大健康训练营之五

九星一白

顾客问「具体病症怎么调」？5步沟通法让你化被动为主动（纯文字版）

一、核心原则：先破质疑，再引探索，拒绝「直接卖产品」

当顾客直接问「糖尿病怎么调」「失眠怎么调」时，不要直接回答「能调/不能调」，而是用「问题引导法」把对话焦点从「你的专业性」转移到「他的生活习惯」，让顾客自己发现问题、认同解决方案。

二、万能沟通5步法：从破冰到观念植入（附实战话术）

1. 破冰：用「好奇钩子」暂停直接回答

核心话术：

“您这个问题问得特别好！其实调不调的关键不在于我，而在于您愿不愿意花3分钟，自己找到答案——您只要回答我几个简单问题，就能明白怎么解决，可以吗？”

（作用：化解顾客的质疑心态，激发「自己能解决」的好奇心，降低对抗感）

2. 发问：用3个生活问题建立共鸣

问「二选一」或「回答是」的简单问题，贴近日常场景，让顾客在轻松互动中暴露习惯问题：

- 饮食相关：“您平时做饭是口味偏咸，还是偏淡呢？”

- 习惯相关：“您每天坐在电脑前的时间，超过6个小时吗？”

- 症状相关：“您有没有发现，最近爬楼梯到3楼就会气喘吁吁？”

（原则：问题越贴近生活，顾客越愿意配合，同时让他意识到「问题出在自己身上」）

3. 故事：用生活类比讲透调理原理（以「高血压」为例）

讲原理3步曲：

① 痛点类比：

“您的血管就像家里的自来水管，如果每天吃太咸、久坐不动，就好比往水管里倒泥沙——时间长了，水管会被泥沙堵住，水压自然就升高了（血压高）。”

② 阶段分析：

“现在您的血压偏高，就像水管堵了30%~50%，这时候去医院，医生会说‘问题不大，注意观察’。但如果放任不管，堵到70%以上（比如心梗、脑梗），就只能靠手术或终身吃药了。”

③ 观念植入：

“我们要做的不是等水管堵了再通，而是帮您每天清理水管里的泥沙——不用吃药，调整3个习惯就能慢慢改善，您想听听具体怎么做吗？”

4. 堵门：切断「依赖药物/医院」的错误方向

核心逻辑：指出「只治不调」的危害，强化「提前预防」的必要：

“很多人一发现血压高就吃降压药，结果药越吃越多、剂量越调越大——这就像水管堵了，不清理泥沙，反而拼命加压让水流通，最后水管只会爆得更快（引发并发症）。您肯定不想走到那一步，对吗？”

（作用：让顾客意识到「被动治疗」的局限，认可「主动调理」的价值）

5. 闭环：轻量行动+资料引流（非产品导向）

分两步引导，降低成交压力：

① 零成本行动：

“您可以先试试两个简单的方法：第一，每天炒菜少放半勺盐；第二，晚饭后下楼快走10分钟。我明天微信提醒您，您看先从哪一步开始？”

② 资料钩子：

“如果您想系统了解如何通过饮食和习惯调理血压，我这里有一份《高血压家庭调理手册》，里面有详细的食谱和运动视频，很多人按里面的方法做，血压都慢慢稳定了。需要我发给您吗？”

（作用：用「免费服务」建立后续联系，为后续推荐产品或方案铺垫信任）

三、常见病症对应故事模板（直接套用）

1. 糖尿病/血糖高：讲「鱼塘理论」

“血糖高就像鱼塘里的水太脏，鱼（细胞）就会生病。医院是帮你救鱼（降糖），但如果不清理鱼塘里的垃圾（高糖高脂饮食），鱼还会继续生病。我们要做的是教你怎么清理鱼塘，让鱼在干净的水里自己好起来。”

2. 失眠/免疫力差：讲「半杯水故事」

“身体就像一杯水，如果你每天往里面倒垃圾（熬夜、压力、垃圾食品），水会越来越脏，免疫力就像杯子的过滤系统，脏水太多就会罢工。这时候需要先倒掉半杯脏水（调整作息、排毒素），再加半杯干净的水（补充营养），身体才能恢复平衡。”

3. 关节痛/湿气重：讲「潮湿房子故事」

“关节就像长期潮湿的老房子，墙面会发霉、开裂（炎症、疼痛）。如果只贴膏药止痛（相当于给墙刷漆），不打开窗户通风祛湿（改善体质、保暖），房子还是会继续发霉。我们要做的是帮你把房子烘干，从根本上解决问题。”

4. 便秘/肠道问题：讲「道路堵车故事」

“肠道就像城市的马路，垃圾（宿便）堆积太多就会堵车，导致毒素排不出去。这时候靠泻药通便（相当于派交警临时疏通）只是治标，关键是要拓宽马路（多吃纤维、多喝水），让肠道自己动起来，才能彻底解决堵车问题。”

四、避坑指南：3个「不说」原则，守住信任底线

1. 不说「产品能治XX病」：

- 错误：“我们的产品降血糖效果特别好，吃一个月就能停药！”（涉嫌虚假宣传，触犯医疗红线）

- 正确：“我们的产品是帮你清理血管垃圾、调节代谢的，就像家里的扫地机器人，但关键还是要少往地上扔垃圾（控制饮食、多运动）。”

2. 不说「医院没用」：

- 错误：“去医院就是浪费钱，吃一辈子药都好不了！”（攻击医疗体系，引发顾客反感）

- 正确：“医院是最后一道防线，负责救命和控制急症。我们的工作是帮你守住前面两道门，让你少进、晚进医院，少遭罪、少花钱。”

3. 不说「所有人都必须用」：

- 错误：“你必须用我们的产品，不然病情肯定会加重！”（制造焦虑，激发抵触心理）

- 正确：“如果您想在头晕、疲劳的早期阶段就解决问题，不让它发展成必须吃药的病，我们的方案可以试试——即使不想试也没关系，我先把调理习惯的方法发给您，您参考着做也有帮助。”

五、工具借力：3个快速上手的实用技巧

1. 破冰话术卡片：

把“您只要回答我几个问题，自己就能调”“问题的答案不在我这里，在您的生活里”等核心话术打印成小卡片，沟通时随时取用，克服紧张忘词。

2. 故事联想清单：

在手机备忘录里列出常见病症对应的故事（如“高血压→水管泥沙”“脂肪肝→衣服有油”），沟通前花10秒快速匹配，用熟悉的故事讲透原理。

3. 资料包引流法：

提前准备《家庭健康自查表》《10个常见病调理手册》等电子版资料，当顾客表现出兴趣时说：“这些资料里有详细的方法，你拍下19.9元的资料包，我让助教马上发给你，还有68个沟通模板可以直接套用。”

总结：让顾客从「求答案」到「找方法」

面对顾客的具体病症提问，核心是通过「提问→故事→堵门→行动」四步，把「你推销产品」转化为「他需要解决方案」。记住：顾客买的不是某个产品，而是「自己能变好」的希望。用生活故事讲透原理，用轻量行动建立信任，成交会自然发生。

（实操练习：用「衣服有油」的故事，练习应对「脂肪肝怎么调」的话术，重点突出「早清理早恢复」，避免直接提产品。）