迟到的燃情日子（连载二十六）

徐祖彬

全书目录特殊的经历，特别的意义（代自序）如何理解＂迟到的燃情＂（代序）第一章新世纪的呼唤第二章新班子燃起新希望第三章初入行时的回忆第四章几篇文章始＂锦秀＂第五章景中行突然＂响亮＂起来第六章关键的两大＂工程＂第七章一次小型座谈会第八章我曾经的恋人们第九章妻子终于再上岗第十章公开竟聘添活力第十一章不合常理的＂老秘＂第十二章热衷企业文化第十三章我的老哥老姐们第十四章欣然成为＂会长＂第十五章与扬行长一席谈第十六章果然三年扭亏为盈第十七章谋求新一轮发展第十八章三届一次职代会（上）第十九章三届一次职代会（下）后记附录一，悄然涌动的春潮附录二，人间正道是沧桑附录三，景德镇中行事迹介绍附录四，＂大客户＂一定会选择＂好银行＂ 　　＂大客户”一定会选择“好银行”——与省开行成功签署景德镇市政府信用贷款结算代理协议始末 2003年7月31日，对景德镇中行来说是一个大喜的日子，这一天省行领导郑重在“省开行景德镇市政府信用贷款结算代理协议”上签字，这意味着省行将一个优质大客户、一项综合性业务嘱托给了景中行，它必将揭开该行业务发展史上崭新的一页。 是日凌晨，该行公司业务部汪主任手捧深夜在瓷都签妥的“景德镇市政府信用贷款结算资金监督管理协议”文本急返南昌，上午8：00一上班就赶到了省中行，行领导当即认真审阅并签字盖章，10：00整又送呈省开行领导审阅签字盖章，这样，首笔政府信用贷款5000万元资金就到达景中行专户。至此，跟踪长达4个半月之久的江西中行与省开行就景德镇市政府信用贷款（46亿元人民币）结算代理协议一事终成正果，省开行、景德镇市人民政府两个具有战略意义的“代理”、“合作”大客户终于落户在了景中行。 　　这是一次意义非凡的战略契机 是年3月中旬挂牌成立的江西省开行，第一件大事就是涉足城市基础设施建设。他们经过详细调查论证，包括严格的政府信用评级等，对景德镇市发生了浓厚兴趣。 这个消息不胫而走，引起瓷都各家商业银行的热切关注。首先，它的业务量大得惊人，政府信用贷款支持城市建设，起码是数十亿计，这对一个地市级商业银行来讲，可是多少年的业务量啊！恐怕用十年大计来形容也不过份，况且，谁家揽到了首次合作，就很有可能后续合作源源不断；其次，代理结算，不仅中间业务量急速扩张，而且还将直接带来存款的大幅增长，如果做到资金体内循环，这种“鲜活的血液”该有多么良好的成长性！还有代理项目配套贷款业务，这也非常诱人；第三，如再放远一点看的话，有了城市建设贷款，就有众多的项目，也就有了众多的项目承办（承建）单位，这里面又有多少优质客户值得挖掘、值得营销！最为关键的是，谁家揽到这么一项大金额，且直接为地方造福、庇荫市民的业务，其在本地的“地位”、“形象”也是不言而喻的…… 但是，“樱桃好吃树难载”，这么一桩“大买卖”，作为要对国家负责，对开总行负责，对地方负责的省开行是绝不会轻易与任何一家银行“成交”的，用当时景德镇市委书记的话说：一定要选择一家最好的银行。 　　这是一次多方联动的成功典范 江西中行与省开行的合作始于赣州公路贷款项目，这是江西中行启动实施“全面振兴三步走战略”的重要一役，当时，方行长在赣州出席签字仪式、拉开与省开行全面合作序幕的消息传来景德镇后，令景行员工精神振奋，因为恰在同时，省开行已经进驻景德镇开展调查取证，景中行人决心乘省中行与省开行签署首笔代理协议的东风，再续合作新篇。 4月的景德镇市，各商业银行似乎把所有的目光都聚集在了省开行，营销公关频频出击，但是中行却一直按兵不动，他们要等待最好的时机出击，并力争一举取得成功。