2025年5月28日 悦读笔记蜕变营51期 《创业人生》第5天

張高輝

第四章 纽崔莱之路

我们在亚马孙地区发现一种神奇的植物，后来就以它为原料，制造了安利清洁用品。说起这段经过，挺有趣的。事实上，理查跟我所“发现”的这种植物，在加勒比海地区根本是种很平常的树。我们也不是一发现有那种树，就马上想到要制造清洁用品。这里头，还拐了好几个弯呢。

理查跟我去旅游，一回到美国，马上合伙组成杰理贸易公司，进口海地的桃花心木器。

我们两个四处奔走，猛对百货公司采购部和礼品店老板下功夫，使尽三寸不烂之舌。不过我们很快就发现，跟赚钱讨生活比起来，旅行实在是太舒服啦。当时的礼品界竞争非常激烈，我们两个在这方面又是菜鸟，一切都得从头开始。不过我们的进口生意竟然还是做起来了,帮杰理公司赚进第一笔钱。

我一直以为，那些想创业的人，内心深处一定有某种想法，让他只想当老板，不愿去捧

别人的饭碗。至少我是如此啦。我妈妈常常提起，我很小的时候就执意不要她的协助，想自己做一些事情。从童年时代,“我自己来!”就成了我的口头禅，而我也的确想要独力完成自己的事情。

开始经营进口生意之后，我们的胆子也大了，认为只要什么事情有利可图，就可以毫不犹豫地去干。有一阵子，我们在大急流市附近区域从事冰淇淋推车的生意，还伙同另一位朋友彼得·普赖斯开了大急流玩具公司，自产自销一种我们握有专利权的摇动木马。理查担任公司总裁，彼得是副总裁，我是财务主管兼秘书。不过这家公司嘛……简单一句话，惨！我们生产的木马品质没得挑剔，不过售价高，而且我们上市的时机也不好，那时候消费者就是不喜欢这种东西。这家大急流玩具公司，是我们创业生涯早期的一次挫败，而且摔得大伙鼻青脸肿的。后来决定结束这家公司，我们用原价把股权从股东手里买回来，他们是没什么损失，可是我们着实亏了一笔。

我们还开了一家公司叫史东面粉制品公司，专营烘焙糕点的批发和零售。现在“有机”

食品蔚然成风,其实我们很早以前就挨家挨户去推销用有机面粉制成的面包和其他烘焙糕点了。有一些产品，我们甚至开发出邮售市场呢。经营这家公司让我们知道，面对一个分散的市场时，可以利用一个中央制造部门来统一供货，而无需各自为政。史东面粉制品公司的成绩算是相当稳健，1955 年我们卖掉了这家公司。

如今回想起来，理查跟我从南美回来后，所经营的各项事业，让我们学到很多做生意的

窍门。这些对日后创立安利公司大有裨益。包括先前的飞行训练班,和杰理公司早期的经验,都让我们磨炼出好身手，才能迎接一生中最大的机会。

理查跟我还在南美洲玩的时候，我表哥尼尔·玛斯坎特就向我父亲推销一种营养食品,叫纽崔莱。父亲买了一盒,两位老人家就开始定期服用这种维生素。等我们从南美回家之后，

他们一直夸说吃这种东西好处多多。在他们的催促下，我就和尼尔见面，跟他讨教一下这种营养食品。那时候理查正跟我四处找生意做，好为杰理公司打开一条生路。一开始我并不太热衷，因为我觉得这玩意儿大概赚不了什么钱。不过反正我们公司就是要找门路，所以我才决定跟尼尔谈谈，看他葫芦里有什么新鲜。那天是在 1949 年 8月，理查另有约会，所以我单独去找尼尔。尼尔跟一位芝加哥来的合伙人向我介绍这种东西。深谈之下我才知道，我这位表哥就靠这小小的锭片,每个月收入一千美元。在 1949 年那个时代,这可不是小数目喔。收入不少，投资却低，而且没啥风险，我跟理查所要找的，不就是这种生意吗？当时我立刻签了张支票，买了两盒纽崔莱和一套销售人员用的启业资料。不过我事先跟尼尔讲明了，我说理查跟我合伙，要是他不同意，这笔生意就得作废。等理查约会完回来，我拿纽崔莱给他

看，向他介绍。起先他也是半信半疑的，等我把尼尔告诉我的跟他说了以后，他也同意了。不过就是维生素，有啥搞头呢？很多人大概都会这么想。但要是了解到这个也能赚很多钱,那可就不一样了。于是，我们公司的生意又多了一项，就是纽崔莱的直销商。当时看来，这似乎是无足轻重，然而，就是这不经意的一小步，事实上却攸关重大。

