鬼谷子：利诱计（第25计）以利相诱，使其动心。天下熙熙皆为利来，投其所好易成事。

卓金祥

《鬼谷子·利诱计》（第25计）强调通过利益引诱，激发对方的动心，从而达成自己的目的。古人云：“天下熙熙，皆为利来；投其所好，易成事。”这句话揭示了人性中的贪欲和追求利益的本性。本文将深入分析“利诱计”的原理、方法、应用场景、优劣势，以及实践中的注意事项，旨在帮助理解和灵活运用这一谋略。 一、利诱计的哲学基础与核心思想 “以利相诱，使其动心。”这是鬼谷子谋略中的精髓所在。人们的行为在很大程度上受到利益的驱动，投其所好，顺应其利益诉求，便能轻易影响其决策和行动。这种策略强调利用人性的贪欲和欲望，通过利益的诱导，让对方心动，从而为自己所用。 “天下熙熙，皆为利来。”这句话说明：在复杂的社会关系中，利益是推动一切的核心动力。人们追逐利益，不论是政治、商业还是人际关系，都是以利益为导向。投其所好，满足其利益诉求，是达成合作、控制或操纵的关键。 二、利诱计的基本原理与操作步骤洞察对方的利益点 成功的利诱，首先要了解对方的需求、欲望和追求的利益点。不同的人有不同的价值取向：有人看重金钱，有人追求名誉，有人渴望权力或安全。只有精准把握对方的利益点，才能设计出有效的诱饵。 设计具有吸引力的诱饵 根据对方的利益点，设定诱惑的内容。可以是金钱、职位、资源、名誉、未来的利益或其他具体的好处。诱饵要具有足够的吸引力，让对方觉得值得付出。 营造有利条件，激发动心 提供条件或环境，让对方看到获得利益的可能性。比如，承诺合作带来的好处、未来的潜在利益等。此时，关键在于激发对方的欲望，让其心动。 逐步引导，稳扎稳打不要一次性全部揭示利益，要逐步引导对方，建立信任，增强诱惑力。通过细节的安排，使对方逐渐接受诱惑。 适时调整策略 根据对方的反应，调整诱饵的内容和方式，确保对方的兴趣持续被激发。 三、利诱计的应用场景 政治领域 在政治斗争中，通过利益交换、承诺支持、资源提供，赢得支持或合作。例如，给予某派系利益，换取其支持某一政策或候选人。 军事策略 利用利益诱惑引诱敌方内部投降或叛变。比如，提供丰厚的赏金或职位，让敌方将领倒戈。 商业竞争 企业通过优惠、合作、市场份额、技术支持等手段吸引合作伙伴或客户，扩大影响力。 人际关系 在日常生活中，通过互惠互利建立信任关系。例如，朋友之间互相帮助，彼此提供利益。 谈判策略 在谈判中，适当让步或提供利益，激发对方达成协议的欲望。 四、利诱计的优势与风险 优势： 操作简便，易于理解和执行。 能快速激发对方的兴趣和行动。 适用范围广泛，从政治、军事到商业、人际。 风险： 过度依赖利益，可能引发贪婪、贪心。 若承诺的利益不能兑现，容易失去信任。 长期使用可能使关系变得功利化，缺乏真诚。 可能被识破，失去主动权。 五、使用利诱计的注意事项 诚信为本 利益诱导必须真实可靠，虚假承诺只会适得其反，甚至引发反感和不信任。 适度而行 不要过度追求利益而忽略其他因素，避免让对方觉得被操控或利用。 考虑长远关系 短期利益虽易达成，但应兼顾长远合作与信任基础。 掌握尺度 把握好诱惑的力度和范围，既能激发对方，又不至于引起反感。 结合其他谋略 利诱应与策略、威慑、合作等手段结合使用，形成多元化的谋略体系。 