其实“不动”只是表象，在该行内部，一个全方位的甚至包括许多细节的营销方案、策略乃至工作计划、安排早已在悄然形成。 时机终于成熟了，5月初，景中行召开行长办公会，参加会议的除行领导外，还有公司部、风险部、营业部、办公室等部门主要负责人。行长在会上详细分析“敌情”后，壮严地发出了“攻击令”，并对有关部门、有关人员进行了详细的分工、部署。 省开行进驻景德镇的消息同样牵动着省中行领导及有关处室人员的心，方行长亲自出马营销。5月中旬的一天，方行长亲率公司业务处黄副处长一行登门拜访省开行领导，双方进行了热情友好、气氛融洽的商谈，就建立战略合作伙伴关系达成了良好意向。又有一次深夜11点30分，方行长与省开行一把手沟通后，亲自致电景中行行长，指示第二天火速赶往南昌与省开行领导会晤，并亲自指导会谈要点、策略，此后他还多次在关键时刻指导一些具体细节……省行领导这种亲自营销并为基层行出谋划策的精神和做法，使景中行的员工深受鼓舞和感染，也体现出了高层公关营销的效率、效力和高超的领导、谈判艺术。 省行罗行助也一直关心关注项目进展情况，亲自与省开行领导沟通，并牵头组织谈判小组，指导谈判策略、技巧，要求大家一定要做到眼前利益与长远利益兼顾，力争谈判条款责、权、利对等。在罗行助的指导下，谈判始终在有理、有利、有节的状态下进行，同时也让开行刮目相看。 省行公司业务处黄处长、晏处长、洪科长，法律事务处的徐处长等人，自始至终参与营销、商谈，他们既要力保营销取得成功，又要让谈判条款最大限度有利于中行，还要确保符合政策法规，可谓在踩一条条钢丝绳。但他们点子多、办法广，在大家的共同努力下，虽然商谈几经反复，甚至有时到了几乎要谈崩的危险边缘，但最终不但取得了成功，并且达到了中行预想目标。 在这次营销、公关、谈判过程中，景中行的干部员工一直处于十分紧张、亢奋的状态中，他们不仅要根据省行领导、市分行党委的指示，不断调整策略、方案及协议条款，而且要随时往返于中行、开行、景市政府、南昌、土地局、财政局之间，高峰时一天往返省城两个来回，可谓四处奔波、马不停蹄。 一线前台在忙碌，中台、后台的员工也没闲着，风险部、财务部、办公室等部门的人员，一会儿协助研究谈判条款，一会儿张罗营销费用，一会儿打字、盖章、出车……7月30日最关键的那天，已年近50的驾驶员老周开车驾着公司业务部汪主任等人晚上7：00从南昌出发，两个多小时赶到景市，与土地局沟通达成一致意见后又于凌晨时分掉头往南昌赶，临行前办公室周主任生拉硬拽他们到路边摊吃了一碗炒粉，他说“其他帮不上什么忙，但你们饿着肚子跑路就是我们失责＂，一席话让众人感到心里暖融融的。 什么叫好“好银行”？好就好在真正形成以市场为导向，以客户为中心的强烈意识，并在此基础上形成上、下、左、右多方联动，全体员工都主动自觉付出实际行动的有效机制和良好精神。 　　这是一场综合实力的深刻较量 省开行之所以选择中行，除了中行方方面面的积极努力，整体联动外，更重要的是他们看中了中行的整体实力。请看他们实地考察前拟定的选择标准：1、规范意识；2、经营能力；3、经营业绩；4、管理能力及水平；5、领导者能力、员工素质；6、代理经验及措施等。 在这样高规格的标准要求下，江西中行以近年来骄人的业绩独占鳌头，景中行在向省开行呈辞并递交申请函时历数省中行在全国中行和全省金融系统的优胜排名，例举省行领导班子的卓越才能和优良作风，一个处在起飞上升状态中的省中行形象为合作协议的签署打下了坚实的基础。与此同时，省开行景德镇项目组还实地考察了景德镇各家商业银行的经营状况，市工、农行两家仅第一回合便败下阵来，或者说，明知竞争无望，干脆不战而退。