<p class="ql-block">第二个问题：我每天上班已经很累的，碰到有的搅毛客户，真是累上加累，一天下来别说学习，就连复盘我都不想做。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">实际上，理财经理这个岗位的工作强度真正大在自我积累提升，原因很简单，因为现在的市场一是变化太快，二是竞争非常激烈，三是客户的要求越来越高，几乎很少有单一需求的客户。相信我们都有这样的感觉，我们如果不自己主动往前走，而是被市场、被竞争对手推着往前走的话，那么这份工作真的会把人折磨到怀疑人生。</p> <p class="ql-block">因此，建议我们的理财经理，每天再累，都要去复盘我们和客户见面的场景，对于重要的客户，甚至要去记录你和客户的谈话，形成工作日志，避免时间长了忘记当时与客户沟通的细节内容。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">复盘的内容其实并不复杂，我们可以去思考，今天和客户在沟通的过程中，有没有哪些话是说的不够恰当的？哪些细节上做的还不够好？客户对于我提出来的建议有哪些异议？我应对是否合理得当？客户对于我今天的主动拜访是欢迎还是抗拒？今天的营销虽然失败了，但是有没有跟客户约好下次沟通的时间和地点？我有没有发现新的营销线索，客户是不是可能有其他方面的需求？等等等等，这些问题是非常有利于我们归纳总结在服务客户的过程中出现的问题，并且能有效帮助我们在下一次避免再次踩坑。</p> <p class="ql-block">豌豆藤一直在反复强调，我们理财经理是每天与客户，与活生生的人在打交道，而客户的需求极可能因为其财务状况、家庭或工作环境变化而发生变化，甚至可能当天见面的时间、地点、环境都可能影响客户当时的感受和心情，从而影响客户做出的决策。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">市场每天都在变化，我们每天都是在市场上和不同的客户去沟通、去交流，去发现客户的需求，去讲我们产品和服务的亮点，去满足客户的需求，去为客户提供更好的产品的体验和服务，为客户解决问题。如果我们每天与客户接触下来都不去做详细的复盘和工作的记录，每天就只能凭着感觉和经验在做客户经营，再加上不及时UPDATE我们的知识结构、重要信息库，光凭我们的老经验，很可能哪一天就会让我们撞上南墙，头破血流。</p> <p class="ql-block">所以，我们可以尝试一下，从今天开始，先从复盘当天的工作开始，慢慢养成习惯，你一定会发现，我经营的这些客户从工作背景/教育背景/家庭背景、交易经验/交易习惯、风险承受能力/投资偏好、兴趣爱好等等方面可以分为若干类，我们可以对客户进行分类维护，甚至通过组织客户沙龙或活动，把相似背景或相似需求的客户组织起来，成为客户之间交流的桥梁和平台，逐渐让我们的客户经营工作形成真正的良性循环。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（未完待续）</p>