沟通

轩雅居主人

卡耐基年轻时，参加过一场慈善晚宴。宴会宾客如云，各行各业的人三五成群，忙着高谈阔论。卡耐基却没有着急参与其中，而是暗暗打听宾客的背景。摸清每个人的情况后，卡耐基才走近人群开始攀谈。面对普通民众，他就用自己的糟糕经历引起共情；面对职场精英，他就和他们聊金融、经济走势；面对政府要员，他就和他们探讨政策、社会。一场宴会下来，无论权贵还是普通人，都觉得与他交谈如沐春风。卡耐基把这段经历写进自传，还说：成功的人际关系在于，捕捉对方的需求，而非表达自己的需求。说白了就是：见什么人，说什么话。1和底层人用情绪说话底层社会的运行法则，是情绪而非理性。为什么奶头乐、短剧爽片在底层更盛行？因为它们提供的是即时情绪反馈，而非复杂思考。为什么罔顾事实，非黑即白的极端言论在底层更有市场？因为情绪化的解释比复杂的现实更容易接受。试图用逻辑说服底层，是愚蠢的。他们需要的是情绪出口，而不是真相。讲一个真实的故事。无国界医生莱纳斯曾驰援非洲三年，帮助过不少贫困的部落。刚到非洲时，他发现很难和当地人沟通。想要用科学道理说服当地人改变落后愚昧的生活习惯，简直比登天还难。有一次，他发现尼日尔河一条支流附近的几个村子，村民肾衰竭率很高。经过调查，原因是村落中心的水源里重金属严重超标。于是他联合当地政府，劝村民搬往别处，还帮村民筹集建设新家园的资金。担心村民们听不懂，他又将事情前因后果用浅显的图画呈现出来。即便如此，村民们还是不愿意搬走。深入了解后，他发现两件事。一是这条河流相当于村民们信奉的神灵，他们觉得神灵怎会害自己充实的信徒呢？二是附近的几个村子平常就不对付，经常爆发冲突。于是，莱纳斯分别告诉几个村子的村民：河神不是要害你们，而是要惩罚敌对的村子，你们遭受了无妄之灾。这个解释简直滑天下之大稽，但村民却欣然接受，陆续搬去了新的村落。从此，莱纳斯不再用科学道理和当地人对话，而是利用情绪调动他们。《乌合之众》里面有这样一句话，和饥饿的人谈营养搭配，不如先给他一碗冒着热气的面。这是一个非常残酷的事实：大部分底层人从来没有真正渴求过真理，面对那些让自身感觉不爽的真相，他们会充耳不闻。对他们而言，即时的情绪反馈，远比深度复杂的思考更重要。在他们眼里，简单的立场划分，远比鞭辟入里的分析更动人。和他们沟通，充分的情绪共鸣，就是拉近关系、事半功倍的法宝。和底层人的无效沟通，往往源于维度错位。你在理性层讲道理，对方在情绪层求理解；你在高位指点劝诫，对方在低处渴求共情。记住，他们需要的是情绪出口，而非事实真相，捕捉情绪，向下兼容，比什么都有用。2和中层人用逻辑说话古人讲：“君子可欺之以方。”对品德高尚的君子，可以用合乎道义的说辞劝说对方。对中层人亦是如此，可以用符合道理的言语说服对方。相较于情绪，中层人则更倾向于用事实和逻辑去沟通。1985年，乔布斯因为公司内部权力斗争离开苹果。1997年，乔布斯再次回归苹果时，他面临的局面是：产品线混乱，生产12款不同型号的麦金塔电脑；资金濒危，季度亏损7.08亿美元，现金仅够维持90天；中层抵触，产品团队坚持“多型号覆盖市场”的传统逻辑。因此在第一次高管会议上，面对乔布斯提出的“砍掉70%产品线”的理念，多数人持反对意见。见此，乔布斯没有起情绪，也没有争吵。他私下整理资料，在第二次高管会议上甩出一张“90天破产预测数据”的图片。详细地分析了苹果当下的困境，和解决方案。并表明：“如果继续这样，我们是唯一能看到公司破产的幸运一代。”面对滴水不漏的数据分析，即便产品团队再不认可乔布斯，也只能同意。就这样18个月后，苹果扭亏为盈，聚焦策略催生出iMac/G4等划时代产品。中层人，没有底层人的情绪化，非三言两语能够被打动。但只要你逻辑圆融，立意深远，对方往往就会接受你的观点，对你坦诚相待。因此和中层人沟通，无需过多的情绪表露。如果你逻辑够强、认知够高，一切都能水到渠成。3和上层人用利益说话有这样一段话：和优秀的人共事，不用太在乎他们的自尊。因为优秀的人更关注里子，而不是面子。都知道巴菲特和查理·芒格是商业上的黄金搭档。却不知，芒格性格刚直，经常因为投资理念指责巴菲特。当初芒格提出投资苹果，巴菲特执意回避科技领域，认为“看不懂”。为此，芒格在股东大会上毫不留情地批判巴菲特“老古董”。所有人都以为巴菲特会发火，没想到他听完芒格的投资模型后，认为的确很有前景，便大举投资苹果。这也成为了巴菲特一生最成功的投资之一。后来在伯克希尔年会上，巴菲特告诉全体员工：你们只需要告诉我哪项投资有利益，至于方式我不在乎。上层人主线明确，他们懂得取舍，可以舍弃一些自觉无关紧要的束缚。网飞便是这一理念的践行者。作为全球最大的流媒体平台，其管理文化让人诧异：“我们只招成年人”——情绪价值？不需要。“拒绝不懂变通的原始人”——道理逻辑？不在乎。市场有时不讲逻辑，只要方案有利，规则可退让。但也正因如此，网飞的作品总能让人耳目一新，市值翻了几千倍。这就是强者沟通的逻辑：打明牌。抛开情怀道德，明确投资回报率；用利益捆绑合作，胜过道德说教；以风险收益测算，替代对错评判，才能吸引关注。逐利是人的本性，更是社会的法则。当你看清了这一点，就能在人际交往中更加理智地做出决策。 《鬼谷子》有云：与智者言，依于博；与拙者言，依于辩；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势。层次不同，沟通的语言也不同。和底层人讲逻辑，他会认为你在装腔；和中层人讲利益，他会觉得你很功利；和上层人讲情绪，他会怀疑你的智商。学会灵活变通，顺着人性，才能把话说得恰到好处，令自己在社交中如鱼得水。