市建行虽然是人总行不良资产重点监控行，但由于是开行分化出来的“母体”，自然与开行有着千丝万缕的关系，且原来一直介入城市建设这一块，已投入各类城建贷款近2亿元，在这方面的管理经验也比较丰富，自然成了与中行比拼的一支劲旅。而交行由于是地方政府参股的商业银行，则在地方支持上有着得天独厚的优势，自然也不可小觑。 尽管如此，知己知彼的景中行仍然充满信心，志在必得，他们的竞争策略是除了巩固已公开、公认的规范、服务、业绩等优势外，还必须进一步展示先进理念、敬业精神、诚实守信、双赢战略等比较优势。 5月13日晚10：00，省开行评审处副处长、景市项目小组组长周全等一行，第一次踏进了景中行的大门，早已充分准备、成竹在胸的中行人便侃侃汇报，从“守正出奇——守正不守旧，出奇不出格”的规范经营理念，谈到“将银行时间调整为客户时间”的服务风格，从这次与开行合作的具体意义谈到今后长期合作的战略价值，从城市建设的规划、立法谈到土地储备的运作及资金管理等等，整个汇报思路清晰、观点鲜明，既论及深广，又紧扣主题，其中特别是开行所关注的一些疑点、难点、焦点问题，都一一涉及，并进行了建设性的破解，这不由得开行一行不深深信服。事后，中行所提出的一系列见解建议，均被开行采纳，并作为贷款条件向政府方提出，政府也欣然允诺，并通过市人大出台了《土地收入资金管理办法》和《土地资金归集流程》等一系列文件。会谈持续到晚上12：00，当晚一直参与会谈的土地局领导将周副处长送到宾馆后致电中行人：OK，OK，可以打120分！ 第二天，景中行又乘胜追击，向开行正式递交了代理资格的申请函，其中不仅简要介绍了省、市中行的情况，并进一步表明了中行合作的诚意，而且还附上了包括领导机构、服务小组在内的整个工作方案，使开行对中行的工作效率、认真精神深为感动。 经过几轮紧张考察评审，6月初，开行终于把交行从竞争名单中划去，自此，中行又少了一大威胁。其间非常富有戏剧性的是，当地政府一位副市长在并未接受中行委托的情况下，主动替中行设宴，并实事求是地郑重推荐中行，令开行人不无诧异；而在开行最后征求市土地局意见的节骨眼上，市委书记亲自拨通了土地局长的电话：“为了更好地用好用活开行资金，一定要选择最好的银行代理！”此话虽很“原则”，几乎无懈可击，但土地局长一听便知道要选择中行。这一切均缘于近几年来，景中行已在当地成了金融改革、发展的领头羊，成了当地党委、政府一支非常倚重的金融力量。正因为如此，尽管当地一些头头脑脑在选择哪家银行上前期都各有倾向，但最终还是统一了意见，投了中行的赞成票。 建行实际上从一开始在“桌面”上的比拼就处于劣势，但由于种种关系，一直还在开行保留了“竞争权”，同时这也是开行的一种策略，不能让中行毫无制约之感，但他们实在抵不住中行的优势兵力的轮番进攻。6月中旬的一天，省开行一行又一次来到中行，只见中行员工一个个穿戴整齐、精神抖擞、井然有序地在忙碌着，营业大楼到处鲜花簇拥，环境整洁优美，而行领导、中层干部，甚至驾驶员、秘书也一个个彬彬有礼、进退得体，他们不由得犯嘀咕：这恐怕是做给我们看的，但转念又想：即使是临时布置，也说明中行对开行的尊重，更反映出他们严肃认真、慎重其事、有令必行、有禁必止的作风，这不照样能说明问题吗？ 6月下旬，景中行行长遵照省行领导的指示带着两位助手一起来到省开行，正式拜见省开行蔡行长，这次他们也是行服领带、仪容整齐。其实，蔡行长经过前几轮考察评审的汇报，对中行评价很高，在心里早已投了中行的赞成票，这次又看到他们这样严谨认真模样，更是欣喜不已，他破例没有直接去谈正题，而是与中行人唠起了家常，在场的中行人立即交换了一下眼神，并会意地互相点了点头：好办！