2025年5月31日 悦读笔记蜕变营51期 《创业人生》第8天

張高輝

第八章

加拿大保卫战

1982 年 11 月 12 日，加拿大皇家骑警队突袭安利加拿大公司，随后官方发言人召开 20

分钟记者招待会，宣称安利公司在加国逃税逾 2800 万美元，要求安利补交税款及罚款共计1.18 亿美元。此外还放出风声，准备把理查跟我以及安利公司的另外两位副总裁引渡到加国法院受审。从金额来说，这是加拿大国税局有史以来，所起诉的最大一宗“逃税案”。无疑,这是安利公司自创办以来面临最最严峻的考验，而且在商誉名声上所受到的损害，也是前所未有的。

加国官员召开记者会的第二天，我们也在亚达城召开记者会，由理查、我以及两位被起

诉的副总裁一起向大众说明我们的立场。安利公司跟加拿大国税局的纠纷，可追溯到 1965年。当时加拿大跟美国的关系，比 1982 年案子爆发时要友好得多。为了了解 1982 年的情况，我有必要先解释一下我们跟加国政府机构的来往背景。

加国海关对于进口商品的关税征收，是根据该商品在原产国自由市场中的估价。这种征

税方式，对于情况特殊的安利产品并不应该完全照搬，必须经过适度的调整。因此，早在1965 年的时候我们就跟加国海关交涉，达成谅解拟出新办法，适用于美国生产进口到加国的安利产品。根据这项办法：第一，安利公司适用的关税税率，与通过零售店销售的竞争品牌相同;第二,该货物若是通过其他厂商而非安利制造的,一旦进口加国,关税由安利支付;第三，安利若在美国将货品批发给第三方后进口加国，安利也要负担关税。我们跟加国政府在 1965 年 8 月完成交涉，拟出上述办法。从那时起一直到 1980 年的 15 年间，彼此都相安无事，不管是加国政府还是安利，都认为这套办法非常公平。

在这 15 年里，加国海关对于安利进口货品的纳税情况，经过几次审核查验，都表示相

当满意，认为符合 1965 年的协定。但到了 1980 年初，加国政府突然片面修改管理办法,

要求安利适用新税率，跟过去 15 年相比，税率突然提高逾四倍。

何以突然如此呢？

当时安利公司有位经理虽然才任职两年，但他对 1965 年我们跟加国海关的关税协定一

直有意见。事实上，他既没参加过 1965 年的交涉，对于这套管理办法的来龙去脉也不甚了解。但他却成功地说服为安利公司审查账务的会计事务所及报关行（这两家公司也没有参加1965 年的交涉)，片面相信安利当年在谈判中涉及虚假陈述，而且在后来的几次税务审查中有欺诈逃税之嫌。他甚至想把我跟理查拖下水,说我们两个也涉及欺诈.这件事对我们来说,当然又是一件麻烦事。因此我们马上采取行动，希望了解这位员工的说法，并寻求法律顾问的协助。他认为安利公司应该付一大笔关税给加国国税局，但我们拒绝了他的建议，因此他就辞职了。

这位经理不知道怎么说服我们的报关行的，没过多久，报关行也不再受理安利产品的报

关事宜。而且在没有充分调查的情况下，报关行就贸然发信给加拿大国税局，转述那位经理的片面指控。就因为如此，安利莫名其妙地倒了霉，尽管并无涉及非法的确凿证据，仍于1980 年突然接到加国政府提高税率的通知。

当然，事情到了这个地步，我们就紧张了。因为按照这个新税则，等于叫安利别再把货

运到加拿大来。更糟糕的是，我们公司的名声也受到了损害，好像真干了什么不清不白的勾当。因此，我们找来一位关税专家，以了解整个情况，看看其中是否有什么误会。

我们聘请了弗农·阿克里，他是一位退休的美国海关专员。阿克里仔细审阅了 1965 年

的关税协议后，认为其中找不出任何安利涉及隐瞒、掩饰甚至欺诈的蛛丝马迹。他说，不管是从往来备忘录、交涉文件或其他调查报告中,都找不到任何安利公司欺骗加国政府的证据。阿克里说：“加国政府处理这件事情相当鲁莽，还没听过你们的解释就当作非法，也根本没有人从加拿大到亚达城来，说‘人家对你这样指控，你们有什么说法？’”