六、案例分析 案例一：商业合作 一家企业希望与另一家公司合作，通过提供优惠的价格、技术支持、市场共享等诱饵，激发对方的合作意愿。经过逐步谈判，双方达成合作协议，实现双赢。 案例二：政治联盟 某候选人在竞选中，承诺给予支持者职位或资源，以赢得其支持。通过利益的引诱，形成联盟，增强竞选的胜算。 案例三：个人关系 朋友之间互相帮助，提供资源或利益，建立信任。例如，一方帮忙介绍工作，另一方则提供经济援助或其他利益。 七、总结 鬼谷子的“利诱计”是一种利用人性贪欲和追求利益的谋略。它强调通过设计诱饵，激发对方的动心，从而达成自己的目的。成功的利诱，需洞察对方需求、设计吸引力强的诱饵、营造有利条件、逐步引导，并结合诚信与长远考虑。 然而，任何谋略都需慎用。过度依赖利益诱导，可能损害关系的真诚和信任。理智运用“利诱计”，结合其他谋略手段，才能在复杂的局势中立于不败之地。 **总之，投其所好，善用利益，是古今谋略中最常用、最有效的手段之一。**只有理解人性，善于把握利益的尺度，才能在竞争中占据主动，实现自己的战略目标。 如果需要更具体的策略细节、历史实例，或是关于“利诱计”的更深层次分析，欢迎继续提问！ 关于鬼谷子第二十五计“利诱计”的内涵与应用，结合历史文献中的核心思想分析如下：一、理论基础：人性趋利是说服的核心杠杆 “诱之以利”的本质 鬼谷子提出“诱之以利，胁之以灾”的双轨策略1，其中“利诱”是通过激活对方对“阳性因素”（如富贵、尊荣、安乐）的渴求，促使其主动行动。这与“天下熙熙皆为利来”的底层人性逻辑完全契合。 阳性因素包括：长生、安乐、富贵、尊荣、显赫名声、财富利益等1，为人性普遍追求的目标。 “投其所好”的心理学依据 鬼谷子强调：“情合者听，故物归类……此物类相应也”（《鬼谷子·内楗》）。意指根据对方需求匹配利益，如同“干燥的柴薪遇火即燃”3，精准的利益投送可瓦解对方心理防线。 二、操作技巧：动态设计“利”的层次与场景 阶梯式利益引导 初级利诱：满足表层需求（如金钱、地）； 深层绑定：结合对方“志向与意愿”（如抱负、理想），使其将短期利益与长期目标关联。 案例参考：齐国为救孙膑，先满足庞涓对《兵法》的贪欲，再以“围魏救赵”之利诱导其战略失误。 “欲取反予”的辩证运用 鬼谷子第四十三计“反有所得”指出：“欲取反予”——先给予小利获取信任，再谋取更大目标3。例如商业谈判中，以免费增值服务打开市场，后续实现盈利闭环。 三、避坑指南：利诱的禁忌与风险控制 忌“利无反制” 单纯利诱可能引发对方贪欲膨胀（如庞涓因嫉妒孙膑之才而陷害2）。需搭配“阖”（沉默/威慑）建立边界，阴阳并用。 利诱需匹配对方“偏好原型” 阳言者：用高尚语言描绘利益（如事业成就感）； 阴言者：以现实利益强调避害（如损失规避）。 测试方法：先用阴阳之言试探对方倾向，再调整话术。 四、现代应用场景参考 领域利诱策略典籍依据 职场谈判以晋升机会替代加薪要求阳性因素 商业合作免费试用→长期订阅转化欲取反予 团队管理将KPI与个人职业愿景绑定情合者听 孙膑案例启示：最高明的利诱是让对方相信“利他即利己”。齐国救孙膑后得其“围魏救赵”之策，双方共赢。 结语：利诱的本质是价值共振 鬼谷子之术绝非欺诈，而是基于“物类相应”的规律3，将对方需求与己方目标精准耦合。正如《鬼谷子·捭阖》所言：“观阴阳之开阖以命物”——唯有洞察人性明暗，方能用利如镜，照见所求。