迟到的燃情日子（连载二十四）

徐祖彬

全书 目录

特殊的经历，特别的意义（代自序）

如何理解＂迟到的燃情＂（代序）

第一章 新世纪的呼唤

第二章 新班子燃起新希望

第三章 初入行时的回忆

第四章 几篇文章始＂锦秀＂

第五章 景中行突然＂响亮＂起来

第六章 关键的两大＂工程＂

第七章 一次小型座谈会

第八章 我曾经的恋人们

第九章 妻子终于再上岗

第十章 公开竟聘添活力

第十一章 不合常理的＂老秘＂

第十二章 热衷企业文化

第十三章 我的老哥老姐们

第十四章 欣然成为＂会长＂

第十五章 与扬行长一席谈

第十六章 果然三年扭亏为盈

第十七章 谋求新一轮发展

第十八章 三届一次职代会（上）

第十九章 三届一次职代会（下）

后记

附录

一，悄然涌动的春潮

二，人间正道是沧桑

三，＂五一奖状＂候选单位事迹介绍

四，＂大客户＂一定会选择＂好银行＂

附录二

人间正道是沧桑

——景市中行1999实施“守正出奇”战略纪实

在20世纪最后几年的中华大地，市场经济风起云涌，改革浪潮惊天动地，人们都在纷纷寻找自己的发展道路，都在想以某种姿态很好地跨入21世纪。

不知是时代的巧合还是历史的必然，中国银行景德镇市分行在经历了连续几年低谷徘徊之后，于1998年底调整了新一届领导班子。他们痛定思痛，幡然猛醒，大胆改革，锐意进取，终于形成并确立了“守正出奇”经营思想，走上了一条充满艰辛苦涩但却是健康稳步发展的“人间正道”，并在这世纪交替之年打了一个漂亮的翻身仗！截至年末，各项人民币存款增长22%，净增额达历史最高水平，市场占比由上年的10%上升到18%，新增市场份额则达到30%，不仅首次出现“五分天下有其一”，而且远超建交、逼近工农；各项外币存款增长17%，完成省行下达计划的156.12%；各项人民币贷款虽省行控制规模，仍比上年大有增长，对当地经济建设和发展提供了不小的信贷支持；其他各项经济指标无论是纵向比还是横向比，相对于景德镇市的经济环境，相对于该行原来的基础，都令全市金融同业“眼红”，令全省兄弟行惊讶！更为关键的是，由于存款付息率下降，贷款收息率提高，全行实实在在减亏1025万元，人均减亏达3万余元。面对景市中行99年的可喜变化，省中行的领导也许看得更远更透，他们欣慰地说，景德镇分行今年功劳不小哇，为全省中中行点亮了了一盏希望的明灯！

“守正出奇”究竟是何怪异，居然有如此魔力？对此，笔者不敢妄加诠释，不过，该行杨行长曾说过一段话，或许能作个“入门”的楔子：＂守正就是开正门，堵邪门，走正道，出奇就是创新，包括创新思维，创新体制，创新产品，创新服务，创新组织等等，他们远比通常意义的‘捷径’要复杂艰难得多，正所谓‘人间正道是沧桑’，但我们所做的是一种实实在在的事业，是一种妙不可言的追求 ，我们的发展前景就将无比广阔！”此话算不上是下定义，释概念，而且似乎还有一点褒贬鋒芒的弦外之音。为了真正领略其中的真谛，还是让我们沿着该行99年发展的轨迹去探寻一番吧。

一、改革创新不是时髦的口号

和许多成功企业一样，景市中行99年的发展，首先得益于改革，得益于创新，其“守正出奇”本身，也是革故鼎新的产物。然则改革创新却象一块腊肉骨头，闻起来很香，但啃起来很硬，因为很多旧传统、旧习惯、旧观念、旧势力，并非靠一纸文件一串口号就能将其打倒，就能将其消灭的，于是，不少精于世故之人，在大势所趋之下，充其量也只是祭一下改革的大旗，一旦涉及到深层次问题则不敢越雷池半步。