第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的隔天，一位在亚达城开杂货店的老先生就成为我们的

第一个客户。不过这是因为他喜欢我们两个小伙子，想让我们有个好的开始。我们很快就发现，要赚这个钱也不是那么容易。我们跑了好些地方，跟一些朋友推销，他们都说我们两个头脑有问题，因为那个时代很多人认为吃维生素根本就是浪费钱。结果奔波了两个礼拜，第二盒一直卖不掉。我们这家纽崔莱直销商，空有其名而无其实。在初期销售失利之后，我们开始怀疑，照我们这样，一个月哪来的一千美元呢？不可能嘛！于是我们又把精力转到别的生意上，不再管尼尔和他的小药丸了。

后来，尼尔邀请我们去芝加哥参加纽崔莱直销商会议，我跟理查还是开车去了。那时候

我们俩其实不抱什么希望，认为这个会议也不可能说服我们继续销售。但那次会议的规模,比我原先预料的还大，共有 150 位参加，每个人看来都相当体面，而且对销售维生素都很热衷。其中更有不少人已经卖出心得，销售成绩相当好。我们跟一些人交谈了之后，才知道他们有些人竟然把原先还不错的工作辞了，全职销售纽崔莱，结果赚了更多。有一些则跟我们一样，仍是刚入行的菜鸟，不过他们眉飞色舞，满是冲劲和热诚，让我跟理查看了觉得很惭愧。在会议中发言的人，都把他们销售纽崔莱的成功经验，说出来跟大家分享，希望可以提升整体的销售量。经过这次会议，纽崔莱对我们而言好像也变得越来越有搞头了。

全力以赴

在从芝加哥回家的路上，我们俩决定把其他生意通通停掉，专心来卖纽崔莱。等车一开

回大急流市，我们马上在霍尔街的加油站停车，跟加油站老板大力宣传，结果他买了一盒。我们两个兴奋得要命。也许，加油站老板之所以买下一盒，是因为客气，不好意思拒绝，而不是真的想补充营养吧。

我们先以一百个客户为目标。如果以平均单价 20 美元来算，一个月如果能卖出 100 到

120 盒，我们抽四到五成，那么就能像尼尔一样，一个月赚 1000 美元了。除了推销产品之外，还可以找人加入直销行列。我们在附近地区的周刊上登广告，要是有人回应，我们马上去拜访推销。这里面有什么玄机、诀窍吗？没有，就是一般的直销而已。

很快地，我们在大急流市机场餐厅的地下室召开首次创业说明会，只要是对直销纽崔莱

有兴趣的民众，都可自由参加。会有多少人来呢？我们事先一点也没谱。不过事先也做了广告，因此以为大概会有百来个吧！结果呢？八个。这八个人看来也挺奇怪的，他们是一起来的，而且脸上似乎都不太乐意。虽然只有八个来宾，戏还是得硬着头皮唱下去，我先说了些话欢迎他们，然后放了段影片介绍纽崔莱，不过他们个个看来兴趣索然。等我们东拉西扯完毕，台下静悄悄的，谁也没举手发问，让人觉得非常沮丧。看来，是没人对这个有兴趣了。随即，他们不发一语，就从门口列队而出，让我跟理查目瞪口呆，不知该怎么办才好。唉,经过这么久的努力和思考、筹划，却落得如此下场，让我们觉得很灰心。我们两个一边收着东西，摆好桌椅，一边想着到底是哪儿疏忽、做错了。突然门又开了，那八个人中的一位走

进来说：“也许该告诉你们，我们也是这个地区的纽崔莱直销商。看到你们在报上的广告，所以想过来看一下你们干得怎样。”话一说完，他就转身，跨步而出。这真是雪上加霜的打击啊。这下子我们不但明白广告没效果,而且也知道这儿早就有竞争对手了。不过我们还是不死心，仍然继续刊登广告，并且在机场餐厅开说明会。我们先放一段介绍影片，再上台说明，过程跟第一次完全一样。介绍部分通常是由理查挑大梁。以前如此，一直到现在也是。我则帮忙回答问题，和对付那台老爷放映机。在第一次灾难式的说

明会之后，接下来就渐有起色了，我们的生意也打开了局面。后来我们也组成一个小小的销售组织，头一年总销售额是 85000 美元。这个成绩可是得来不易啊！我们似乎是蒙对了销售方法。去拜访客户的时候，我们会带一份《如何更健康?》的册子借他,里面都是一些使用者的证言,说原先怎样、怎样不舒服,吃了我们的纽崔莱后，身体就健康了，变得更有活力，生活更顺心如意。等下一趟我们去取回册子时，再跟他说明一下，敲敲边鼓，也许生意就做成了。

