大健康训练营之二

九星一白

顾客来源的7种方式对比与高效获客策略（附实操工具）

一、传统低效获客方式（避坑指南）

以下是4种常见但效果不佳的获客方式，及其存在的问题、具体表现和最终结果：

1. 等客上门

- 核心问题：被动依赖自然流量，无法主动掌控客户来源，受地理位置、市场环境影响大。

- 具体表现：例如开店后坐等顾客路过、在朋友圈频繁刷屏产品信息却不互动，完全依赖他人主动咨询。

- 结果：流量不稳定，转化率低，容易陷入“没客户就焦虑，有客户就忙不过来”的恶性循环。

2. 主动扫街/熟人推销

- 核心问题：陌生人抵触心理强，熟人易因“过度推销”产生反感，消耗人脉信任。

- 具体表现：地推时强行拉人加微信、追着亲戚朋友介绍产品，甚至用“帮个忙”“照顾生意”道德绑架。

- 结果：陌生人直接拒绝率超80%，熟人即使购买也多为“面子单”，复购率低，严重时可能被拉黑。

3. 利益勾引（打折/促销）

- 核心问题：吸引的多是“薅羊毛党”，仅为低价而来，对产品本身无忠诚度。

- 具体表现：频繁推出低价活动、买赠礼包、限时折扣，甚至亏本引流。

- 结果：顾客只关注价格，一旦恢复原价就流失，且低价标签会削弱产品价值感，后续难以溢价。

4. 案例吸引

- 核心问题：顾客易质疑案例真实性，尤其是晒康复对比图、收入截图等，反而增加信任成本。

- 具体表现：朋友圈大量转发“某人用产品后痊愈”“某代理月入10万”的图文，缺乏细节和逻辑。

- 结果：引发“假案例”“割韭菜”怀疑，顾客会认为“你只说好处，隐瞒风险”，信任感不升反降。

总结：以上4种方式依赖外部刺激（如低价、人情）或短期流量，无法建立长期信任。健康行业获客需转向“内力驱动”——通过教育、服务、观念输出，让顾客因“认可你的价值”主动靠近。

