第六百九十九篇 ‍千万不能太“佛系”（三）

豌豆藤

第三个问题：我维护现在的存量客户已经觉得很吃力了，再让我去拓展新客户，让客户给我转介绍客户，这太折磨人了。

这里存在的核心问题依旧是之前一直在讨论的“佛系懒”，就是只愿意与自己熟悉的客户打交道，如果有业绩指标或者要营销什么产品，组织什么活动需要邀请客户的，只愿意或者只能在存量客户中寻找目标。乍一看没什么太大问题，但是仔细想想长期下来问题会堆积得越来越多，最终导致长期处于业绩瓶颈期或者产品营销过于集中于某些客户，一旦市场发生波动，则对这些“熟客”产生极大的负面影响，从而影响后期维护客户及展业信心，这点在2021年以来的基金销售中体现得淋漓尽致。

如果我们只盯着存量客户，有没有想过，存量客户也是需要挖潜的。某种程度上，所谓只要服务好存量客户，实际上是只要服务好那十几二十几个“熟客”而已。那么也许我们在开始的时候，能通过对存量客户做好服务，做好资产配置，从而达成业绩目标，但由于“懒得”积攒潜力目标客户，极可能下个月、下下个月就没有营销机会了，到时候被通报、被要求通关演练什么就都来了。其实，出不来业绩，固然跟理财经理对产品或服务不太熟悉有关系，但核心问题往往是没有足够的客户储备，只能对有限数量的“熟客”反复薅，直到根本薅不动为止。

存量客户的挖潜工作，对于抱有这些想法的理财经理来说，可能根本不在他们的字典里面。我们说存量客户挖潜的成本相比较于拓展新客户要低，是基于这些存量客户前期与我们所在的银行已经有过交易历史，使用过我们银行的产品或服务，已经留下了一些个人信息，可以给我们的营销挖潜提供更多的营销线索，只不过目前可能与我们行的交集变少了，甚至暂时没有交集了，需要“激活”这些客户了。

而新客户的拓展，自然成本更高，一方面要获得营销线索就很难，有价值的营销线索往往并不是只有我们能获得，而且价值新客户往往有多家银行在跟进拓展；另一方面，由于并不熟悉新客户，即使有熟客的转介绍，跟进营销过程中还是需要我们十分注意留意客户的反应，存在各种各样的不确定因素。

讲一千道一万，道理其实每个人都懂，关键在于是不是愿意付诸行动并且坚持下去。很多人觉得理财经理岗位是个很折磨人的岗位，业绩压力大，客户不好搞定，但其实我们还是始终记得一点，我们在和活生生的人打交道，人与人之间要建立长期良好关系，一定不是完全靠一点点收益就能维持，因为高收益产品也是阶段性的，没有长期霸榜的产品存在，还是要靠我们平时与客户打交道中的点滴积累起来的信任，持之以恒的沟通维护，才能建立长久合作关系，这可千万不能太“佛系”啊。

一家之言，不喜勿喷。