开始销售纽崔莱一年之后,我们和其他几位直销商突然想到纽崔莱加州的工厂参观一下,

于是我们就一起开车去。我们最主要是想去开开眼界，看看我们加入的这家公司，后头到底还有什么玄机。我们一行人浩浩荡荡开到加州，在一处纽崔莱农场停车，就进去参观工厂。以那时候的标准来说，工厂是小了点，不过有模有样，给人很不错的印象。我们从这次参观察觉到，让直销人员参观总部，对建立信心是很重要的。

在我们逐渐累积经验后，所办的说明会规模就更大，成效也更好了。早期加入我们销售

组织的人,很快就把业绩做起来,而且吸收了更多的人加入,我们的整体销售业绩突飞猛进。

不过不如意的时候还是有的，像有一次我们在密执安的兰辛举办大型说明会，之前就利用电台和报纸大肆宣传，同时在街上散发传单，架势拉得很大。会场有两百个座位，我们觉得位子可能还不够呢。而且我们一直以为，这次说明会一定没问题！

结果，那晚只有两个人来。唉，在两百个人的会场，对两个人说话，实在难堪得要命。

也许是失望吧，那晚我们的说明就不太带劲儿了。结束这场尴尬的说明会后，我们开着车回大急流市。路上两个人都很沮丧，于是我对理查说:“要是我们宣传做得那么大，还是搞不起来，是不是放弃会比较好？”理查听了之后，满脸不知所措。突然又抬起头来，我看到他把决心写在脸上。“胡扯!”他说，“我们不能因为一次不成就打退堂鼓嘛！这个方法是可行的，我们早就知道啦。而且，有些直销商他们的业绩已经快超过我们了。”被他痛批一顿之后，我马上开始思考下一次说明会要怎么办。这就是我认识的理查，乐观而固执。在我们创业的几十年中，遇到情况不大如意时，他常常像这样鼓励我。如果你以为我们的成功，其中可能有些奥妙的话，也许可以说，“是从‘坚持和热忱’引爆的动力”。

虽然我们两个在直销中也都是菜鸟,不过我们很快就发现，只要守住几个简单的原则,

的确可以靠这个成功。第一，要对自己的产品有信心。如果你自己都不相信那种产品，就绝不会有人会相信你。纽崔莱的确有效，我们对此深信不疑。一直到现在，我还是定期服用纽崔莱，而且认为就是这些年来持续服用，我的身体状况才会这么好。如果我们不是对它很有信心，就不会在 1972 年收购纽崔莱公司。今天，我们也都鼓励安利的直销商多多使用自己公司的产品，如果直销商亲自使用，相信公司产品，当然就更能把它的优点告诉客户。所以呀，各位要是认识哪位安利的直销商，可是他自己不用安利产品，那么快来告诉我们吧！

第二个原则，是要有争取胜利的决心。不管什么事业，总有浮沉起落。许多人就在第一

道难关来临时弃械投降，才无法成为创业者。在第一个问题来到时打退堂鼓，并不能阻止失败到来，反而是引狼入室，自取其祸。有耐心就会有回报，如果生意点子还算合理、稳当的话，大部分的不如意，都会是暂时的，一时的损失之后，就会是长远的利润。

成功的第三个原则，就是个人的投入。以我们自己为例，我们必须了解整个销售组织的

情况，才能对产品和策略作出最好的判断和抉择。我们必须跟每个员工和纽崔莱直销人员密切联系，才能获得充分情报。如今，安利公司“有话直说”的月会，就是理查跟我奠下的传统。我们鼓励各地区的员工，如果碰上什么困难或问题，希望亲自告诉我们时，就轮流来参加这个月会。这种面对面的会议，不但可以让我们了解很多问题、症结之所在，而且还有集思广益的效果，往往会激发出许多好点子。现在，我儿子史提夫和理查的儿子狄克分别接任安利的董事长和总裁②，他们也延续了月会的传统。过去几十年来，理查跟我都利用安利所有的“企业号”游艇，招待各地区的最佳直销商。一方面是慰劳他们的辛苦，一方面也从那里得知他们对公司政策的看法，以及新产品的意见。现在有新科技的帮助，每天跟销售员保持联系比以前方便多了。安利公司的领导阶层就利用“安利语音系统”，来跟每一位直销人员联络，提供新讯息，也适时鼓励和给他们建议。当年我们之所以坚持销售纽崔莱，就是知道它肯定有潜力。对于没出路的事业，我们则当机立断停掉，例如那家玩具公司即是如此。如果当初我们觉得纽崔莱也是扶不起的阿斗，那么我们也会很快放弃。但是我们看到纽崔莱这家公司里，有某些东西可以说服我们，让我们相信它会成功，所以才愿意付出如许青春和精力。