景市中行领导班子可谓独树一帜，他们首先向百姓问计，摸群众脉膊，上任伊始，便进行了全面的民心民意调查。也许是中行人素质本身就比较好，也许是真正意义的改革早已深入人心，或者还有其他什么历史缘故，调查结果很有点出人意料，全行居然90%以上员工都认为要改变景市中行的面貌首先必须进行改革，这种上下之间的不谋而合不禁使班子领导大感振奋，信心倍增。于是乎，一场涉及面几近100%的人事制度改革很快就在元月份的20天时间基本顺利完成。而更能说明问题的是它的深度，将近20%的原中层领导“下野”进入非领导职务序列，将近3%的正式在册员工落聘下岗，大部分中层干部进行了交流，与此相对应的是，一批年轻的中层骨干脱颖而出，绝大部分员工找到了自选的理想岗位，于是，整个队伍人气激 活 了，危机感，紧迫感增强了，积极性、创造性提升了。

无庸讳言，在这场史无前列的变革中，不仅领导班子感到了方方面面的压力——什么形式的都有，大家大可以想象——但他们感觉方向对头，更有广大群众做坚强后盾，心底无私无地宽，自然一一都顶过来了；而且很多干部职工也经受了一次前所未有的洗礼和考验。一位“双选”落聘的员工在一篇文章中写道：“我实在没有想到，一夜之间就离开了多年的岗位，我低下了头，过去的自满自豪变成了尴尬和惊惶，觉得自己好像是一个被娘抛弃的孩子，我在伤心，在徘徊，在观望，失落感在日日夜夜折磨着我……”（刊载于《景中银訉》99第6期）。这段声泪俱下的话语，看后的确叫人寒心，叫人不忍，但这又是没办法的事，一个单位，一个社会，若不能优胜劣汰，显然很难前进。为了尽可能减少负面影响，党委班子在在广泛听取群众意见的基础上，又别具匠心，创新了一种企业整体利益与员工个人利益兼而顾之的模式——转岗展业——让这些落聘下岗的员工跑市场去，从而使这一改革必然出现的矛盾得到较为妥善的转化，消极因素也就变成了积极因素：既诫勉了本人，又教育了大家，既给了当事人的一条出路，又暗示了大家今后发展的道路——只不过这些员工先行一步罢了。

这“第一把火”的基本成功，带来了其后改革创新的一发不可收拾，从进一步营造优秀人才脱颖而出的公开竞聘，到比较大地拉开收入分配档次的奖惩办法，从逐步形成并最终确立“守正出奇”战略思想，到一系列创新“工程”的部署实施，从成立过渡性、跨部门的业务发展部，到所有内部机构均按市场化原则重新调整组合命名，整个一年可以说改革连接头尾，创新贯串始终。员工们说，99年心情一直未得平静，每出台一项新的改革举措，就燃起一串新的希望，同时也增了一份新的压力，激起了一股新的征服和挑战欲望。

