销售不聚焦，一场空转的忙碌

梁志勇

销售，是一门很讲“专注力”的职业。尤其是B2B领域的销售，如果不聚焦，不只是在浪费时间，更是在浪费公司资源、客户信任，甚至自己的职业前途。

很多人误以为销售就是拼命“跑客户”，越忙越好，最好一天八场会议、两百个电话，像打鸡血一样地冲。但真相往往是相反的——销售越是分心越无功，越是撒网越捞不到鱼。销售的时间，是用命换来的。没有打卡、没有下班，客户一个电话就得从饭桌上撤退、半夜回信息、假期出差。有谁见过一个成功的销售是在“平衡工作和生活”中做到业绩第一的？既然销售的生活已经如此“出让”，那更应把每一分被掏空的精力用在刀刃上：聚焦于关键客户，聚焦于最有潜力的业务。

销售不是佛祖，不可能“普渡众生”。客户不是越多越好，真正能签约成交、持续合作的，总是那一小撮。就像狮子捕猎，从不追最远的、跑最快的，它选择的，是最值得一扑的目标。销售也是如此：不聚焦，只会让你疲于奔命，最后两手空空。

更可怕的是，不仅是销售个人不聚焦，现在很多公司平台也“不帮销售聚焦”。怎么不帮？一边让销售卖自家产品，一边又鼓励他们带点外快，顺便做点代理、兼差的“联合业务”，甚至给其他公司导流。乍听很“灵活”，其实极不专业。销售的注意力有限，精力分散到多个产品和利益上，客户也看在眼里，会觉得你不是为他解决问题的，而是到处“贴广告”的。结果是什么？信任感断裂，成单率下降，客户关系冷却，品牌也被稀释。

销售像一把利剑，最怕的不是不锋利，而是拿去切西瓜、削水果、开啤酒，最后什么也砍不动。销售的任务是攻克客户，不是做个“工具人”，哪里需要哪里搬。如果平台不设定清晰的销售聚焦范围，任由销售“到处撒种”，那最后只能结出“空心果”。

聚焦还有一个被低估的好处：便于管理。现在不少公司引入CRM系统，按金字塔或者漏斗模型管理客户——说白了，就是把客户分层级，分出ABC，把重点客户的服务、进度、报价全流程化。但要管理得好，前提是销售必须自己就知道谁是他真正的客户。如果销售自己都“眼花缭乱”，今天谈A、明天试B、后天又跑去搞点C的试探，那CRM系统只是个“好看的表格”，永远落不到实处。管理的本质是“简化复杂”，而不是“追踪混乱”。

销售，是一个需要“专注”和“信念”的岗位。每一次聚焦，都是把时间换成价值，把努力转为结果的唯一出路。一个销售可以不聪明，但不能不专心；一个平台可以不复杂，但不能没方向。聚焦，不是苛刻，而是效率；不是限制，而是释放。

做销售，最怕不是客户不买账，而是自己都不知道该把力气用在哪。只要这一点没搞清楚，所有的努力都只是“空转”——看似很忙，实则走不远。