《反直觉销售》听后分享

埮杰

作者美国加勒特.布朗 你越不像一个销售人员，你销售的成功率很有可能反而越高。 九条原则包括什么呢？第一项叫作摒弃套路，做回自己。大家认为销售人员应该是外向的、自信的、知道一切的，还要能够操控用户的心理，等等。不一定，摧毁信任只需要一次虚伪，也就是说你在跟你的客户沟通时，只要表现出一次虚伪，且被人识破了，那前面积累的信任就全部坍塌了。 但事实上你会发现，千般算计不如一颗单纯的心。就是说你所打造的人设是假的，它是你使劲努出来的、拗出来的造型。而这个造型很容易被人识破，它是不真实的。所以，与其去成为销售人员中的平均数，不如活出自己的本我和特色，让大家喜欢真实的你，这才是真诚的核心。 受害者心态的人往往会觉得这个世界是匮乏的，这个东西不是我的就是你的，不是你的就是我的，咱们只能分蛋糕；富足心态的人会觉得，咱们可以增加蛋糕，咱们可以想办法把这件事做大，并不一定非得是零和博弈。零和博弈就是指利益一共就这么多，咱们只能分配。但是其实我们是可以通过建设让这个蛋糕变大的，这很重要。 书中有一个案例，有一个创业者跑来跟他们抱怨，说见VC（风险投资人）的时候特别难，那些VC（风险投资人）一个个地都拒绝她的项目，（她）拿不到融资款。她说：“我不希望他们小瞧我，我不希望他们对我妄下评论，我不希望他们对女性有歧视，我不希望……”这是那个女创业者说的话。然后这个作者就说，“你等一下，你能不能别说你不希望他们什么，你说一下你希望他们做什么。”这个女孩一愣：“我希望他们能够发现我的优点，我希望他们能够积极一点。”作者建议她试试看，下次能不能让他们发现她的优点。后来这个女孩又一次面对五位男性投资人，讲她的这个项目。讲完以后，那五个人说这个项目不行，对不起，他们不能投资。本来说完这些话以后女孩就可以走了。但是这个女孩说：“等一下，那么请问，你们觉得我们这个项目的优点在哪儿呢？”你看，她的心态变成了一个创造者的心态。你不投资没关系，但你得告诉我，你们喜欢我们项目的哪个部分，我们的项目有哪些优点。那几个人说这个项目挺有亮点的，亮点分别是什么，讲了一堆。然后他们聊得很开心，互留了电话后离开了。过了几天，这几个VC（风险投资人）给她介绍了另外一个VC（风险投资人），融资成功。 你得去想办法推荐你的优点，让那些你希望发生的事情发生，而不是用一个受害者的心态，总是觉得整个世界在与你为敌。这是作为销售的一个很重要的心理建设。这个跟我们讲的富足心态和匮乏心态有关。受害者心态的人往往会觉得这个世界是匮乏的，这个东西不是我的就是你的，不是你的就是我的，咱们只能分蛋糕；富足心态的人会觉得，咱们可以增加蛋糕，咱们可以想办法把这件事做大，并不一定非得是零和博弈。零和博弈就是指利益一共就这么多，咱们只能分配。但是其实我们是可以通过建设让这个蛋糕变大的，这很重要。在终身成长的部分，最重要的是要打造出可适应的复原力。人被拒绝一定会感到不舒服，被拒绝的痛苦程度甚至比丢东西还要高。就比如说咱们仨在一块儿聊天，聊着聊着我们俩聊起来了，把你放在一边，你可能会极其愤怒，这就是被拒绝的感觉。因为在原始社会当中，你如果被拒绝了，就可能意味着死亡。在原始社会中我们都是猎人，我们在部落里打猎，你如果被拒绝了，就意味着你要死了，因为你没饭吃了。所以人们对于拒绝会很受伤。 你提出问题仅仅是为了自己的利益，还是潜在客户也能从答案中有所收获？你是在认真聆听，还是在等待说话时机？这个太重要了。好多人跟别人说话的时候，根本就不听对方说什么，脑子里边在琢磨自己的话。你是否把潜在客户当作对手，试图赢过对方呢？……你是否因为错误地预判潜在客户是否有购买意向，而区别对待他们？ 有一句话叫悲观者永远正确，乐观者永远前行。什么叫悲观者永远正确？如果你认为这件事不可能成功，那么这件事就真的不可能成功，因为你都不想做了，怎么可能会成功呢？所以悲观者的预测永远是对的，觉得自己做不了，所以最后都做不了。乐观的人，即使经常受到挫折，经常失败，没做成一件事，但是只有他们是有可能成功的。所以乐观是非常重要的创业要素之一。怎么能够让自己稍微乐观一点呢？你可以降低一下自己的期待值。 所以，当你能够经常锻炼自己的乐观，当你能够让自己读很多的书，当你能够让自己明白这个世界上的很多哲理、历史，你的知识含量将决定着你的认知水平。我们无法直接一次性提高认知。就是好多人说“能不能给我介绍几本提升认知的书”。问这种问题的人是想走捷径。即使把最高级的认知列成一条一条的摆在你面前，你也不一定能学会。你可能会觉得这是心灵鸡汤，这是骗人的。