的确是非常鲁莽啊！而且加拿大税务机关的反应，竟然如此激烈。我们开始怀疑当时的

加国总理皮埃尔·特鲁多是否有某种反商倾向，尤其是对美国商人特别有意见？当时特鲁多正寻求连任，不过却受到保守党候选人彼德·波克林顿的严峻挑战。波克林顿是卡尔加里一埃德蒙顿地区一位很成功的企业家，让现任总理颇感威胁。就在这个时候，各种奇奇怪怪的事情就不断地发生了：安利公司的载货卡车要进入加拿大境内时，无缘无故让海关人员拖延了很久;直销商也开始遭到各式各样的查账困扰.不仅安利,其他的美国公司也有相同状况。

特鲁多政府对美商的敌视，实在没什么道理，因为有很多加拿大人喜欢购买美国货，而且有不少人是靠美商投资赚钱维持生计。

全世界的安利直销商都要接受所在国家的查账，不过除了加拿大，没有在哪儿遇到过什

么大问题。安利公司出口到日本的产品,每年约达 50 亿美元,我们在那儿也定期接受查账，不过从没什么麻烦。在加拿大政府蓄意刁难的同时,我们也以同样价格卖到全球好几个国家。

我们卖到其他国家的价格都不变，唯独加拿大的做法和国际社会不一样。这种独一无二的关税估价方式，不但在国际社会闻所未闻，而且还有一整套老旧过时且毫无意义的进口限制。

更具讽刺的是，在我们跟加拿大国税局发生冲突之后，加国政府反而变本加厉，要改变其关税法则。否则在当时的贸易法规下，安利所适用的出口估价方式，是不该受到质疑的。

无独有偶

事实上，加拿大国税局也不只是针对安利，连许多加拿大企业都身受其扰。加拿大中小

企业组织就曾抱怨:“不管我们报税报得多清楚，加拿大国税局总能找到方法来挑我们的毛病。”在加国政府片面修改税法之前，安利公司缴纳给加国海关的关税超过 2300 万美元，而在这段时间里，安利公司还缴交加拿大联邦销售税近 500 万美元。除了这些税金以外，安利公司在加国的分公司茁壮成长,一年营业额超过1 亿美元,直接或间接雇用本地员工上千人,旗下更有 10 万家直销商，人数在 15 万到 20 万之间。安利公司几百万的所得税一年又一年地缴纳，同时又从其他加拿大公司购买商品及劳务。安利公司对加拿大经济的成长，实在是贡献良多啊。

然而就算不考虑到税金方面，加拿大政府对安利公司，在财务上还是带来沉重的打击。

被加国政府这么一搞，安利公司的声誉大受影响，再加上经济衰退的冲击，1982 年安利在美销售收入大幅下降，幸亏当时在全球市场扩张得宜，才弥补了我们在本土的失利，全年结算还有小幅增长。1981 年，安利营业额由前一年度的 14 亿美元，增加为 15 亿美元。然而事实上是有好几个月在赔钱，盈余也所剩无几。如果当时安利是股票上市公司的话，光是加拿大国税局和威斯康星州政府，就能让我们吃不了兜着走了，股价铁定要暴跌。对安利公司来说，从创设至今，再也没有比这两件事更倒霉的了。

在加国国税局找麻烦期间，很多直销商仍然支持并信任安利，他们就像我们所预期的那

样与公司保持团结。那时候，亚达城的总公司接到许多来自直销商、朋友、供应商及客户的信函或电话，表达他们的慰问和支持。我记得，有一封电报来自加拿大英属哥伦比亚省温哥华市，电文只有一句:“我们始终支持你们!”底下是 209 位直销商的签名。我们创设的安利公司，让许许多多的人凭借他们的安利事业，获得经济上的独立及成功，如今，他们以感恩的心向我们回报温馨的忠诚。

