<p class="ql-block">这次我们继续聊一聊与客户有效沟通这个话题。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">在实务中，我们与客户的每一次沟通，其实都像是与客户的一次博弈，从摸清客户的诉求，了解客户的疑惑，到引起客户的兴趣，给出解决的方案，每一个环节可谓环环相扣。有时候，如果我们注意到客户一点微表情或微动作，都有可能为促成客户成交打下好的基础。因此还是那句话，有效沟通，或者白话点说有效聊天是人与人之间建立信任的起点。毕竟，你不说话，我又不是你肚子里的蛔虫，哪能知道你到底在想什么。</p> <p class="ql-block">其一，听比说更重要。比如客户来问：“你们银行的理财产品收益怎么样？”如果你就着这个问题，很直白地往下回答，可能客户就会直接比较，一句“那xx银行的理财产品还比你们高呢”就能结束这个对话。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">正确的做法是，这时候不要急着顺着客户的问题去讲讲产品收益率，可以另起一个相关话题问问客户：“您目前对理财收益的预期是多少呢？是更看重短期的资金增值，还是希望长期稳健投资？”通过这样的提问，引导客户打开话匣子，说出自己的投资目标、风险偏好等关键信息。只有精准把握这些需求，理财经理才能为客户匹配到最合适的理财产品，为后续的成交奠定基础。</p> <p class="ql-block">其二，找到共同话题。比如，我们在进企业搞活动的时候，经常会遇到刚工作一两年的职场新人，可能是个月光族，也可能是想好好规划每个月到手的收入。这时候，还是不要急着介入产品，我们可以尝试这样说：“我特别懂你现在的感受，我刚参加工作的时候，面对到手的工资，既想着享受生活，买这买那，但是又想存下钱，真的挺难平衡的。不过别担心，我接触过不少像你一样的职场新人，通过一起合理规划，慢慢就能摆脱月光困扰，有的人还能在短短一年里就攒下了一笔可观的旅游基金/包包基金......，实现了自己的小目标。比如，之前我有个客户和你情况差不多，这位客户其实诉求就比较简单，就好好规划自己每个月的收入，不让自己乱花钱，积攒起来的钱以后想尽快买房子。我们一起制定了一个规划，每个月工资到手后，一部分工资存定期获取稳定收益，一部分用于购买低风险理财产品，日常开销则通过设置预算和使用记账软件来管控。几个月下来，他就发现自己的钱花得更有条理，也慢慢养成了理财的好习惯，最近见面的时候，这个客户告诉我，现在已经开始规划购房购车资金了。你愿意的话，也可以跟我讲讲你的想法和计划，我们一起制定专属于你的理财规划，让你的每一分钱都花得明明白白，你觉得怎么样？”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">其实，说到底，客户选择在我们这里购买理财产品，很大程度上源于对我们的信任。而建立信任的有效方式就是找到与客户的共鸣点。正所谓“感人心者，莫乎于情。”</p> <p class="ql-block">其三，讲客户听得懂的话。比如，当我们给客户介绍一款基金产品时，如果这样说：“这款基金采用量化投资策略，通过多因子模型进行筛选股票，构成投资组合。”可能会把有的客户听得云里雾里，不知道量化投资策略是个什么高深的玩意儿，也不知道什么多因子模型又是什么。如果我们换种说法：“这个基金就好比是一个专业的投资团队，他们会从多个专业维度去挑选市场上的优质股票，就像在一群学生里挑选成绩最优秀的，让您的钱投资在更有潜力的地方，获得更好的收益。”</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">这对我们理财经理的专业能力是有一定要求的，我们自己要能理解产品，明白产品的底层投资逻辑和策略，真正消化产品，才能抓住产品真正的卖点，用客户听得懂的语言表达出来。这往往就是对标准营销话术的一种内化。如果只是单纯背话术，讲出来的话可能就是客户听不懂的，最后的结果要么就是稀里糊涂成交，造成隐患，要么就是营销失败。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">（未完待续）</p>