二、高效获客三板斧：教育+服务+观念（核心策略）

1. 教育式获客：用「价值内容」筛选精准用户

- 核心逻辑：通过输出健康知识，让顾客主动「求学」，而非被动推销

- 3步实操法：

① 设计「钩子课程」：

- 免费线上课：《3天学会看懂体检报告》《孩子长高的5个黄金误区》

- 资料包引流：《家庭常见疾病自查表》《四季养生食谱》（扫码领取需留微信）

② 用「发问式教育」激活互动：

- 朋友圈/社群发：「你知道为什么感冒吃药反而好得慢吗？回答『不知道』的朋友，今晚8点直播讲原理~」

- 私聊破冰：「王姐，最近看你总说失眠，有个问题想请教你：你觉得失眠是『身体缺药』还是『身体在提醒你什么』？」

③ 打造「知识IP人设」：

- 固定输出形式：每周三「健康小课堂」短视频（如「厨房调料的健康陷阱」）

- 差异化标签：专注「宝妈育儿健康」「中老年慢病管理」等细分领域

2. 服务式留客：用「超预期服务」打动人心

- 核心逻辑：服务不是「讨好」，而是「解决具体问题」

- 3类高价值服务场景：

① 前置诊断服务：

- 免费「健康质检」：用《12项家庭健康自查表》帮顾客评估生活习惯（如饮食、睡眠、压力）

- 案例：顾客填完表后，语音反馈「你有3个习惯可能伤肝，我发你改善方案」

② 过程陪伴服务：

- 建立「健康打卡群」：每日提醒喝水、分享拉伸动作，定期群内答疑

- 节日专属服务：母亲节送《女性保养手册》，父亲节送《男性烟酒养护指南》

③ 售后增值服务：

- 买产品送「健康管理计划」：如「30天血糖跟踪表」+ 每周1次饮食指导

- 老顾客专属活动：线下沙龙优先参与、免费健康讲座名额

3. 观念式锁客：用「故事+原理」打通认知

- 核心逻辑：顾客拒绝的不是产品，是「不认同你的健康逻辑」

- 万能故事公式（大春之道经典模型）：

① 痛点引入：「你有没有发现，现在体检正常的人，突然生病的越来越多？」

② 原理类比：用「鱼塘理论」讲慢病调理：「医院是救鱼塘里的鱼，我们是帮你清理鱼塘垃圾，让鱼少生病」

③ 行动引导：「其实不用花大钱，改变3个习惯，你的睡眠就能改善，想听听吗？」

- 3个高频场景话术：

- 面对「医院治不好你能调？」：

「张哥，我不跟医院比治病，我只问你：如果家里水管堵了，是靠通水管（治疗）还是以后少扔垃圾（预防）？咱们聊的是『让身体少出问题』的方法~」

- 面对「你不专业，凭什么信你？」：

「我确实不是医生，但我花1年时间学了200个家庭健康案例，发现90%的问题都是生活习惯导致的。你想听听这些普通人怎么调好的吗？」

三、落地工具：大春之道九大技能之「社群/沙龙/质检表」实操

1. 社群运营前中后3步法（激活死群必学）

- 建群前（破冰引流）：

- 私聊邀约话术：「李姐，我建了个『上班族颈椎养护群』，明天有老师分享『办公室3分钟颈椎操』，你平时久坐，要不要进群一起学？进群送《颈椎舒缓手册》~」

- 建群中（养群留客）：

- 每日动作：早报「健康小贴士」+ 午间「知识问答」+ 晚间「案例分享」

- 互动设计：「晒办公姿势赢颈椎按摩仪」「你最想解决的健康问题投票」

- 建群后（闭环转化）：

- 直播转化：群满50人开直播，讲《颈椎问题的3个致命误区》，结尾推「9.9元颈椎调理课」

- 1v1跟进：给活跃用户发「你的颈椎问题测评报告」，引导私聊咨询

2. 小型沙龙「低成本破冰」公式

- 主题设计：聚焦「小痛点+强刚需」，如《3招解决孩子积食》《冬季高血压患者必做的5件事》

- 流程模板（90分钟）：

① 破冰游戏：「每个人用1句话说说最近遇到的健康困扰」（拉近距离）

② 故事讲原理：用「厨房油污」类比血管垃圾，讲预防心脑血管病的重要性

③ 互动体验：现场教做「降血压拍手操」，让顾客感受「简单有效」

④ 轻转化：推「99元家庭健康顾问服务」（含1次一对一方案定制）

3. 质检表：让非专业者秒变「健康专家」

- 工具作用：通过12道选择题（如饮食、运动、睡眠），帮顾客量化健康风险

- 使用步骤：

① 发质检表给顾客：「王阿姨，花2分钟填完，我帮你分析哪里需要调整~」

② 对照评分表解读：「你睡眠只得了3分，主要问题是熬夜和多梦，这是很多中老年人的共性问题，我给你3个改善方法……」

③ 引导行动：「这些问题不用吃药，从调整 bedtime 开始，你明天就试试我刚说的『睡前泡脚法』，后天我跟进你效果~」

四、内向/年长老师专属：3个零压力获客技巧

1. 「被动输出」替代「主动开口」：

- 朋友圈发健康故事/案例，配文：「今天学到一个新知识：原来便秘和情绪有关，有同样问题的朋友可以私信我拿解决方案~」

2. 「借力工具」降低沟通门槛：

- 把常用故事/话术打印成「沟通手卡」，面对顾客时直接说：「我给你讲个真实故事，很多人听完都明白了~」

3. 「1对1轻互动」替代「公开演讲」：

- 从私聊开始：给微信好友发「你好，看你朋友圈总说胃不好，分享个养胃小技巧给你……」（先提供价值，再逐步深入）

总结：高效获客的核心是「让顾客主动靠近你」

- 避坑：放弃「硬推熟人」「低价引流」，聚焦「陌生弱关系+精准内容」

- 落地：用「教育内容」筛选用户，用「质检表/故事」建立专业感，用「社群/沙龙」持续互动

- 心态：先做「健康传播者」，再做「产品推荐者」，信任到了，顾客自然来

（互动引导：「现在请大家写下：你计划下周用哪个工具（社群/沙龙/质检表）开始获客？评论区分享，我来给你优化方案！」）