招商实战经验分享

梦湘

      带着“计算器”去招商。准备翔实的成本清单，从地价电价到工资税费，乃至高速过路费、政策奖补，把企业最关心的生产要素成本，一笔笔算出来，用数据解开企业的心结。发展机遇多不多？市场空间广不广？成本利润账怎么算？远不是一次招商推介能说清楚的，在市场配置资源的决定性作用日益凸显的今天，企业发展最需要的是确定性的预期。预期从何而来，从消解“成本焦虑”开始，从“用数据说话”的诚意中来。

        从“我给你优惠”的单向招引向“我们一起算账”的平等对话转变，反映的是地方对企业经营痛点的真切体察、对发展规律的尊重把握，这种带着数据诚意的“冷冰冰”，远比“拍胸脯”的保证更可持续。用罗城招商干部的话说：我把我的真诚“算”给你听。这种把自身摆进企业损益表的服务意识，比任何招商口号都更具穿透力。

       企业发展、产业建链是个系统工程，“精准算账”促招引是第一步，“精准服务”谋共赢才是关键招。这要求地方紧盯政策动态、市场前沿实时更新“成本清单”，更要求地方在产业规划、基建配套、项目落地、科技服务等方面久久为功，助力企业更好成长。以下是本人十点实际招商经验，仅供分享。

一、第一次见面：别光吹牛，先摸清对方需求

刚开始谈的时候，招商人员最爱说 “我们这儿区位多好、政策多优惠”，企业呢，可能上来就讲 “我们项目多牛、投资多大”。但其实双方都得留个心眼：政府得搞清楚，企业到底是真来投资还是套政策的？比如有的企业说要投50亿，结果注册资本才500万，这就得小心了。

企业也得想，政府说的配套设施是已经建好的，还是 “规划中” 的？别到最后画饼充饥。

关键提醒：政府别光讲 “我们有啥”，得问 “你需要啥”；

企业别光说 “我能带来啥”，得打听 “你能给啥”，比如土地价格到底能谈到多少，政策优惠有没有底线。

二、别被表面话忽悠，得挖背后的真实想法

企业说 “我需要便宜的地”，可能背后是想控制前期成本；说 “要靠近港口”，可能是原材料运输依赖海运。

政府得学会 “拆需求”，比如制造业企业最在意电价、能耗指标，服务业更看重人才政策和写字楼租金。

反过来，企业也得琢磨政府的KPI：有的地方急着招商，对税收贡献要求不高但要解决就业；有的园区想升级产业，更欢迎高科技企业。

比如你是传统制造业，非往新兴产业园区挤，政策支持肯定不到位，这就是需求没对上。

三、谈政策：别玩虚的，把 “优惠” 算成真金白银

政府喜欢打包政策，还给你补贴设备采购费。

但企业得算细账：税收返还是按地方留存部分算，还是全口径？

政府也得防着企业 “薅羊毛”：有的企业拿了补贴就跑路，所以政策得带 “钩子”，比如分阶段兑现 —— 第一年投产达标给 30%，第二年产值达标再给 30%，别一次性全给出去。

四、看现场：别信规划图，得蹲点看真实情况

政府带企业看地块，爱说 “这片地三通一平，旁边就是高速口”，但企业得自己去 “找茬”：半夜去看看周边有没有噪音污染，下雨天看排水好不好，找园区里已有的企业聊聊 “政府承诺的事儿兑现了没”。

如果投产之后再发现电力供应不足，三天两头停电，最后只能自己建变电站了。

所以实地考察时，企业得带工程师去测地质、测电力负荷，政府也别藏着掖着，真有问题提前说，忽悠进来最后合作也长不了。

五、设计方案：别只看眼前，得算长远账

政府想让企业多投资，企业想少花钱快投产，这时候就得谈 “分期”：比如企业先租厂房投产，达标了再拿地自建；政府先给首期优惠，二期扩建再给政策倾斜。双方都留余地，别把话说死。

比如有的园区让企业一次性拿500亩地，结果企业产能没跟上，土地闲置被政府收回，闹得不愉快。不如一开始就谈好，首期100亩，达产后再逐步扩，双方压力都小。

六、砍价博弈：别硬扛，得找台阶下

谈到关键数据的时候，比如土地价格，政府说 “每亩80万”，企业说 “别的地方才50万”，这时候别僵着。

政府可以说 “我们配套成熟，你去那边还得自己修路建厂，算下来成本差不多”；企业可以说 “我们带来2000个就业，能不能再降 10%”。

一定要记住，谈判不是零和博弈，得找 “交换条件”：企业承诺年产值达标，政府承诺追加补贴；政府开放产业链资源，企业承诺本地化采购率。

说白就是 “你让我一点，我也让你一点，但得让得有价值”。

七、防风险：别只看好处，得列 “黑名单”

政府得查企业征信，看看有没有拖欠贷款、法律纠纷；企业得看地方财政状况，看看有没有大规模债务，别到时候补贴兑现不了。

曾经有个地方政府为了招商，没查企业实际控制人征信，结果企业老板有失信记录，项目刚启动就烂尾，政府吃了大亏。

所以该走的流程别省，数据比口头承诺靠谱。

八、高层拍板：别让细节卡死，得看大局

谈了几个月，卡在 “土地价格差5万/亩” 怎么办？

这时候该高层出马了。

政府领导说 “你来了就是我们重点企业，以后政府订单优先给你”，企业老板说 “我们把研发中心放这儿，帮你们引人才”。

有时候高层一句话，就能绕过细节矛盾，因为双方看的是长远合作，不是眼前这点钱。

但前提是，底层数据得算清楚：企业得算清楚来了之后能不能赚钱，政府得算清楚这个项目对区域产业有没有带动，别为了签约而签约。

九、签合同：别留模糊地带，得把 “口头承诺” 写清楚

最容易扯皮的就是合同条款。

比如政府说 “给你配套人才公寓”，得写清楚 “多少套、租金多少、什么时候交付”；企业说 “年纳税超2亿”，得写清楚 “是否包含减免部分、怎么审计”。

别用 “原则上”“争取” 这种词，全换成具体数字和时间节点。

还有 “退出机制” 得提前谈：企业没达标怎么罚，政府没兑现政策怎么赔，别等到撕破脸了才想起来合同没写。

十、落地后：别签完就不管，得接着 “处关系”

很多人觉得签约了就万事大吉，其实真正的考验在后面。

政府得定期走访，问问企业 “有没有需要协调的问题”，比如招工难、审批慢，别让企业觉得 “招进来就没人管了”；企业也得主动沟通，比如产能提前达标了，能不能申请追加补贴，保持良性互动。

要记住，好的合作是长期的，这次谈成了，下次企业扩建、推荐上下游客户，都是后续机会。所以别把谈判当一次性买卖，得当成 “处朋友”，互相帮衬着走下去。

招商引资谈判，说白了就是 “你需要我的资源，我需要你的发展”，谁也别想着占谁便宜。

政府别光想 “完成招商任务”，得琢磨怎么让企业长久赚钱；企业别光想 “薅政策羊毛”，得考虑怎么融入当地产业。把各自的 “算盘” 摆到桌面上，算清楚共赢的账，这事儿才能成。