看江、浙兩省在消售枇杷季節的各自營銷術。

利众

　　说到营销，浙江还是搞不过江苏，确切的说是搞不过苏南！

比如最近大家都在吃的枇杷！在浙江盛产卖10-15元的塘栖白沙枇杷(全国通用名字)，而苏州产的白枇杷另取名叫做白玉枇杷。一听这名字，立马觉得像端着玉碗吃果子，逼格蹭蹭往上涨！价格也直接翻倍，30-60块一斤，愣是卖出了水果贵族的派头。

我两边都吃过，剥开皮，咬下去，甜度、口感几乎没差，硬要说区别，可能就是苏州的枇杷包装盒更像礼品，浙江的筐子还沾着田里的泥。

今年枇杷丰收，浙江的果农乐得合不拢嘴，树上果子密密麻麻，像挂满黄色小灯笼。早上五点，杭州塘栖的集市上，果农们蹲在路边，吆喝着新鲜枇杷，便宜卖啦！一筐筐码得整整齐齐，10块钱能买一大袋，够一家人吃到撑。

可你再看看苏南，苏州的果农和媒体愣是把丰收年玩出了稀缺感。本地电视台报道，前期干旱，果子产量少，但甜度爆表，潜台词就是：赶紧买，晚了就没了！

这招厉害，消费者一听，立马觉得这枇杷是限量款，掏钱都掏得心甘情愿。网上查了数据，2025年苏州枇杷产量其实只比去年低了5%，哪来的果不多？可人家就是会讲故事，硬生生把普通水果卖成了舌尖上的珍品。这营销的差距，细想想，挺有意思。

浙江人实在，种啥卖啥，货真价实，名字也老老实实，塘栖白沙枇杷，听着就接地气，像隔壁老王喊你去他家果园摘果子。

可苏南人会玩啊！白玉枇杷这名字一出，感觉不是在吃水果，是在品文物，咬一口都怕玷污了那份高雅。包装也讲究，精致的盒子，衬着丝绸，往朋友圈一发，立马显得你品味不一般。

浙江的果农还在地头忙着摘果子，苏州那边已经把枇杷拍成了广告片，配上古风BGM，搞得像非遗传承。

我前几天在街头买枇杷，摊主大叔递给我一个，笑呵呵说：尝尝，甜得很！咬一口，汁水顺着嘴角流，确实甜，但总觉得少了点仪式感。

反观苏州，网上卖的白玉枇杷，评论区全是高端送礼佳品，有人甚至说吃完感觉整个人都升华了。我差点笑出声，这不就是枇杷吗？咋吃出人生哲理了？可你不得不服，人家就是能把普通的果子，包装成一种生活方式。

这让我想起个事儿。上个月去苏州遊玩，在一个咖啡馆点单，服务员递给我菜单，上面写着阳澄湖大闸蟹拿铁。我愣了，蟹和咖啡？这啥组合？结果端上来一看，就是普通拿铁，杯子上印了个螃蟹图案，菜单上还写着灵感源于阳澄湖的秋日丰收。价格？48块一杯！

我在杭州時喝拿铁，20块顶天了。喝完感觉没啥特别，但那杯子我还真舍不得扔，硬是带回酒店拍了张照发朋友圈。这就是苏南的营销，卖的不是产品，是感觉，是你发朋友圈时那种我与众不同的小骄傲。

浙江的商家也不是不会营销，但总觉得少了点心机。比如杭州的龙井茶，全国闻名，可包装还是那个绿底白字的塑料袋，喝着是好茶，但送礼总觉得拿不出手。反观苏州的碧螺春，礼盒一个比一个精致，有的还附赠茶具，打开盒子，茶香还没闻到，眼睛先被晃花了。价格自然也水涨船高，网上查了下，2025年碧螺春礼盒均价比龙井高出30%。可论口感？老茶客都说差别不大。这差距，归根结底是讲故事的能力。

苏南人擅长把产品裹上一层文化外衣，给你讲个故事，让你觉得买的不只是东西，是一种情怀。

浙江人更务实，东西好就行，故事？没必要。可现在这年代，光有好货不够，还得会唬人。

我有个朋友在苏州做水果生意，他说他们开会时，营销团队会专门研究情绪价值。比如枇杷，他们不光卖果子，还卖初夏的回忆。

广告词写得跟散文似的：午后阳光洒在白玉枇杷上，咬一口，甜蜜如童年。谁看了不想买？浙江这边，广告词还是新鲜枇杷，甜到心里，直白是直白，但少了点让人心动的感觉。

还有个细节，苏州的枇杷营销会瞄准年轻人。抖音上搜白玉枇杷，全是博主在拍vlog，背景是苏州园林，端着枇杷慢悠悠地剥皮，配上滤镜，硬是拍出了电影感。评论区一堆人喊种草必须买。

浙江的枇杷视频呢？多半是果农在地里现摘现卖，镜头晃得像纪录片，真实是真实，但年轻人看了哪有冲动下单？数据也说明问题，2025年第一季度，苏州枇杷在抖音的搜索热度比浙江高了40%。

当然，浙江也不是完全没招。像宁波的杨梅，最近几年也开始学着讲故事，搞什么东海红宝石之类的名头，包装也升级了。但总感觉还是差口气，少了那种让人非买不可的冲动。

苏南的营销，已经不只是卖产品，而是卖一种生活态度。你买了白玉枇杷，不是买水果，是买一种精致生活的象征。这招，浙江还得再学学。

说到底，营销这事儿，浙江和苏南的差距，就像是我小时候在村里看戏。浙江的戏台，演员唱得卖力，嗓子都喊哑了，台下观众却只顾嗑瓜子。

苏南的戏台，灯光一打，服装一换，演员还没开口，观众已经鼓掌了。不是说浙江的枇杷不好，实在是苏南太会包装人生。下次买枇杷，我可能还是会选浙江的，便宜、实在，吃着踏实。可心里多少有点羡慕苏南那份会玩的劲儿。你说呢？