第六百九十四篇 ‍再论有效沟通（三）

豌豆藤

（接上贴）

其五，案例分享，增强客户信心。这就是俗称的“讲故事”。当有一款新推出的产品确实不错，我们当然会推荐给合适的客户进行投资，尽管我们已经把产品的所有要素清清楚楚明明白白给客户分析过了，但客户仍旧犹豫不决，没法下定决心。这时候“讲故事”的方法有可能能帮助客户做下最后的投资决策。比如，我们可以说：“去年，我有一位和您情况类似的客户，对同系列、相同投资策略的产品有些担心。但在详细了解产品的运作模式和风险控制措施后，他选择了投入少量金额先尝试。一年之后，产品运作平稳，过去一年多为客户实现了累计5%左右的投资收益，这次这款产品是同系列、相同投资策略的产品，这位客户现在已经追加了投资金额。而且，在整个投资过程中，我们为他提供了全程的跟踪服务，让他非常放心。”通过真实的数据和具体的故事，让客户感受到这款产品的可行性和可靠性。

客户在面对各种产品时，往往会心存疑虑，担心投资风险、收益不稳定等问题。这时候，分享成功案例是消除客户疑虑、增强他们投资信心的有效方法。这里要注意的是，“讲故事”不是“编故事”，一定是要有真实的故事蓝本，否则讲出来的故事一来经不起推敲，总有一天会“露馅”，二来时间长了我们自己也记不住，哪天客户再次提起来，就很尴尬了。

其六，耐心陪伴，持续跟进不焦躁。在实务中，几乎所有大单交易的促成并非一蹴而就，需要理财经理有足够的耐心和持续的跟进，靠的是水滴石穿的服务。

如果确定这是一个有潜力的客户，那么从一开始就不要着急，要把耐心两个字放在首位，写到这里，豌豆藤脑子里面突然闪过一句话，尽管不仅恰当，但还是想写出来“最佳的猎手往往是以猎物的形式出现”。因此，千万不要在客户初次咨询后就频繁地推销产品，给客户造成压力，导致联系终端。

正确的做法，一是做好基础服务，让客户觉得在我们这里很舒服、很舒心，办理业务迅速到位，甚至来趟银行车位早就准备好了；二是要在适当的时候送上关怀和专业的建议，比如定期为客户发送市场动态分析报告、理财产品的最新信息，在重要节日或客户生日时送上祝福等。通过这些方式，让客户感受到你的用心，逐渐建立起长期稳定的关系。当客户真正有投资需求时，第一时间就会想到你。

讲到这里，豌豆藤总结了一些实务中亲测有效的经验分享出来，也是希望能对屏幕前的你有一点启发。在实际工作中，我们还是要结合客户的情况进行有效运用和变通。一定要记住，客户是活生生的人，没有一成不变的方法，但这些有效方法的底层逻辑一定是符合人性的，而不是简单粗暴的。

以此共勉。

一家之言，不喜勿喷。