进行小组会话

木水

为了更好地理解他们与对手共同面临的挑战，越来越多的公司和团队开始使用某种形式的模拟谈判来进行练习。当我们作为团队的一部分处理冲突时，又或是当我们想要得到来自多个人的反馈时，更大规模的会议常常是有用的。

有时，我们可以邀请顾问或外部专家来扮演监管机构、律师或业务对手的角色。当存在实质性的财务、法律或技术问题时，向熟悉这些问题和情况的人寻求反馈可能会有所帮助。但我们不能因为他们有专业知识，并且扮演着对方的角色，就觉得他们能够准确地告诉我们，真正的竞争对手会有怎样的想法和感受。他们的猜测可能并不比我们的猜测好多少。

当参与者真正渴望寻求帮助，并且观察者没有提供过度负面的反馈或建议时，模拟谈判能带来最好的效果。当我们的教练或同事理解了我们的流程时，他们也能做得更好。

在更大的群体中，意见的数量不能太多，这至关重要。在一个运行不良好的模拟谈判中，人们会先进行一个持续10分钟的练习环节，接着由15个人对练习环节进行45分钟的批评，并提出23种不同的意见让谈判者做出改变。这简直是场灾难!为什么?第一，谈判者会表现出抗拒或者显得士气低落。第二，没有人能同时进行那么多调整。同时听到10种到12种不同的想法就足以压得人喘不过气来。一个好的主持人或教练知道如何管理这个过程，并提出一两个最有用或最重要的建议。

我们可以录制视频或音频，而且我们要关注谈判过程中团队的非言语行为和团队动态，而非关注个人。几年前，我参加了一个会议，由3名技术专家组成的团队练习向一家监管机构进行辩护。在他们练习完开场白后，我一句话也没说，我只是回放了视频。整个团队都大笑起来，因为当他们的同事进行简短演讲时，其他人看起来很冷酷，他们要么盯着桌子要么盯着自己的腿。他们没有看着说话的人，更不用说在关键点上进行点头或微笑来表示支持了。“你看起来并不相信自己的提议，”我温和地建议道，“如果你想让他们相信它，那么你就必须让自己看起来非常相信它。”他们又试了一次，区别显而易见。