<p class="ql-block">（接上贴）</p><p class="ql-block">其三，巧问问题，着力于挖掘客户潜在需求。有的理财经理始终觉得客户关心的就是产品收益，而忽视了对客户其他方面需求的关心和挖掘，因此在日常工作中，与客户沟通时，“产品收益”是时刻挂在嘴边的，如果市场好，产品表现好，就比较好跟客户沟通，反之，则无法与客户进行有效沟通，进而产生畏难情绪。在这里，豌豆藤想说，客户确实很关心产品运作和收益，但每个客户一定还会有其他不同的需求。不能回避的问题是，往往产品收益好的时候，客户可能并不认为是理财经理帮他选对了产品，而是他自己具有“投资眼光”，选中了这款产品。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">所以，我们在与客户沟通的时候，尽量不要一上来或者经常问客户：“您对这款理财产品的收益满意吗？”这种封闭式问题得到的答案往往很有限，要么满意，要么不满意，这样很容易把话题聊到死胡同里，也不利于我们展现自己的专业能力。我们可以从时下的热点入手，比如可以问：“最近房地产好像还不是很景气，但上次听您说，您好像有意向换个房子，您现在还在考虑吗？”如果客户顺着这个话题走，就可以接着问：“现在房价不是很高，您打算全款付清，还是手头稍微松动一些贷款购房呢？您觉得目前的理财方式能帮助您实现这些目标吗？”这类开放式问题能够激发客户的思考，让他们详细阐述自己的财务规划和担忧，也便于我们从侧面了解客户的资产分布，为下阶段做好客户服务打好基础。</p> <p class="ql-block">其四，灵活应对，从容化解客户疑问。在与客户沟通的过程中，难免会遇到客户提出各种反对意见，比如“这款理财产品的风险太高了”“收益率好像不太理想”等等。遇到这种情况，理财经理千万不要急于反驳，而是要先理解客户的担忧。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">客户说：“这款理财产品风险有点大，我不太放心。”我们可以回应：“我非常理解您对风险的担忧，毕竟理财是为了让财富增值，谁都不希望承担太大的风险。其实，这款产品虽然存在一定风险，但我们银行有专业的风险评估团队，会对产品运作进行全程跟进和风险预警。而且，从过往的历史数据来看，在市场正常波动的情况下，它的风险是可控的，大部分客户都获得了不错的收益。我们还可以根据您的风险偏好，为您搭配一些低风险的理财产品，构建一个更合理的投资组合，进一步降低整体风险。”这样的回应既表达了对客户的尊重，又用专业的知识和合理的解决方案化解了客户的顾虑，让客户重新审视产品的价值，增加成交的机会。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（未完待续）</p>