二、市场、客户不是口头的喊叫

如果说改革、创新还仅仅是激发了活力，调动了积极性的话，那么面向市场、面对客户则是该行99年业务发展的关键所在。

早在90年代中期，中总行工作指导思想中就有两句话，叫做“以客户为中心，以市场为导向”，然则在一些基层行，这么多年来一直只是口头高喊“狼来了”，而并未真正付诸行动，直到99年景市中行才在市场、客户方面真正下了功夫。一是在观念上开始有所转变，真正意识到市场才是银行赖以生存发展的土壤，客户才是银行的衣食父母，这其中自然又做了大量的教育引导，宣传发动工作，因为观念的转变有时也是一个痛苦的心灵撞击过程。多少年来，银行都是“皇帝的女儿不愁嫁”，只有客户找银行，哪有银行求客户之理？如前所述，那个写文章的员工只不过由过去坐柜台被赶往了市场就如丧㛈妣，“象被娘抛弃的孩子”，这是多么深切的感受！又是多么典型的反映!大家要从这样的心态中走出来的确不是一件很不不容易的事。二是初步形成了面向市场、面对客户的机制:1、定期召开市场调查分析会，以汇集信息，号准脉膊，分析情况，研究对策；2、领导带头跑市场，跑客户，给全行做了示范，树立了了榜样；3、创设了市场营销组织，年初设了转岗的展业部（挂靠存款科），年中成立了跨部门的业务发展部，并相应建立十个项目组，集中优势兵力，组成“轻骑兵”“先锋队”，深入到各个市场，活动于客户之中，年末内部机构全部实行改革，一律按市场导向、客户中心调整职能，重新定位并“翻牌”；4、通过各种方式激励，公开竞聘首先要讲的话题就是市场、客户。奖励政策明文规定有信息奖、公关奖等。在这种浓郁的氛围下，全行不分领导群众，不分一线二线，全部浩浩荡荡推进市场，真真切切面向客户。

然而这事说起来好听，做起来又是多么地艰难。该行有一位科长（兼业务发展部副总）号称“客户大王”，为了攻下一所分设公司的代收费业务，从得知信息开始直到公司正式开业，整整跟踪了5个多月，其间扑空、吃闭门羹、坐冷板凳不下二十余次，当好不容易争取得到与该公司老总正式面谈机会时，七尺男儿竟忍不住流下了眼泪。这项业务的获取，从某种意义上说，是客户被中行员工孜孜以求、穷追不舍的敬业精神打动的结果，因为真正的优质客户就需要这样的合作伙伴。

拓展新客户不易，维系老客户更难。众所周知，昌飞、华意在瓷都是响当当的优质企业，其品牌信誉实力已到了不想要银行贷款的程度，而中行又偏偏“先天不足＂，在两公司的业务所占份额十分有限，99年总算卯足了劲但新增贷款仍不到5000万。然而千难万难难不倒中行人，他们手中提着两张王牌——诚心和劳顿，你不是不想要贷款吗？但总不等于不想资金尽快回笼，总不至于不想资金快速周转吧，为此，该行信贷人员不惜练起了“铁脚板”和＂硬笔头”，不断为企业办理承兑汇票和票据贴现，不管是严冬还是酷暑，不管是星期天还是节假日，他们总是一个劲地往企业跑，一旦发现企业的需求，他们总能及时服务“到位”，除了加班加点赶拟有关材料，还得跑这跑那，批这批那，总之，凡过去由公司财务人员跑办的事，几乎全由中行人给包揽了，一年下来，他们为企业办理承兑、贴现2个多亿。老话说，人人心中都有一杆秤，对中行员工这种“铁着心”为客谋事的精神，客户非常感激，华意公司上至老总，下至办事员都一致表示“还是願与中行打交道。”

三、产品、服务不是漂亮的广告

随着市场经济的发展，中国社会也逐渐进入到一个“广告时代”，只见街头上、电视里、门店前、产品中，五花八门、花花绿绿，甚至群星荟萃，应有尽有。然而，也许是看多了，见烦了，人们仿佛有了一种逆反心理，越是说得天花乱坠，人们越是反感，电视机前，多少人一看到广告，立马调转频道……精明的企业家，广告者已在研究“有效广告学”。笔者不懂广告，但多少明了一点大众的心理：说得十分地好，不如作出一分的好。

99年，景市中行不能说没加大宣传力度，但更多地却是付出了许许多多实实在在的行动。

“换血工程”，这既不是一宗产品，也不是一项服务，更不是一则广告，但又能涵盖这一切，它的缘起首先在储蓄领域。年中，国家宣布连续第七次降息，接着又宣布征收利息所得税，其意图十分明显，就是要减少储蓄，促进消费，激发需求，启动市场，最终达到确保经济一定增长速度的目的，可这却给以存款为主业的银行出了一道难题。景市中行没有被这一困难所难住，反而认为，问题是最好的老师，矛盾是前进的动力，于是他们冲出老框框，跳出旧思维，根据物质守恒定律，提出了“资金流到哪儿，我们的口袋就接到哪儿”的口号，欲以“鲜活”的新品逐渐取代终将“僵死”的定期储蓄老产品，先后大举推出了通存通兑，定活一本通，代发工资，代收费等一系列新产品新服务；嗣后又将这一工程延伸到信贷结算等领域，顺应市场变化和客户需求，隆重推出大额耐用消费品信贷，银校合作等产品和服务。

