第六百九十五篇 ‍有效沟通的前提

豌豆藤

之前花了好几帖的篇幅讨论了有效沟通的话题，其实人与人的有效沟通真的没有固定的、一成不变的模式，因为人与人的沟通某种程度上就是相互之间的一种心理博弈，尤其在营销这件事情上，更是将买卖双方的心理博弈进行到底了。

我们总结了一些有效沟通的通用方法，无一不是与客户心理相关的，对于我们自己而言，我们在有效沟通的同时，可能还需要做到以下三个方面：

一是脚步要勤快。我们作为理财经理，并不能坐在网点等客上门，别说现在到网点办业务的客户少了，就算是多的时候，也需要我们主动走出去，把有限的时间花在值得花时间的客户身上。有人理解理财经理的工作不就是给客户打打电话，通知一下有什么产品，或者客户有什么产品到期，事实上远远不是这样。昨天下午，豌豆藤和一位经验丰富的网点主任聊天，聊到理财经理拓客这个问题，发现不管是20年前豌豆藤开始做理财经理的时候，还是现在这个互联网时代，走出去，特别是主动走到客户身边去，才是正解。

理财经理走的路多，见的客户就越多；见的客户越多，对市场就了解得越多，对客户的需求就更清楚，业绩和能力就会更快提高。当然，路不是瞎走的，我们也应当会分析目标客户，锁定我们的客户群，这样才能提高效率。

二是做人要厚道。我们作为理财经理，自然承担了网点很多个人指标的压力，尤其是各类销售指标。且不论现在风险合规对销售过程的管控之严格，经历了这么多年的市场起伏，很多理财经理都亲身体验过服务客户的不容易。

当然，我们理财经理为客户服务，第一要务并不是为客户赚钱，因为我们不是投资经理。但是我们需要在了解客户的基础上，为客户推荐合适的产品，对客户不切合实际的投资目标进行及时提醒并提出建议，与客户建立了真正的信任，才能与客户一起走得更为长远。如果我们是投资经理，可能就只能通过产品业绩这一条来体现自己的价值了。还是那句话，既然我们理财经理是与客户打交道，就要厚道，不要仅仅为了“开单”“破零”，就盲目推荐营销，或者逮着一个客户往死里薅。

三是脸皮不要薄。我们理财经理天天要面对客户，自然被客户拒绝简直就是家常便饭一样，这也正是理财经理这个营销岗位让很多人望而却步的重要原因之一。没有一单业绩是简简单单客户自己送上门的，做成一单业绩的背后，往往就是被N个客户拒绝后，慢慢积累了经验，才促成交易的。有的理财经理看到客户就不想说话，见到大客户就不敢说话，生怕自己说错了什么，让客户见笑。

其实真的完全没有必要，再大的客户也是人，克服自己的心理障碍，训练自己与客户交流的胆量是理财经理的必修课，如果不敢开口，不去实践，那么上再多的营销技巧课程也是于事无补、毫无作用。放下面子，把脸皮练厚，减少恐惧感，没有了恐惧就增加了成功的机率。

以上三点说起来简单，但实际上却是我们所有理财经理在职业生涯中一直在与自己博弈的事情。毕竟人有七情六欲，有主观情绪，所以专业的理财经理就是在工作中不断克服人性的弱点，不断挑战自我，才能攀上职业生涯的每个高峰。

一家之言，不喜勿喷。