如果你想去卖香港保险，看看我的一些建议

S先生的港险笔记

因为人民币资产收益率太低，叠加人民币贬值风险，我从去年开始一直在号召大家做多元配置，美元存款、美股、美债、以及香港保险。

港险长期收益率6-7%，远超国内储蓄险2-2.5%，所以现在不仅买港险的人越来越多，卖港险的人也越来越多，尤其是很多优才和高才，都想通过卖香港保险来续期。

香港保险几十家保司，一千多家经纪行，几百款保司产品，该怎么选平台，怎么卖呢？

这篇帖子也不推荐任何保司和产品，只想分享自己走过的一些弯路，希望帮到想入局卖港险的人。

• 第一，怎么选平台和团队？

根据香港监管要求，卖港险主要有几种平台，经纪公司、银行、代理人。

以几家大保司2024年销售数据举例，经纪公司卖得最多占比40%，其次是银行31%（为什么大家去香港开户，汇丰招行这些都追着你买保险，这是他们的KPI），第三是代理人团队26%。

香港保监局2024年数据

经纪公司和银行也被称为经纪人，他们可以卖所有保司的产品；代理人只能卖一家保司的产品。

如果你想从事港险行业，加入某家保司做代理人好，还是加入经纪公司好呢？（一般银行来说都是银行自己员工在卖产品，暂不讨论）

代理人的好处是团队培训会比较完善，而且他们非常喜欢去到处拉保险小白，很多在香港读书的大陆学生就是他们的目标对象。

拉新的主要动力是团队要分佣，基本上谁拉你进团队，他和你的佣金就可以近五五分，然后你的大团队还可以再分10%左右。

所以很多大的团队长自己已经不怎么用出单，几百人的团队+不断拉新，总有新人不断出单。

虽然我对他们这种“金字塔”的个险制度不太感冒，但是如果纯粹的保险新人，尤其是国内都没卖过，一知半解，很需要团队push的，我还是挺推荐第一份保险工作加入保司的。

因为你的师傅会用手把手教你，用小鞭子催着你赶紧出业绩，也会经常给你做心理按摩，对小白的成长很有帮助。

由于利益驱使，你会遇到非常非常多热情的想要招你进保司团队的人，请你吃饭，找你爬山，邀请你参加活动。

但这些都不是最重要的。不要着急做决定，找和自己气场相投的人。

一个慢悠悠的人，找一个很容易焦虑的人；一个对赚钱没这么着迷只是想续签就好的人，找一个很想马上出单出业绩的人，双方都是很难受的。

比如我，就很讨厌那些精装朋友圈、每天在参加各种保险大奖会的人，我喜欢那些朴实的人，那些有逻辑有观点的人，这个标准就帮我筛选掉了很多朋友。

如果你已经有一定的保险经验（包括国内保险），而且对于后续自建团队兴趣不大，我建议可以选经纪公司。

香港经纪公司的好处是产品选择多，可以代理所有保司的产品。

香港这么多保险公司，最大的市场份额也只有18%，包括保诚也只有7%的市场占有率，就是因为每家保司的产品都有自己适合的对象，没有一个保司能打遍天下。

2024年港险销售统计数据，单位亿元，数据来源香港保监局

尤其是对于配置百万级别的资产的客户，按照我的销售经验，基本没有只在一家保司配置的：

如果买5年期定期储蓄的会考虑立桥，考虑养老金的会想买万通，考虑5年后就要养老的会考虑国寿……每家产品都是有自己适用群体的，一定不要被保险公司洗脑，兼听则明。

但是香港大部分经纪公司都不是团队制，只是对接给你所有保司、所有产品、所有保司培训，你要卖什么、怎么卖，主要靠自己研究和判断，好处是你也不用给团队分佣，缺点是对个人的学习能力和学习主动性要求很高，不太适合刚入行的小白。

而且香港有一千多家经纪公司，数量大得惊人，我建议大家选择经纪公司时真的不要只看哪家给的佣金高，后续支持给不到位，你服务客户会很累，而且客户服务体验也很差。

我自己选了一家香港排名靠前的经纪行，国内也有办公点，佣金并不是最高的，但是他能够给到的保司培训支持、IT系统支持、保单管理支持，让我非常的省心。

• 第二，要不要考牌做持牌人，还是做转介人？

介绍一下转介人和持牌人的区别：

香港保单有签单权的只有保险持牌人，也就是客户的保单是在签在持牌人名下，只有持牌人才可以接触到保司和保单。持牌人是需要有香港工作签证的+考香港保险牌照的。

但是很多人没有香港身份，或者有也没有去考保险牌照，所以就把客户转介绍给持牌人，然后和持牌人分佣，这种就是转介人。
根据我的了解，国内大部分的港险销售、自媒体，都是转介人。
如果你没有香港身份，那没有办法，确实你也做不了持牌人。
这个就需要对你对合作经纪行、或者持牌代理人认真考察了，因为最终长期给你的客户提供服务的，是通过经纪行或代理人，哪天对方撂挑子了，就真的找不到人服务了。