闲聊唠嗑，俨然一家人了，感情一融洽，代理就有戏！ 回来后，他们又加班加点，群策群力，接二连三制订出了《代理结算资金监督管理办法》、《贷款资金监督管理协议》等一批文件，其中，很多开行针对地方财政、土地、建设部门监管所未想到的问题，他们都替开行想到了，表现出一种“想客户所想，急客户所急”的良好风尚。这些文件，后来都成了开行草拟“三方协议”的有益参考依据和蓝本。而最后谈判取得成功，协议正式签署也就自然而然表明了中行已战胜了最后一家竞争对手，登上了唯一结算经办代理行的“宝座”。 　　这是一把考验自我的双刃剑 竞争的结局是令人欣喜的，竞争的经验也是弥足珍贵的，但风险和利益永远是一对孪生兄弟，省行领导叮嘱景中行要清醒地认识到协议的成功签署仅仅是此项业务成功的一半，今后还将面临更严峻的考验，只要稍有不慎，不但前期所作的全部努力半途而废，后续业务一笔也拿不到，代理行将被取消，而且很有可能投诉四起，疲于应付。 7月31日，也就是协议正式签署的当天下午，一个紧急而又严肃的开行代理业务专题会议在景中行召开，行长根据省行领导的要求和指示在会上作了8条部署：一、思想重视。作为结算经办行，必须对省中行和省开行负双重责任，不能辜负上级行委以的重任，更要为双方进一步合作奠定基础；二、建立组织。开行代理业务必须有专人领导、专人管理，明确责任，落实措施；三、完善制度。重点在已形成的文件基础上，完善管理、服务的规范性要求；四、开立帐户。在3个工作日内，必须把贷款项目专户、土地收入专户、财政偿债基金专户开立过来；五、熟悉政策。所有与此业务有关的人员必须尽快掌握专项资金支付、归集以及所有管理的条件、原则、政策依据、程序、规定等有关内容，并且要理解吃透，做到烂熟于心、融会贯通；六、发掘效益。在符合制度、规范的前提下，尽量做到有利于监控、划拨、支付、归集，尽量做到有利于结算，有利于存款，有利于本行配套贷款，有利于资金体内循环，做到综合效益最大化；七、广揽客户。除土地局、财政局的有关帐户外，所有承担项目的单位，包括开发商、建筑商、承包商、投资商等都是我行的营销对象，这是我行调整客户结构、产生质的飞跃的有利时机，一定要把这项业务当作“龙头”来做；八、防范风险。首先要严格按合同、按制度办事，其次要准确掌握信息，确保专款专用，第三要切实把握时间，使资金拨付、补充、归集及时无误，最后我们的配套贷款、周转贷款一定要按我们自己积极的风险管理要求去做，在切实防范风险的前提下，提高自身经营效益。 综上所述，景中行非但没有躺在合作成功的战果上沾沾自喜，而且连歇一下脚的意识都不敢有，他们的确深知这是一把双刃剑。相信开行人如果获悉这一情况后，一定会欣喜万分，因为他们肯定不希望代理人拿着他们的贷款当儿戏，而是希望有一个非常认真负责的代理人替他们管好用好贷款并发挥最佳的社会、经济效益。当然，也许开行在前几个月的考察、评审乃至多次深层次的接触中，早就预见到这一点，由此看来，他们的预见、选择是对的，如果他们是“大客户”的话，那么江西中行就必然是“好银行”，两家的合作前景一定会海阔天空、繁华似锦！ 大约写于2003年8月初 结束语 随着这最后一篇附录的完成，《迟到的燃情日子》连载也就宣告结束了。借此机会，在下再一次感谢美篇平台尤其是＂知青岁月交流地＂的大力支持和鼓励，感谢广大读者一直以来对拙作的热情关注及点赞点评！ 后面将继续进行《＂凡鸟＂飞歌四一一随性的夕阳时光（退休篇）》连续发布，请大家继续关注。谢谢！