安利公司的内部员工也一直跟我们站在一起。有位署名“忠诚安利人”的员工，1983

年初写信给我跟理查。信上写道：“我知道，你们在人前人后都得表现出一副乐观、积极而自信的样子。我也能体会，在面对加拿大这场考验和美国本土生意萎缩的时候，尽管现实情况如此严酷，还要保持积极、乐观和自信，确实是非常不容易的事情。过去这么多年来，你们一直对外界说，我们公司是

多么的伟大，让大家也都相信这一点。如今，让我们相信自己有多么不简单的时候到了！每个人在一生中难免都会犯错，安利公司也不例外。但我们不是故意要去做错的事情，我们本意不是如此。我们在（安利公司）全球总部的员工，都保持着善良本意，竭尽全力把最好的一面表现出来。好心会有好报的。这段过渡时期只是个考验而已，考验你们跟我们大家的信心。千万不能放弃信念！因为这就是我们所有的全部。”

经过那段考验，我们的直销商和员工们展现出团结、和谐及无私忘我的情怀。每当我想

到这些事情，就联想起动物界类似的例子。例如，当大雁南飞时，都会成“V”字形排列。

根据科学家的研究，雁群中每一只大雁拍动翅膀所带起的上升气流，可以让后头那只飞

得更省力。利用这种方式来飞翔的雁群，其续航能力比单独一只多出了 71%。

启示:方向一致而有团体意识的众人,在行进过程中相互信赖,这样就能更快达到目的,也更容易克服途中的困难。当其中任何一只大雁脱离队伍,马上就会感受到迎面而来的风阻，这会迫使它再回到队伍中，利用团队带来的飞行助力。当带头的大雁疲倦乏力了，它就会去“V”字形队伍的末尾，由下一只大雁领头。

启示：吃力的工作要由大家轮流来做，这样才合情合理。

最后，当雁群中有某一只生病或为猎枪所伤，无法继续飞行时，另两头大雁也会脱离队

伍，帮助、保护那只病号，一直到它可以再次回到空中，或等到它死去才离开。这几只落单大雁，或自成队形，或加入其他雁群，一路寻回自己的队伍。

启示：我们竟然还比不上一只大雁吗？不也应该像这样，随时准备向他人施出援助之手吗！一旦困难来临，我们都该记取大雁的启示。当加拿大国税局刁难我们的时候，理查跟我发挥了危难之时相互扶持的精神，同时也鼓励直销商和公司职员不忘相互协助。

在对抗加国国税局的时候，安利公司并不孤单。我们得到许多有名望的政界人物的协助

和鼓舞。密执安州两位国会议员—盖伊·范德贾格特和哈罗德·索耶在众议院公开支持安利

公司。范德贾格特严厉谴责加拿大国税局的做法，他说:“我们无意挑起贸易大战，但实在

是忍无可忍。安利公司不想变成加拿大政府的牺牲品，但对于她坚决不退让的举动，我要给予喝彩！安利公司为了证明自己清白和揭示加国政府的荒谬，赔上了许多时间和精力，也无疑要耗费许多金钱。这样的情况，实在令人悲叹。”虽然我们有这些人士的大力支持，但我们对抗加国政府的法律行动却不是那么顺利。造成这种情况的原因，是我们这边的抗辩律师团阵营错乱，人马混杂。截至 1982 年底，我们总共委托了 10 家法律事务所打这场官司，另外还有一家负责协调。这些律师花了我们一大笔钱，但从他们嘴里，却得不出个干脆的答案。其实这时候，我们有必要改弦更张，不能再靠这些律师了。我们需要有个比较强势的高手，进来把情况直接搞定才行。因此，1982 年12 月，我打电话找到了老朋友比尔·尼科尔森，他在福特总统时代在白宫担任总统助理。之前，他就一直注意报纸和杂志上的报道，对安利加拿大案子的来龙去脉相当了解。他表示

