私域电商：刚开始做生意，我们都害怕“卖”！

鸿泽源家教心理健康咨询

大学时做微商卖祛痘产品，第一次赚到 300 块时，我偷偷把订单截图存进手机 “私密相册”。 那时觉得在朋友圈发产品图像 “乞讨”，生怕同学看到后说 “你怎么开始赚这种钱了”。有次室友问我脸上痘痘少了用了什么，我支支吾吾不敢说就是自己卖的那款膏霜，宁可说 “随便买的便宜货”。 这种羞耻感像层玻璃罩：看到客户咨询时心跳加速，回复 “亲需要下单吗” 都要删改五次；遇到砍价就立刻让步，明明成本 80 块的产品，被还价到 100 块就慌忙答应，还觉得 “能卖掉就不错了”；客户收到货后没反馈，我连问一句 “用得怎么样” 都不敢，生怕被嫌烦。 后来才发现，这种 “卖东西丢人” 的心态，几乎是所有新手的通病。 为什么会这样？《影响力》里说，人类做决定的关键是情绪触发，而新手销售的情绪开关，往往被 “自我贬低” 卡住了。我们怕的不是拒绝，是怕被看穿 “想赚钱” 的欲望我有个做知识付费的学员小 A，每次给客户发跟进消息前都要做心理建设：“会不会太功利了？”“客户肯定知道我想赚他钱。” 有次她给潜在客户发完课程介绍，对方半天没回，她立刻补了句：“没事您先忙，我就是随便说说。” 结果客户真的回了句 “好的”，然后再也没下文。 这种心态本质是把 “销售” 等同于 “索取”。就像我做微商时，总觉得推荐产品是在 “麻烦别人”，却没想过那款祛痘膏真的帮我去掉了多年痘印 —— 我明明相信产品价值，却不敢大大方方说出来。 直到有次我妈用了我的产品后，额头上的痘痘明显好转，她主动跟邻居推荐：“我孩子卖的这个真管用。” 那一刻我突然意识到：当你相信自己卖的是好东西时，分享其实是在帮人。 从 “羞耻感” 到 “价值感”，我靠三句话转过弯来第一句：想想你自己花钱时的心态 去年我花 3000 块报了个写作课，报名前老师连续三天给我发往期学员的改稿案例，还打电话分析我的文章短板。当时我完全没觉得被打扰，反而觉得 “这个老师真负责”。后来我问自己：如果我觉得专业的跟进是靠谱的表现，为什么自己做销售时却觉得是丢人？ 第二句：把 “成交” 换成 “成全” 有个做宠物殡葬的创业者朋友，刚开始不敢跟客户提价格，生怕被说 “赚死人钱”。后来她转变思路：每次跟进时都会说：“我知道您现在很难过，但如果需要，我可以帮您给毛孩子一个有仪式感的告别。” 结果很多客户主动跟她说：“谢谢你愿意做这件事。” 当她把 “卖服务” 看成 “成全客户的情感需求” 时，说话的底气完全不一样。 第三句：科特勒说的 “主动创造市场” 到底啥意思？ 菲利普・科特勒在《市场营销管理》里有个经典观点：“营销不是等客户上门，而是主动影响选择。” 我做私域运营时深有体会：哪怕微信有 2 万好友，每天发 5 条朋友圈，课程上新时还是有 80% 的人不知道。 后来我开始做 “分层触达”：给看过课程详情的人发案例拆解，给咨询过价格的人发限时优惠，结果单靠跟进就多成交了 37 单。 真正的销售动作，藏在这三个 “反常识” 细节里1. 跟进不是 “追着问”，是 “创造新价值” 我有个卖母婴用品的学员，每周都会给客户发 “育儿小贴士”：比如 “6 个月宝宝添加辅食的三个雷区”，文末顺便提一句 “上次您问的辅食碗，我整理了份测评表，需要的话发您”。这种带着价值的跟进，比单纯问 “要不要买” 的回复率高 7 倍。 2. 被拒绝不是坏事，是筛选精准客户的过程 刚开始做课程时，我遇到过客户劈头盖脸骂 “你这价格就是割韭菜”，当时气得想删掉对方。后来发现，真正的目标客户会问 “课程里的案例能不能落地”“有没有售后辅导”—— 那些一上来就否定的人，本来就不是你的受众。现在我会跟团队说：“每次被拒绝，都是在帮我们过滤无效客户。” 3. 规范动作比 “灵感爆发” 更重要 很多新手觉得销售靠天赋，其实靠流程。我现在做客户跟进有固定 SOP： 第一次触达：用痛点问题打开话题（比如 “你上次说的流量焦虑，我整理了三个解决方案”）第二次跟进：提供具体价值（发一份行业报告或案例拆解）第三次转化：明确给出行动指令（“下周一晚 8 点有场直播，专门讲你说的那个问题，我帮你占个位置？”） 上个月按这个流程，转化率提升了 40%。最后想说：不敢卖的人，其实在辜负好产品上周有个做手工皮具的读者跟我说，她的钱包用头层牛皮，价格比同行低 30%，但因为不敢发朋友圈，半年只卖了 5 个。 我让她拍了段制作过程的视频：从裁皮到缝线，每个细节都拍清楚，配文写：“我敢说，这个价位你找不到第二家这么扎实的手工钱包。” 那条朋友圈下面，有 7 个人问链接。 商业的本质从来不是 “乞讨”，而是 “共振”。当你真正相信自己的产品能解决别人的问题时，跟进就是在传递价值，成交就是在完成一次双赢。 就像我现在每次发课程推广时，都会在结尾加句：“如果觉得不适合，直接跟我说，我帮你分析更合适的方案。” 因为我知道，真正好的销售，不是非要把东西卖给所有人，而是让需要的人找到对的产品。 -THE END- 作者简介： 大白同学，深耕个人成长与财富认知领域多年，蹲过工地、摆过地摊，却能一眼看穿富人 “用钱生钱” 的底层逻辑，擅长把高端商业思维翻译成 “普通人能听懂的人话”。