大健康实战训练之三

九星一白

质检表实战攻略：从破冰到闭环的5步通关法（纯文字版）

一、破冰难？用「好奇钩子」让客户主动开口

当客户问「糖尿病能调吗？」，别急着说「能」或「不能」，而是用问题转移焦点，把「你的专业」变成「他的探索」：

1. 反向引导破质疑：

“您这个问题特别关键！其实调不调的关键不在于我，而在于您愿不愿意花3分钟，自己找到答案——您只要回答我几个简单问题，就能明白怎么解决。”

（作用：把「你能不能」转化为「他要不要」，减少对抗感）

2. 简单发问建互动：

问生活化、二选一的问题，比如：

- “您平时吃饭，主食（米饭/面条）占餐盘的一半以上吗？”

- “家里炒菜是不是习惯多放盐、酱油？”

- “您有没有发现，吃完饭后特别容易犯困？”

（原则：问题像聊家常，让客户觉得「你懂他」，而非「考他」）

3. 故事铺垫埋观念：

结合生活类比，比如「水垢故事」：

“其实糖尿病就像水壶里的水垢，不是突然出现的，而是长期水质（饮食/生活习惯）没管好。您填完这张表，我用这个故事帮您分析，比直接说产品更清楚——您看现在方便填吗？”

二、填表难？设计「傻瓜式问题」降低心理门槛

质检表的问题要避开专业术语，全用日常场景描述，让客户像「聊生活」一样勾选：

- 饮食问题：“每天吃蔬菜少于3种？”“喜欢喝甜饮料/奶茶？”

- 运动问题：“每天久坐超过6小时？”“每周运动少于3次？”

- 症状关联：“经常口渴、口干？”“伤口愈合慢？”

填表引导话术：

“这张表就像给生活习惯「拍照」，没有对错，您如实勾选就行。填完后我用故事帮您「冲洗照片」，看看哪些地方需要调整——5分钟就能填完，现在发您？”

三、分析难？用「三级点评法」从浅入深讲透问题

根据客户理解程度分层反馈，先共情再引导，避免甩专业术语：

1. 青铜级（数据解读）：

先重复客户填的内容，再讲事实：

“您填了「每天吃腌菜」「很少吃绿叶菜」，这类高盐、低纤维的饮食，会让血压像坐过山车一样波动，对吧？”

2. 黄金级（故事类比）：

用生活现象类比健康原理，比如「水管泥沙」讲高血压：

“您的血管就像家里的水管，盐吃多了就像往水管里倒泥沙，时间长了水压（血压）自然升高。您填的这些习惯，就是在往血管里倒泥沙呀！”

3. 王者级（个性化方案）：

结合客户日常场景给建议，比如针对「爱吃面条」的客户：

“您平时喜欢吃面条，建议把面条减半，加半碗菠菜/芹菜（举例客户常吃的菜），就像给水管装个「过滤器」。这样改不难，还能慢慢减轻血管负担，您觉得哪步最容易开始？”

四、闭环难？用「轻量行动」引导客户迈出第一步

不直接推产品，先给「零成本改变」，再自然衔接解决方案：

1. 放大痛点（用客户填的内容）：

“您填的「每天熬夜到12点」「很少运动」，就像给身体「埋炸弹」——现在指标异常只是提醒您该排雷了，对吗？”

2. 给出「无压力行动」：

“不用花钱买产品，先试试两个小方法：① 把奶茶换成无糖豆浆；② 每天晚饭后散步10分钟。我明天微信提醒您，您看先从哪步开始？”

（作用：用「免费服务」建立后续联系，降低防备心）

3. 埋产品钩子（若客户接受）：

“您坚持一周后，我帮您再做次分析，看看身体有没有变化。如果需要更精准的方案，我这里有套《高血压家庭调理手册》（含饮食食谱+运动视频），很多像您这样的朋友用了都说有帮助，需要发您吗？”

五、内向/年长老师专属：3个「少说话」实操技巧

1. 用「选择题」替代「开放式提问」：

- 不说“你平时饮食怎么样？”（客户可能不知如何回答）

- 改说“你平时吃得偏咸还是偏淡？”（二选一，客户轻松回应）

2. 提前准备「故事应答卡」：

把常见健康问题对应的故事（如水垢=血管垃圾、鱼塘=身体环境）写在卡片上，分析时直接说：“您这个情况就像卡片上的第三个故事，我讲给您听……”

3. 让客户「自己发现问题」：

发质检表时说：“您填完后，重点看打勾最多的那类问题（如饮食/睡眠），那就是您现在最需要调整的地方——看完后我们聊聊怎么改，可好？”

总结：质检表的核心是「让客户自己说服自己」

通过「破冰发问→傻瓜填表→故事分析→轻量行动」，把质检表变成客户「自我觉察」的工具。记住：客户填的不是表格，是对健康的重视；你做的不是分析，是帮他看到改变的希望。

（实操练习：现在想象一个客户场景，试着用「水垢故事」讲透他的健康问题，在心里演练一遍话术，遇到真实客户时直接用！）