愿意到加国走一趟，帮我们把事情搞定。

比尔一月来到时，很快就发现原来那家负责协调的事务所正是问题所在。这位总掌舵大

律师要求其他所有律师都要听他调度，各人只负责一部分，只有他才了解全部情况。但是他的做法，却把事情搞得纷繁混乱、复杂无比。我们这件案子所受到的困扰和迷惑分成两个层次。因为加国国税局对我们提起的是民事诉讼，并不能强制引渡我们，因此加国政府又在地方法院对理查和我提起刑事诉讼，准备把我们俩引渡到那儿。这件事，的确带来很大的压力。

1983 年 7 月，比尔拜会加国检察总长，让那件地方法院的刑事案有了突破。最后我们

在 10 月份向安大略地方法院缴付罚金 2100 万美元，整件案子才算结束。原先我们是不想这么付钱了事的，因为这笔罚金可不是小数目。但是我们都觉得，必须早日解决，好让生活回复平静。报上的报道，接二连三地对我们造成伤害，这件事情不解决，伤害必定越大。如果长期这么抗战下去，我们就算是胜诉，也必定损失惨重。

和解

到 1989 年9 月，诉讼已超过 6 年，我们觉得也该跟加国国税局有个了断了。当然，我

们不想这么当稀泥把它和掉。但不这么办又能怎样？总不能再花个十年八年跑法院吧。我想,当时加拿大当局也了解到，要是一直这么耗下去，我们可能会抛弃在加国的资产。到 1989年，安利在加拿大只有两家工厂，总值大约只有加国国税局所要求的十分之一不到。3800 万美元的和解金，安利公司并不是付不起。我们在 1989 年财政年度中，营收总额是 19 亿美元，而且公司的财务状况非常良好。事实上，倘若抛弃加拿大的公司资产，我们的负担还会更小。但是，我们在加拿大有十余万名直销商和数百名员工，他们都必须依靠安利。如果我们跟加拿大一刀两断，等于弃这些人于不顾，况且我们过去跟直销商、员工和众多客户所做的承诺，也将随之尽付空言。

在加国诉讼期间，我们还聘请黑格将军作为公司的国际事务顾问。我们是在 70 年代末

传统基金会的董事会议上认识的，很快就成为好朋友。后来我们在加拿大遇到困难，急需外力相助,这时黑格刚离开公职,开始自己的国际公关顾问事业,他曾在里根政府担任国务卿,在风云际会的国际社会，他的经验宝贵无比。不过黑格是个知名度很高的大人物，因此当初我们委托他担任顾问时，并未透露给新闻界知道，以避免不必要的关注惹来麻烦。当然，黑格有时候会在安利直销商大会中应邀演讲。不过要是外界知道了他在安利的真正身份，很可能要引发额外的风波。因此，我们只能偷偷地接送黑格来大急流市，向他请教一些事情。他每次到访，都住在理查那幢接待来宾和朋友的房子里。

在安利全神贯注应付加国打击时，海外市场的士气也受到拖累。因此我们委托黑格替我

们到英、法、德国走一遭，发表演说为直销商打气加油，让他们知道，在美国的我们绝对没有忘记他们。黑格在欧洲极受尊敬，因此他的出现，让我们安利沾了很大的光。之后，不管美国本土或海外市场，安利产品的销售状况又逐步恢复成长。

对于处理这些棘手问题，黑格是很有经验的，而且他与生俱来的领导才能，也不是常人能比得了的。黑格在尼克松连任总统时担任白宫办公厅主任，尼克松总统辞职前那段慌乱时期，其实是黑格在主持大政。对于当务之急，他总能妥善处置，而且手腕相当高明。黑格在担任白宫办公厅主任时，就跟加国特鲁多总理常有接触，彼此往来相当友善。虽然这两个人的政治理念不一定一致,不过黑格却相当有技巧地保持美加两国政府外交上平安无事。对于特鲁多,尼克松并不太重视,因此跟加拿大有关的事务,就由黑格负责居中联系。黑格在加国政府中的人脉关系和他优异的沟通能力，在那段时间里给了我们极大的帮助。在我们共同承受加国政府给予的压力，心绪大乱之际，安利公司的声誉无端受辱。如果在这期间，我跟理查不是并肩作战、共御外侮，反而相互攻讦、指责对方的不是，那安利肯定要垮掉了。为了避免彼此间存有任何紧张气氛，我们时时牢记四十年来的友谊，以互相都能了解的方式，共同处理这些烦人的事情。如果我们两个先窝里反，那这么多年来，我们辛苦建立的一切都要毁于一旦。理查是个了不起的事业伙伴，如果不是有他的鼓舞、智慧和支持，我可能过不了加拿大这一关。在我们相互信赖，彼此依靠，经历种种考验的同时，安利也靠着我们坚贞的友谊渡过难关。如果那些打击能把我们两个拆散的话，那么他们就一定能