但很多人虽然有香港身份，也不想做持牌人，因为转介人的收入是可以不打到自己账户的（可以用家人账户），可以避税。

• 第三，卖港险“几个不要做”

卖香港保险，有几种行为很常见，但我不建议你这样做：

1、“组团去香港开港卡，顺便买港险”

最近很多理财博主都在玩这个，组个内地赴港团，开完港卡后带你参观保司，然后就给你洗脑卖港险，跟组团去现场买房一个套路。

港险涉及的资金大额且长期，是要结合自己家庭资产、未来资金规划去量身推荐的，但是这种“团购”很容易被气氛影响匆匆下单，后续客户的退保率、投诉率都会很高。

2、给客户画大饼，说保司分红实现率100%

我还没有遇到过任何一家保司能长期分红实现100%，任何保司都要做好打8折的心理准备，甚至问一下客户：如果极端年份只有6折的实现率，能不能接受？

其实港险预期收益率6-7%，就算6折也有4%，比人民币收益率还是香，很多客户还是能接受的；

如果不能接受的，说明他对港险的预期不切实际，这个本身就是一个隐患。

3、只推荐长期产品，不推荐中短期产品

港险的长期险（15-20年期）的佣金是要显著高于5-10年期产品的，所以很多港险人会玩命推长期产品，宣传“如果你要用用钱了，提前取就可以”，而不提长期产品如果提前提取，收益率会大大折扣。

长期产品确实有他的好处，牺牲流动性换来的是更高的收益率，但是每个人都适合长期险产品吗？

如果客户这笔资金确实是5年后就买房要取，10年后小孩就要读书一定要用的，你还给他推长周期的产品，到时他要用钱了，你帮他垫付吗？

中短期产品，5-10年期的，4-5%的收益率，而且保证部分也比较高，虽然佣金低一点，但却可以获得客户的满意率，作为长期从业者，其实是赢得的是长期生意 。

第四，不要去说服客户，而是去服务客户

虽然作为一个港险销售，但我还是觉得不是所有人都适合港险。

因为港险对资金量要求比较高（如果只有十几万闲钱的，没必要考虑港险，去香港折腾也挺花钱花时间的）、更适合长期不用、求稳的钱。

如果一个客户的资金2-3年内就要用的，没必要说服他去买港险，买一个国内3年存的定期，现在众邦也有3.4%年化收益率；

如果一个客户本身投资偏好高风险，没必要说服他去买年化6-7%的港险产品，不过可以推荐他买杠杆率100倍的寿险，可以报销全球私立医疗的医疗险，对接养老社区的产品，这些一般是大佬们愿意买的——买杠杆，买高端医疗服务，买安心养老。

即使客户有买港险的意愿，也不用那么用力，一上来就balabala推荐产品，我建议作为一个港险人，先坐下来和客户聊聊天：

也帮客户考虑一下未来的现金流，什么时候要用什么钱，这样的都了解清楚了，你才能确定自己推荐的，是适合客户的。

服务一个客户不用着急一时，只要你足够专业，又能提供足够多的信息和产品，你可以提供的是一辈子的服务，而不用着急一时的说服。

作为港险人，最后想说的就是这一点吧，长期主义，不着急。
港险销售是很容易有焦虑感的，因为保司很喜欢发各种喜报，同行们特别喜欢在朋友圈营造爆单王人设。

看到团队的同事都在开单，每个人都不停的有喜报，你的客户在哪里，怎么有意向的客户又一直说没有时间，做了好多对比的方案，电话聊了很久，客户最后决定不想买，你很着急；
怎么朋友圈里都是大单爆单，你的都是一些短期单、小单，你很着急；

怎么身边那么多都是MDRT、COT、TOT，你已经很努力了，业绩还是起色不大，你很着急。

播种和收获不一定在同一个季节。如果你对你的工作有信念感，确认自己给客户提供的是对的东西、是好的东西，想把给客户提供理财服务当做一个十几年甚至几十年的长期的事业，那又何必着急这几个月有没有开花结果。

如果你走在一条正确的道路上，你用想尽办法去学习，去调整把事情怎么作对，至于结果——“让做对事，让结果追着你跑，而不是你追着结果跑”。