分为三种形式：直接行为、间接行为、 诱导行为。形式选择体现了对"目标群体差异"的灵活应对，尤其是"诱导行为"利用了社会心理学中的从众效应。

6. 展业行为的选择原则。作者提出"三因原则"：因事制宜、因地制宜、因人制宜。强调保险销售的动态适配性，与现代营销的"精准化"理念高度契合。

三、理论贡献与实践价值

1. 理论层面：首次将行为科学理论系统引入保险展业领域，填补了当时国内研究的空白。构建了"行为特征-要素-对象-内容-形式"的完整分析框架。

2. 实践层面：为保险销售人员提供了科学的展业方法论（如重视决策者、利用从众心理）。提出售后联系行为的重要性，超前于当时"重销售、轻服务"的市场现状。

四、局限性与当代启示

1. 局限性：未量化分析行为要素的影响权重（如主观愿望与客观需求孰轻孰重）。互联网时代的线上展业行为未被涉及（受时代局限）。

2. 当代启示：可结合大数据技术实现"三因原则"的精准化（如用户画像辅助因人制宜）。线上社群营销可视为"诱导行为"的数字化延伸（如社交媒体裂变传播）。

总之，该论文从行为科学视角为保险展业提供了系统化的理论框架，其核心观点（如主客体互动、群体心理利用、动态适配原则）至今仍对保险营销具有指导意义。

2025年5月25日