够击倒我们。

加拿大国税局的干扰差点让安利公司整个混乱。经过那么多年的法律诉讼，我们不能专

心做生意，也几乎忘了当初创办这项事业所坚持的理想。有一种病叫动脉硬化，其实企业也很容易出现这种情况。许多公司在成熟之后逐渐僵化，无法迅速解决困难和面对考验，最后就会被年轻而有活力的竞争者所取代。

高层大地震

加拿大这件事,让我们决定撤换国外法律协调律师,而且几个高层主管也显得不太胜任。

有几个资深的高级主管好像都忘了我们的远大目标，他们的办事效率远达不到该有的水准,而公司的获利能力似乎也不太理想。尽管大伙拼命开会讨论商议，我跟理查所注意到的，仍是公司的成长率越来越小。整个情况的确让人相当担忧，但不管是理查还是我，都无心自行处理这件事。于是我们再次恳请比尔·尼科尔森出马，问他愿不愿到安利来，帮我们公司动个手术，比尔一口就答应了：“可以啊，待几个月我就会把它搞定的。我的计划是这样的,下周四我会从德国回来，周五我会把你们那个海外律师的问题解决，然后回休斯顿过周末，我需要带些冬天的衣服。等星期一大早，我就到了。”

于是在 1984 年 3 月 5日星期一，我们把整个安利的组织结构图画在一张很大的纸上,

革新大换血就开始了。之后的几个月时间，对安利公司来说是个非常重要的转折点。虽然这个转变非常困难而痛苦，但毕竟很值得。公司的成长率再次提升，不再显得暮气沉沉，步履蹒跚。我们不再像是一家 25 岁的“中年”企业，而是充满朝气地进入第二个成长期。

关于保护主义

我觉得我们在加拿大遭遇的问题，主要是因为贸易管制所造成的。虽然安利和其他美国

公司在进军海外的过程中遇到许多困难,但我仍然认为,要提升生活水准,要促进世界和平,

对外贸易自由化是绝对必要的。历史经验显示，当全球趋向自由贸易时，各国之间相处确实较为平和；反之，贸易战则很容易引发真枪实弹，血流成河。有些观点认为，第二次世界大战的爆发，跟美国在 20 世纪 30 年代实施《斯穆特—霍利高关税法案》大有关系。这方面的论证仍是众说纷纭，但保护主义得不偿失却是毫无疑问的。这就是为什么我有幸在美国商会首次发表演说时，畅谈支持北美自由贸易协定的理由。

实施贸易管制减低进口商品的竞争力，以保护某种国内产业的做法也是错误的。这种被

保护的产业可能会一时得利，但长期看来仍将缺乏竞争力，无法进军国际市场，还会让本国消费者因此支付较高的价格。

安利公司跟成千上万的美国企业一样,都是国际贸易的受益者.在这种自由贸易体制中,安利及其他跨国企业都能持续欣欣向荣。而巧立名目的各种贸易障碍，只会让国内企业虚胖

懒散。唯有推动自由贸易，才能促进国内企业的高效管理，同时提升消费者的福祉。

当然，自由不是就没有问题。我在跟美国自由媒体打交道的过程中就深有体会。虽然我

很支持新闻自由的理念，不过，有些媒体的自由作风却让安利吃足了苦头。