别以为“换血”轻而易举，它不仅仅要换脑筋，还要换程序、换服务、换行动。科技科一名科长，去年他就得了一块“心病”，唯恐家里的电话铃声响起，他爱人曾“命令”他电话报停或干脆把线拔掉，因为他经常是下班后菜还刚刚下锅或饭刚刚端起，基层网点就来了电话——新产品新程序新操作毕竟有一个过程，而中午当班或下午下班的操作员面对客户焦灼的神情，不可能仅仅说一声“对不起”，更不可能要求客户明天再来，故只有打电话“请示”这位电脑专家或干脆请他快来一趟。每逢这类情况，他总是关上炉火或放下碗筷拨腿就走，他已形成了一种习惯，客户就是上帝，一线的电话就是无声的命令。而这还仅仅是“售后服务”，更别说研制开发新品程序中所煎熬的日日夜夜。

代发工资，代收费是该行去年“换血”的主导新品及主营业务，就是凭此才得以奠定定期消活期涨，储蓄消公存涨的格局，而这两项业务又是在服务上最“敏感”的区域。众所周知，代发工资那时在我市还是个“新鲜玩艺儿”，很多人在观念上还未转过来，在操作上还不习惯，甚至对银行还存有“戒心”，因而稍不如意，就向本单位领导或中行领导投诉，为此，不知多少一线员工吞下了委屈的泪水，咽下了难咽的一口气，而为了中行信誉和品牌，他们还得日复一日满腔热情地收收付付 。很多时候，这里工资刚刚转来，那里客户就一分不剩地全部取走。

“这是在干嘛？”，一些员工苦笑自嘲地问，行长说：“这就是服务，这就是新形势新时代全新的金融服务。”“无效劳动吗？”“不，真诚服务，有没有回报，时间会给以最好的证明。”果然，就在这不懈的努力之中，情况在悄然发生着变化。随着人们对代发工资的理解，对其安全、方便的领略以及对中行依赖程度的加深，立马取走和全部取走的越来越少，至年末，在该行代发工资的已发展到6000多户，月沉淀活期资金近200万元。

代客户收费则更是难伺候的活，它不仅要满足客户的要求，还要让客户的客户满意。有一次，该行四名服务小姐在某公司大厅收费，一位缴费的客户因喝多了酒，且对该公司新的规定不了解，又是喊，又是骂，最后还拿起柜台上的物品往小姐脸上身上砸，而小姐竟然始终是“骂不还口，打不还手”，就是含着眼泪也还是拼命地向客户们解释。后来，此事传到了该公司老总的耳朵里，特意前来致歉：“真不好意思，你们代我们收费，还代我们遭罪了。”也就是这个公司，中秋佳节竟破天荒地为中行服务小姐每人颁发了100元奖金！这哪里是奖金，分明是对中行优质服务的褒扬和赞赏！无怪乎该公司老总有一次对中行领导说：“从你们中行的今天，我看到了我们公司的明天，更看到了明天的希望！”

四、竞争、营销不是媚俗的讨好
最近几年，金融同业竞争异常激烈，储蓄大战，公存大战，结算大战，银行卡大战此起彼伏，其中，流动着一股浊流就是滥施“手段”“＂政策”，说到底就是价格大战，对此国家三令五申要依法合规经营，央行严加监管力主维护正常金融秩序。

