财商亲子训练营（18）‍财商的四大能力之营销（二）‍人性成交术深度解析

华高纸业 7600 8542

一、成交的本质：从“卖产品”到“解需求”

营销的核心是“人”与“需求”的连接。传统销售以“推销”为导向，而人性成交术强调“建立信任-挖掘需求-提供价值”的三步闭环。家长需引导孩子理解：成交的本质是帮助客户解决问题，而非强行兜售。

案例：

• 孩子向同学推销手工贺卡，若一味强调“价格便宜”，成交率低；

• 若改为“你的朋友最近生日，这张贺卡能表达你的心意”，则更易引发行动。

二、人性成交术三大模块：入心→动心→下令

模块1：入心——建立信任，植入信息

核心公式：朋友+专家=入心

客户不会向陌生人购买，但会向“值得信任的朋友”或“专业权威的专家”购买。

入心6式实战拆解：

1. 真诚赞美成为朋友

• 话术：

“阿姨，您这件衣服颜色真特别，显得皮肤特别白！”（观察细节，避免空泛）

• 禁忌：

过度赞美（如“您是全世界最美的人”）易显虚假。

2. 共频共振成为朋友

• 方法：

寻找与客户相似的兴趣点（如运动、宠物），建立情感共鸣。

• 案例：

家长带孩子拜访客户，孩子发现客户办公室有足球奖杯，可主动聊：“叔叔，您也喜欢足球？我最喜欢梅西！”

3. 真诚关怀成为朋友

• 核心：

关注客户而非销售目标。

• 话术：

“最近天气冷，您记得多喝热水，别像我一样感冒。”（自然表达，避免功利）

4. 内在价值成为专家

• 方法：

通过知识输出建立权威性。

• 案例：向同学推荐学习软件，可说：“我用了三个月，数学成绩提高了20分，因为它能针对错题自动出题。”

5. 外在包装成为专家

• 要点：

形象、语言、工具需符合专业定位。

• 示例：

孩子设计营销海报时，使用简洁的图表而非卡通贴纸，增强可信度。

6. 洞察需求成为专家

• 技巧：

通过提问挖掘隐性需求。

• 话术：

“您平时用手机拍照多吗？这款手机壳有防摔功能，特别适合经常外出的朋友。”

模块2：动心——引爆需求，产生行动

核心逻辑：人因动心而买单，动心=名+利+情

1. 名：身份区别与个性区分

• 方法：

赋予客户“独特身份感”。

• 案例：

孩子推销手工饰品，可说：“这款是限量版，全球只有10个，戴出去不会撞款。”

2. 利：买与不买的对比

• 话术：

“现在购买送定制刻字服务，下周恢复原价。”（强调稀缺性与紧迫性）

3. 情：故事动情与情绪共鸣

• 方法：

用故事传递产品价值。

• 案例：

孩子卖旧书，可说：“这本书陪伴我度过最孤独的时光，希望它也能给你力量。”

模块3：下令——能量碾压，给出解药

核心技巧：客户需要被引领，而非被选择

1. 话术模板：

• “您现在下单，我立刻安排优先发货，明天就能收到。”（给出明确指令）

• “您只需要签个字，剩下的交给我。”（降低决策难度）

2. 能量碾压：

• 原则：

保持自信与从容，避免卑微讨好。

• 案例：

孩子推销文具套装，可说：“这套文具是老师推荐的，全班一半同学都在用。”（借势权威）

三、万能成交模板：归因-破解-证据

1. 归因：

• 指出客户问题的根源（如“您是不是总忘记带钥匙？”）。

2. 破解：

• 提供解决方案（“这款智能门锁支持指纹解锁，再也不用担心丢钥匙”）。

3. 证据：

• 客户见证或权威背书（“90%的用户反馈一周内就适应了指纹解锁”）。

四、亲子实践任务：设计一场“家庭营销赛”

1. 任务：

孩子向家长推销一件虚拟产品（如“时间管理课程”），需使用入心6式、动心公式、下令技巧。

2. 家长角色：

扮演挑剔客户，提出质疑（如“太贵了”“不需要”），考验孩子应变能力。

3. 复盘要点：

• 哪些话术引发了兴趣？

• 哪些环节需要改进？

五、财商思维延伸：营销与人生的关联

1. 自我营销：

求职、交友、演讲均需“入心-动心-下令”能力。

2. 反脆弱思维：

被拒绝是营销常态，学会从失败中总结经验。

营销的本质是“利他”。教会孩子用真诚与专业建立信任，用洞察与故事引爆需求，用能量与指令促成行动，他们将不仅收获财富，更会拥有影响他人的力量。