菜鸟通关

马粮

第五章45

‍‍自诩曾是销售“老江湖”，又有出口欧美市场的多年历练，如今重操旧业，做回老本行，本以为此乃轻车熟路，然而，真刀真枪一耍，方知这曾经的“老江湖”其实只是“菜鸟”一枚。

‍99年末，被强生公司录用后，先通过了内训，接下来本应去美国佛州总部集训，但由于美、加、墨三地的新人要凑一拨开班，我还要在多伦多等上一阵子。这期间，公司让我先熟悉客户，为此还专门给我制作了推介卡，上面有我的照片、简介，还有我写的致辞。推介卡发出后，我开始联系客户，一是把甄妮离职的消息告诉他们，二是电话里跟他们聊聊，相互认识。

刚接手销售时，还真有点晕菜，多亏有公司的ERP销售系统协助，才让我对分管的客户有了了解，此外，这系统还能估算每家客户的库存临界点和订货周期，一旦系统判定缺货，没等客户反馈，补货的温馨提示就到了。至于补货的品种，近视还是远视，散光还是老花，左眼还是右眼，日抛、周抛还是月抛等等，这ERP系统就像个能掐会算的“小神仙”，不费吹灰之力，便知“前程如何”。

除此之外，这ERP系统里还藏着不少客户的“隐私和秘密”，例如诊所有多少医生，多少护士，姓甚名谁，多大年纪，有多少佩戴隐形眼镜的患者，诊所负责人是谁，其生日、兴趣、爱好都是啥，甚至就连他们去年到哪去度假都记得一清二楚。虽然这些宝贵的客户资料看似得来全不费功夫，其实那可是销售员每次约见客户时，旁敲侧击淘到的宝。知道了客户这些内幕，就算你是刚入职的销售，也能很快给客户“立体成像”，如此一来，访客有了素材，客户成了熟人，粘度增加的同时，KPI也跟着蹭蹭往上涨。

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‍我们销售部的主管是个年轻漂亮的德裔姑娘，她叫艾尔菲。别看她这貌美如花模样，在她手下工作可不是个轻松活儿，除了每天随机抽查我和客户的电话录音，她还定期查阅我录入的访客汇总，监督我发展客户的数量，并跟踪我每月的销售额。

刚进公司时，我从前任手里接过了200多存量客户。艾尔菲严肃又语重心长地说：“这些客户可是你的财神，务必好好伺候！他们不仅左右你口袋的钞票，也决定了你在这个岗位能走多远！”寥寥数语，字字千钧，整得我压力山大。

记得刚干销售时，最怵头的莫过于拜访客户了。因为他们大多都是开诊所的眼科医生、医学博士，倘若发现你是个似懂非懂的“菜鸟”，不是三言两语把你打发了，就是推说太忙，让你吃个闭门羹。毕竟这些“上帝”的时间金贵，跟你毫无意义地闲扯，就意味着少看几个病人。为了增加约见客户的“含金量”，你必须提前做好功课，组织好销售策略和话术，一切都要以为客户创造价值这个基本点出发。

公司市场部有二十几位同事，除了我和杰森，其余都是女性，她们不是一直单身未婚，就是过不下去离了婚。归其主要原因，据说是KPI压力大，每天不是在访客的路上，就是在陪客的路上，根本没时间打理家务，生儿育女。偶尔，即便清闲，喝杯咖啡，还得打开电脑看email，或举着手机听留言。

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‍‍刚入行时，公司让连续几年蝉联销冠的艾拉带我。记得我俩初次见面是在一家咖啡厅，那天一早见了面，她先教我如何制定访客计划，怎样确定拜访目标和策略，之后再示范电话预约客户，准备拜访资料和样品。紧锣密鼓地忙活了十几分钟后，我俩已端上咖啡，驱车驶往拜访客户的路上。

艾拉和医生见面时，氛围轻松自然，气氛活跃，谈笑风生，就像老友闲聊。艾拉酷爱潜水，据说是个潜水俱乐部的资深会员。在她与那位医生闲谈时，顺便就和他约定了下月一起去潜水的日子。闲聊之后，话锋一转，丝滑地转入正题，一切都显得那么轻松随意，顺畅自然。整个拜访过程，前后用时还不到20分钟，其效率之高，节奏之快，令人由衷佩服。

在去往第二家客户的路上，艾拉说：“要和医生做生意，摸清他们的性格和爱好尤为重要。要尽可能找到与他们的兴趣交集，这样才便于维系彼此的关系，捕捉其中的商机。”

听她这么说，多少令我有些灰心，我知道自己对西方文化、社交知之甚少，尤其在兴趣爱好方面，和她们相比有着天然短板！不过，好在我负责的是华人市场，这些到也不足为患。

跟艾拉跑了两周，不仅熟悉了客户拜访流程，也学到了不少与客户交往的入门技巧。两周后，我开始独顶一摊儿。除了偶尔给客户打电话，我也学着艾拉的样子，预约走访一些本地客户。又过了几日，老大通知我准备去佛州总部集训，几天后，我满怀期待地乘机飞到了佛州的贾克森威尔市（Jacksonville），总部集训即将拉开序幕，新的挑战又一次摆在我面前。

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