景市中行人从竞争“商机”中看到，这是一条越走越窄最终无异于自戕的穷途末路。他们认为，价格竞争是一种原始的低级的竞争，是一种无能且无奈的表现，甚至是一种历史的倒退，强者不耻，智者不为。基于此，他们跳出世俗僵化的趋同思维方式，提出“守正出奇”战略口号，并实施了一系列与价格大战背道而驰的举措。

一是实施宣传上的“响亮工程”，旨在让景市中行的声誉响起来，形象亮出去，同时着力培养市民的现代金融意识，从根本上改造瓷都的金融环境，造就潜在的金融市场。他们从3月份开始运作，至5月下旬，借助新大楼搬迁和全省中行金融产品推介新闻发布会这一契机，掀起了一次宣传高潮；其后借助建国五十大庆和澳门回归两大历史盛事之机，又一次掀起高潮，其持续时间之长，内容涉及之广，媒体形式之多，“工程”规模之大，不仅该行自己历史所无，就是全市金融系统也仅有！

为了实施这一工程，他们准备耗资百万（“响亮工程”同时又号称“百万工程”），以示“大手笔”壮心伟魄。100万，如按20‰手续费计算，可揽储蓄存款5000万元，一年的任务基本可高枕无忧了。但他们自有更全局更长远的“一本帐”一一利率大战，一害国家，自不待言，二害金融，扰了秩序，逼迫同业，三害集体，违规即风险，既增大成本，形成潜亏，又可能诱发问题甚至犯罪，四害个人，它就象鸦片烟，吸上就犯瘾，断了就难受，进而进取精神全无。他们宁可走“愚人”的艰辛之路，哪怕绞尽脑汁，倾力而动，甚至还要省吃俭用，勒紧裤带。

值得指出的是，他们的广告宣传，没有一条是“狗皮膏药”式的低级媚俗的用语，在此不防随手摘录几条：“塑造我市金融形象，提高全民金融意识”，“真心为大众，真诚助企业，真情献社会”，“塑造新型银企关系，为瓷都经济腾飞竭诚服务”，“优质服务迎来八方宾客，优美环境更上百尺竿头”，“中国银行朝城市化、国际化、现代化方向发展，阔步迈向21世纪”……这些提法，与其说是在为中行做广告，不如说是在成就一种公益事业，只不过在这种“公益”之中，透射着中行宽阔的胸怀与卓越的追求。对此，市委市政府的领导说，感谢中行为瓷都营造了一种如此浓郁的金融氛围；省行、总行来人看了以后则说，你们的宣传用语的确很有创意，可以在全省推广，可以让全国借鉴。

二是套用国际关系原理，广与优质客户结交战略性合作伙伴，寻求一种银行、客户的“双赢”之路。好客户一定要选择好银行，这已成世界经济潮流和时代发展趋势，而好银行的主要标志之一，就是对客户的事业发展有能力，有信誉，有诚意提供服务和帮助。99年，景市中行瞄准了这一点，在优质客户中大打“合作牌”，深得客户青睐。市移动通信公司刚从邮电系统分离出来，该行经过一番千辛万苦周旋并初步与之沟通之后，连续用了几个昼夜起草了一份详细周密的合作意向书和一份技术接口协议，其中关键性条款就是将中行部分优质网点作为“移通”的“缴费站”，既节省了“移通”的人、财、物力，又解决了一个严重制约手机业务发展即缴费难（以避免集中一处）的“瓶颈”问题。对中行这一高效率、快节奏、真心诚意干事业、搞协作的举动，移动公司老总大为震憾、感动，也因为这一点，才促使他下定决心，顶住各方面的压力，在合作意向书上签了字。并于12月14日，在《人民邮电》报上赫然刊载了一篇文章，题目是《红了樱桃，绿了芭蕉》，对此事作了一番热情洋益的报道，显然有作为经验在全国邮电系统宣传推广之意。

