攻克 B2B 销售难关！五大核心挑战的精准应对策略

TRADEKEY在线

当你第一次开发你的销售流程并学习如何管理你的销售渠道时，B2B销售可能会有点挑战性。即使他们认为自己做的一切都是正确的，处于你这个位置的B2B销售人员仍然面临着几个困难。

在本文中，我们将列出B2B公司必须克服的五大销售障碍。我们将把每个困难与解决它的实用方法配对。我们将简要研究如何在传统的B2B销售障碍中解决这些问题。

问题#1：很难找到高质量的潜在客户

许多B2B公司在销售方面很难找到合适的潜在客户，因为他们不确定从哪里开始。尽管像你这样的销售人员可能拥有庞大的人脉网络，但你应该向这些人推销吗？他们需要你的货物吗？

无法找到潜在客户令人沮丧，因为这是销售过程的初始阶段。如果你没有任何线索，你就不会有任何客户。

解决方案：明确你的理想客户作为解决方案

一旦你清楚地掌握了你的目标对象以及如何最好地帮助他们，寻找潜在客户就会简单得多。

在这里，两件不同的事情可能会有所帮助。第一是对你的客户群体进行全面的描述，第二是制定一个专门针对这个理想客户的营销计划。

通过这样做，您将能够吸引正确类型的潜在客户，并瞄准正确的受众。

问题2：销售渠道泄漏

你最终得到的客户通常比潜在客户少得多，因为销售渠道自然是漏斗形的。

然而，如果你的流程没有简化，你的销售渠道没有得到适当的控制，它就会泄漏。这意味着，由于你的失误，原本可能成为客户的合格潜在客户会错过机会。

多年来，即使是一个小的“泄漏”也可能让你损失数亿甚至数百万。

解决方案：改进您的程序

如果你想阻止销售渠道中的漏洞，你需要简化你的销售流程。绘制一张客户旅程图，从他们成为潜在客户并表达对您的产品的兴趣到您完成购买及以后。

应记录此程序，以便您团队中与潜在客户、潜在客户和客户互动的每个人都知道它。这将使您能够在整个过程中为每个表示有兴趣与您开展业务的公司以及个人消费者提供一致的体验。

为该程序制定一个相对统一的时间表，并指定您在每个步骤中执行的精确步骤。

问题3：与决策者沟通困难

在许多公司中，销售人员和决策者经常被看门人分开。虽然这样做的主要目的是防止浪费高管的时间，但如果你想达成交易，接触这些人会有所帮助。

如果你无法与决策者建立联系，你可能会失去销售额，成交率也会降低。

解决方案：利用你的网络作为补救措施

你可以用几种不同的方式接近决策者。第一种方法是与看门人建立联系，这样他们就会足够信任你，直接把你介绍给他们的上级。

另一种选择是建立个人关系。B2B平台，如Tradekey，几乎可以直接访问企业中的每个人。在完成研究后，找到你需要联系的人，以确定你应该联系谁。

问题4：销售周期过长

因为时间就是金钱，如果你的销售周期比预期的要长，金钱就会损失。在单一潜在客户上花费过多的时间和金钱不是你想做的。

由于销售人员在流程的每个阶段的周转时间，销售周期经常延长。

解决方案：流程简化

如果你想缩短销售周期，优化你的流程会有所帮助。我们关于修复一个破碎的销售渠道的论点也适用于此。

制定您的流程，确保您端的一切准备就绪，将潜在客户转化为客户。催促你的潜在客户并不是一个明智的想法，即使简化你的销售流程是缩短销售周期的好主意。

问题5：客户保留

当然，B2B供应商会经历周期性的客户流失。许多因素，如产品的瞬时需求或客户公司的关闭，都可能导致这种情况。这些情况都是卖家的错，几乎不涉及客户。

解决方案：优先考虑客户服务

如果你想提高客户保留率，你必须把客户服务放在首位。从您那里获得优质服务的客户不会在其他地方寻找供应商。

除了尊重他们并不断兑现承诺外，这还需要对你的利率保持真实。