<p class="ql-block ql-indent-1">美国职业棒球大联盟球员达斯汀·佩德罗亚的体形并不会让人印象深刻。但当18岁的佩德罗亚顶着一张娃娃脸大摇大摆地走上球场时，时任美国亚利桑那州体育信息总监的杰夫·埃文斯问同事:“那是佩德罗亚吗?”</p><p class="ql-block ql-indent-1">大多数新人在第一天练习时可能都会感到紧张，但佩德罗亚看上去丝毫不紧张。他径直走向埃文斯，并弯曲自己的二头肌，问道:“你觉得我的肌肉怎么样?”埃文斯转过去对同事说:“哇，这3年会非常有趣。”</p><p class="ql-block ql-indent-1">后来，佩德罗亚戏剧般的自信让比赛变得十分有趣。他会走进赛场说:“今天会有激光秀，今天会有激光秀，我今天一定会击中球。”然后他会赢下这次比赛。</p><p class="ql-block ql-indent-1">埃文斯说:“他一直都是这样，从来没有变过。”</p><p class="ql-block ql-indent-1">在谈判中，自信和能力这两者的联系并不像我们想象中那么紧密。因为人们往往并不擅长判断自己的能力。心理学家大卫·邓宁和贾斯汀·克鲁格发现，最无能的人其实最难意识到自己的局限;他们无能到了难以发现自己有多无能的地步!尽管我们没那么自信，我们也可能会在谈判中取得非常好的结果，但在很长一段时间后，我们会继续怀疑自己，因为我们在整个过程中都很焦虑。</p><p class="ql-block ql-indent-1">关于谈判的另一个问题是，我们很难将各种可能性进行比较，从而得出我们到底取得了多大的成功。在安德鲁·卡内基将公司卖给摩根大通而成为世界首富之后，卡内基严重怀疑他当时应该多要1亿美元。约翰·摩根告诉他:“如果你当时提了，那么我们就会给你。”但是，与我们谈判的人通常不会在事后告诉我们还有其他的可能性。即使他们这样做，我们也不能确定他们说的是不是实话。哪怕他们会实话实说，他们也不一定能想到可以让双方都更好的选择。</p><p class="ql-block ql-indent-1">自信不等于魄力</p><p class="ql-block ql-indent-1">千万不要以为自信就是自我推销。在体育赛事中，佩德罗亚的话很可能会惹恼或干扰对手，但有效的谈判需要不同的方法。告诉对手我们很强大，或者让他们按照我们希望中那样做，只是在试图说服或强迫他们。这可能会让我们的谈判到此为止。</p><p class="ql-block ql-indent-1">就算不使用激进的策略，我们也可以变得更自信。自信有时会让我们在沟通中保持魄力，但这并不是它唯一的效果。自信也会让我们获取关键信息，为我们当前的问题制定解决方案，或者让我们在好战的对手面前保持冷静。</p>