三是紧密配合国家宏观政策，走“讲政治”之路。去年该行通过扎扎实实开展“三讲”教育，早已把“讲政治”融贯在多项业务工作之中，切实做到了虚实结合：存款“换血工程”的提出与实施，大额耐用消费品信贷的隆重推出等是“讲政治”的结果，借助政府实施“阳光工程”，财政分开收支两条线之契机，争取到40多个财政专户在中行开户，实际形成了一次市财政“黄金比”的重新切割也是“讲政治”的结果，瞄准科技大发展，顺应科技兴国战略，与陶院、高专签订全面合作协议还是“讲政治”的结果。在上述运作中，自然又发生了许许多多十分感人的故事，它们均一无例外地说明在我们这个时代“守正出奇”有着广泛的社会基础和旺盛的生命力，说明“人间正道”虽坎坷不平、艰难无比，却也是趣味无穷，前途无量！

五，经营、管理不图虚浮的回报 人间正道，气贯长虹，要经得起历史的检验，经得起后人的推敲，自然一切都要实打实，哪怕这又是一道难解的方程式。在内控管理方面，该行一方面强调规范管理，合规经营，力主一切按“游戏规则”办事，全年重新修订规章制度共60余项，且坚持言必行，行必果，不唯上，做不到的事绝对不说，达不到的要求绝对不提。在这一思想指导下，99年该行创设了“三道防线”，即具体执行层、分口管理层以及总体检查层的各自把关原则，组织了“三兵”出动，即“雷达兵”经常性“扫描”，“侦察兵”隔三岔五“火力侦察”以及“消防兵”时刻戒备，闻风而动，形成了“五到原则”，即监察到人、稽核到岗、保卫到点、科技到网、财会到面，同时大力开展教育培训，坚持人防技防结合，从而全面形成了一个纵横交错，疏而不漏的管理网络，做到了关口前移，防患未然，渡过了20世纪最后一个安全年。
在服务上，该行形成了一线为客户，二线为一线、领导为全行的大服务格局，无论是上司对下属，还是机关对基层，在下任务，出规定，提要求时，凡迂疑难均同时考虑教方法、给主意、出路子，从而使全行关系情绪理顺，节奏效率提高，面貌风气大正。有的同志说，一年干了两三年的活，虽心力交瘁，但心情舒畅，无怨无悔。

“守正出奇”虽仅一年，但景市中行员工普遍有一种沧桑巨变的感觉，这种感觉不仅建立在一系列令人振奋的数字上，更是建立在这些可观数字的真实性、合规性以及科学性上。该行领导的可贵之处，不仅在地处逆境之中永不气馁，更做到了顺昌之时清醒冷静，当各项业务捷报频传的时候，他们下令稽核部门进行全面稽核，直到完全证实拒绝了“水份”，排斥了违规为止。当某项业务盘子越做越大，数字一路彪升，方方面面皆大欢喜之时，他们猛醒到这未必是好事，经仔细测算，又重新确定了一个相对科学合理的速度，哪怕可能“政绩”受到影响，地方有所怪罪。在班子作风的影响下，全行实事求是，不慕虚荣， 蔚然成风，也正因为如此，99年该行上报的存款增长数是填补了以往虚增成份后的数字，减亏数则是消化打足了过去的各种潜亏因素并大大夯实了业务发展基础的数字。有一事例完全可以为证：临近年尾，个别地市分行突然存款骤升，跑在了景市中行（此前景行一直遥遥领先）前列，在省行有关处室都为景市中行喊冤叫屈，大鸣不平。然而，景市中行依然“按兵不动，我行我素”，原来是多少就是多少，以至于全年平均余额竟然与时点数几乎相等，他们明确表态，宁可不要这个第一，也不放弃实事求是的原则！

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在这万象更新，变幻莫测的新千年刚刚来临之际，景市中行又在厉兵秣马，积极应对，时刻准备迎接一切新的挑战。他们认准了“人间正道”才是一条充满生机活力，具有积极发展后劲的光明灿烂的康庄大道。“竞卉天下无双艳，独占人间第一春”，才是他们理想的明天！

（注：此文完稿于2000年春节，曾在何处刊发已找不到确切依据）