因为你头脑当中的知识含量决定着你的认知水平，那一条两条的话没法直接影响你。你根本无法理解爱因斯坦的生活方式，因为大家脑子里装的知识不一样。所以我们还是要慢慢塑造自己的大脑。 客户和销售员之间的爱的关系。 当一个销售找不到这种感觉的时候，你就会琢磨怎么算计这个人，“这个人怎么还不签约”“这个人到底卡在哪儿了呢”。卡在你不爱他，卡在你不是真心为他着想，卡在你没有把他当作人而把他当作了一个签单的对象，这就是区别。 “任意两个人或者更多人——即便是陌生人之间，因为某种共同的积极情绪而产生了情感上的联结，此时，爱就会如鲜花般绽放。……当我和一个从未接触过的陌生人互相微笑时，我感受到的是那种‘爱’吗？”是的！我觉得那一定是。 拉里·金效应的核心就是提问、倾听、研究。人们喜欢被人关注，人们喜欢被人问。你可以问他公共领域的那部分，问他的职业，问他的职业当中的那些有趣的事，这是每一个人很喜欢的话题。 还有一个方法就是，在你爱上你的客户之前，你要先学会爱上你的公司和产品。如果你都不爱自己的公司，不爱自己的产品，觉得这些东西都不怎么样，那你就是在害你的客户，而不是在爱你的客户。所以你得先爱上自己的公司和产品，然后爱上客户。 我们跟客户是队友的关系。任何一次成功的销售都是一场合作。也就是说我和用户之间是在合作，一块儿改善用户的生活。 激励是你发自内心地让对方认同这件事，愿意一块儿完成。很多商人把同理心理解成了发掘痛点。你用同理心来揣测对方，知道对方会在什么点上痛，在什么事情上容易花钱，这只是在引发对方的焦虑。有了这个想法，也就是当你认识到你跟你的客户是平等的，你才能够跟客户有平等的对话。 销售是变革而非交易。这一条很深刻。作者说，当你卖一个东西给别人的时候，你是在帮他的生活进行一场变革。因为他要采购一个新东西了，尽管很小，这也是一次变革，而不是简单地完成了一次交易。 案例，有个人卖一套软件给一家公司，已经深入地聊了很久，一直调研到最后，发现这套软件并不合适这家公司。然后这个销售人员果断地跟他讲：“咱们终止交易吧，我觉得这个交易做不了，因为以你们公司的这个状况，用我们这套软件不合适，你们会增加很多成本。我给你推荐另外一家公司吧。”这件事结束以后，销售员一分钱也没有赚到。但是过后他们成了终身的朋友。那家公司的职员还会有自己的职业生涯，等他们发展去到了其他合适的公司的时候，立刻就想到那位销售员，说“你们来报价”，成交就变得更加顺理成章了。因为我知道你是一个诚实的人，我知道你是一个会为客户着想的人。 但是如果你能够设身处地地替客户着想，你就能够真的在幸福当中销售，才能够把这个事做得更持久。 案例超越互换思维，就是要成就对方。有一对夫妻想在一个区域里边买房子，房产中介跑去寻找了一圈，发现没有房子在售卖，这个区域里的人都不搬家，因为那个区域很好。但是这个妻子就特别想在那个地方买房子，因为那是她小时候成长的地方，她现在特别想搬回自己成长的这个地方，在这儿安家，别的地儿她都看不上，她就想回到自己的老家去住。那你说怎么办？这个销售人员起草了一封长信，这封信里写了那位女士特别想住在这个区域的缘由。这完全不是一封标准的销售信，而是设身处地地把这位女士的童年经历、想法、对这个区域的情感，写成了一封长信。中介写完以后，就把信投递给这个社区里的每一户，说万一你们有房子要卖的话，请一定联系我。你想想看，销售人员做到这种程度，她的目标是什么呢？她就是想成全她，她也可以给她推荐别的区域的房子，告诉她都差不多，但是那个女士就是想买这个区域的房子，那就帮她去问，每家投一封信。刚好赶上有一家想搬家，只不过待售信息还没有挂到房产中介那儿去，房主收到信后就觉得，那我们这房子可以卖给她，最后成交了。这就是成全你的客户，超越了互换思维。 你还可以向客户提出引人深思的问题，如果你只是单纯地满足客户的需要，那也有可能客户的需要是不准确的，客户是外行人，他在短期之内获取的信息并不深入。那么你作为专业人士，可不可以提出一些启发性的问题，令你的客户进行更冷静、更深入的思考呢？当你能够设身处地地替客户着想，提出一些令人深思的问题时，客户会因为你的提问而豁然开朗，这会使得你的专家形象和价值得到进一步的突显。 人最幸福的时候，就是陷入了心流当中的时候。那什么情况下你特别容易陷入心流当中呢？当你能够发现新事物的时候，那种欣喜就是心流的感觉。我们有时候做一件事做得很疲惫，原因是我们觉得太没意思了，天天重复，就这么点事。这只是因为我们没有沉浸进去，我们被那些惯性束缚了。实际上如果我们能够沉浸地去做一件事情，每天都能够发现新东西，这就是心流的来源。