以个人为重心

纽崔莱公司在组织上倾向于分散的结构，我们觉得这比较合适。就一般民间企业而言,

个人工作成果所获得的报酬，大都取决于整个公司的经营状况。再者，集中管理式的公司组织,个人活动普遍受到大结构的限制和压抑。当然,集中式组织有其优点,这是不容置疑的。只要是生产、财务、产品研发及其他相关法律事务，都有专门单位来负责。不过集中式显然也有其缺点，仅由少数经理人、董事会和部门主管来控制所有员工，对于某些极需创意的部门，不但一点帮助也没有，反而更会扼杀创造力。那些超级企业的僵化制度，每年都使成千上万名非常优秀的员工，被迫离开自立门户，另寻一片天。但纽崔莱不同，每个直销人员都可以设立自己的公司，而负责母鸡带小鸡的总公司，只处理那些以集中化管理卓见成效的事务。因此，纽崔莱这套直销的办法，不只让从业人员的创造力淋漓发挥，也让研发、制造等部门发挥了规模经济效益。而集中与分散兼容并蓄、相辅相成所带来的利益，也落实到客户

身上，让他们享受到高品质的商品和更完善的服务。

猛然一看，纽崔莱的公司结构，跟平常企业没什么两样，都呈金字塔形。一般企业的最

高层，就是少数几个高薪阶层，包括董事长、总裁、副总裁等等，其下为各部门主管，再下是众多的员工，如技术人员、事务员、电脑操作员、秘书及勤杂工等等。把这种组织形态画在纸上，就会看出像个金字塔。军队也是这样的一种组织形态。金字塔形也没什么不好，这跟形状无关。不过要是谈到销售部门，那么纽崔莱显然比传统企业来得灵活而流畅。跟一般企业相比，纽崔莱的最大不同是它把重心摆在个别的直销商身上，而不是团体。个别直销人员在销售事务上,有十足的自主权,因为他握有的,是自己的直销权,而不是替谁跑腿办事。

一般企业分层负责、层层节制，但纽崔莱的直销人员则是个个独立，他们可以相互合作，也可以采取竞争态势，但都是以个人为单位出发的。同时，母公司也力求强化个人因素，让个体销售人员可以凭借自己的销售业绩获得应该有的报酬。你不必在经理人或主管面前力求表现,只凭着个人单打独斗的绩效,就能获得很好的报酬,当然会个个抢先、力争上游。而且，每个人都可以成为纽崔莱的直销商。不用资历，不必面试，也不管你的学历，更无须做什么背景、身家调查，过去有没有销售经验都无所谓。只要有价格公道的维生素，和一些介绍说明书，任何人都可以开创自己的一片天地。

任何人刚开始投入新事业，都需要一大笔资金，可能从银行借来，或者来自亲朋好友,

这样才有钱做投资。有时候这样筹资创业也会成功，不过新公司一开始就背着沉重的债务,常常是最终失败的主要原因。而纽崔莱的做法,则能避开这层障碍,它的创业成本压得很低,即使你加入后发现做不起来而退出，也不会有什么债权人逼着你要债，或者有什么资产需要清算、宣告破产等等烦人的事情。至于需要资金的生产制造部分，另有独立单位来负责，个体销售人员无须负担这个成本。

理查跟我都相信，纽崔莱这套办法肯定是非常成功的。因此，每当受到挫折的时候，我

们就会提醒自己,纽崔莱的经营方式合情合理,只要我们坚持信念拼命干,再给它一点时间,

一定会成功的。多年之后我们创办安利的时候，就是把纽崔莱这一套直销计划搬过来，并做了一些必要的调整，最后成为我们自己的一套。

这种“分散”管理原则，之前让纽崔莱得以崛起，之后让安利茁壮成长，后来更进入政

治公众事务领域。有些事情，政府可以做得很好，例如国防、司法和犯罪防治等等，但有些事情最好下放给一般家庭或地方教会等社会团体来完成。如果这些原该由家庭、教会、民间企业或个人来做的工作，硬要由政府来接管、控制，那么不但个人的聪明才智和创造力要被抹煞，原先由分散的民间部门可以办得通、办得好的事情，在中央集权之下反而成效不彰,甚至完全推不动。不过，我们很快就知道，如果不能秉持正直、诚信的原则，那么再好的组织结构，再好的创业环境都无能为力。