保 险 销 售 培 训———，从沟通艺术到成交逻辑

李朝云律师

保险销售培训：从沟通艺术到成交逻辑

在财信人寿的保险销售培训现场，一场面热烈而专业。一位讲师正围绕分红险险 “万能” 销售逻辑展开讲解，从寒暄赞美开启沟通，到需求挖掘、二选一提问提问，再到建议书讲解、品牌优势阐述与异议处理，层层递进 。

赞美寒暄，搭建信任桥梁

“赞美寒暄” ，讲师举例，业务员巧妙关注客户饰品，以卡地亚戒指为切入点，夸赞客户气质与家庭财富管理能力。这不是简单奉承，而是基于细节的真诚欣赏。通过提及客户过往投保行为，展现对其家庭保障意识的认可，迅速拉近与客户距离，让 “赵姐” 笑着回应，为后续沟通营造轻松氛围，生动诠释了 “先做朋友，再做业务” 的销售哲学。

二选一式提问，引导需求聚焦

“二选一式提问” 环节，面对客户对教育金预算的迟疑，业务员先共情 “上有老下有小” 的压力，再用财富公式（本金 * 时间 * 利率 ）分析，强调时间对财富积累的价值，最后抛出 “分三年还是十年准备” 选择。这种方式，将抽象的 “规划” 转化为具体可操作的选项，既尊重客户节奏，又巧妙推动决策进程，让客户在 “被理解” 中自然接受引导，展现了销售话术设计的智慧 。

体系化逻辑，赋能专业销售

从整体销售逻辑看，寒暄赞美破冰、需求挖掘定位、提问引导聚焦、建议书释明价值、强调品牌优势、处理异议闭环，环环相扣。这不仅是话术传授，更是打造专业销售流程：用真诚沟通建立信任，以专业知识挖掘并匹配需求，借精准话术推动决策，凭品牌自信与异议处理能力巩固成交。对保险从业者而言，掌握这套逻辑，能更从容应对复杂客户需求，提升销售效率与服务质量，助力在保险市场中精准传递保障价值，实现业务突破与客户双赢 。